大客戶營銷-高績效團隊管理與客戶開發

主講人/盛斌子老師

上篇  

高績效團隊管理篇

一、          管心態-高績效團隊的7種心態

1.       積極心

2.       主動心

3.       空杯心

4.       自信心

5.       學習心

6.       老板心

7.       感恩心

二、          管專業

1.       賣自己

營銷人的商務禮儀與職業形象

2.       賣產品

3.       賣專業

4.       賣感情

5.       賣品牌

6.       賣文化

三、          管目標

1.       長期目標與短期目標

2.       團隊目標與個人目標

3.       過程目標與結果目標

四、          管計劃

1.       計劃如何分解

2.       年度計劃、月度計劃、周計劃

3.       以會議驅動計劃

五、          管執行

1.       執行力是要結果

2.       執行力靠制度與標準

3.       執行力靠習慣

4.       執行力靠方法

5.       執行力靠體系

六、          管激勵

1.       中國式精神激勵六大模塊

2.       物質激勵萬能公式

3.       高績效會議如何展開？

實戰演練與案例互動：晨會與周會之“天龍八步”

下篇  

客戶開發篇- “天龍八步”

一、信息收集

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點 

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       實施中常犯錯誤

(二) 任務清單

1.       通過各種途徑收集到相關客戶信息

2.       對客戶信息進行篩選或比對

3.       對客戶信息進行匯總

二、深度接觸

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務清單

1.       電話預約及上門拜訪 

2.       明確客戶內部組織架構及決策流程

3.       推進與決策人的關系增加好感，激發興趣

三、技術交流

（一）工作模塊

1.       工作核心要點

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

（二）任務清單

1.       向客戶送樣

2.       邀請客戶相關決策人到公司參觀考察

3.       讓技術關鍵人對我方產生傾向性

4.       樣品測試通過

四、商務公關

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務清單

1.       制定商務公關方案

2.       競品防御策略

3.       關鍵決策人重點跟進

五、商務談判

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務清單

1.       商務談判策略準備

2.       商務談判技巧與禮儀

六、合同簽訂

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務清單

1.       銷售合同簽訂流程

2.       銷售合同管理重點

七、貨款回收

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務清單

1.       付款流程

2.       進度跟進

八、客情維護

(一) 工作模塊

1.       工作核心要點

2.       核心技能

3.       參與人員

4.       工作中常犯錯誤

(二) 任務清單

1.       建立長期客情維護機制

2.       客戶生命周期管理

3.       顧客忠誠度管理

4.       多層面滿足客戶需求