盛斌子建材家居培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊(cè)（7）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

③對(duì)于銷售量特別大的裝飾公司也可以采用同樣的操作方式，因此圍繞小區(qū)緊抓裝飾公司，會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果。當(dāng)然這里的裝飾公司也包括“散兵游勇”，即那些沒(méi)有注冊(cè)公司，但長(zhǎng)期從事裝修工作的水電工或裝修工。

與消費(fèi)者推廣的工作重點(diǎn)不同，針對(duì)裝飾公司的工作應(yīng)圍繞“財(cái)+色”字展開(kāi)。（“財(cái)”指與裝飾公司的利潤(rùn)分配或提成，“色”指企業(yè)產(chǎn)品的花色、造型、工藝等主要賣點(diǎn)）

1. 首先弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與裝飾公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作的政策，從而制定有吸引力的政策，照明燈飾經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，收集裝飾公司的信息。可派人掃街逐個(gè)進(jìn)行記錄，登記；也可通過(guò)電視，報(bào)紙，電話黃頁(yè)，裝飾公司街頭促銷活動(dòng)，朋友介紹，小區(qū)宣傳等收集裝飾公司信息，了解相關(guān)情況。

   2. 家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)盛斌子認(rèn)為，對(duì)目標(biāo)裝飾公司逐個(gè)拜訪，互通裝飾信息；拜訪時(shí)要準(zhǔn)備好產(chǎn)品宣傳資料，小禮物，名片，協(xié)議書(shū)，VIP卡等物品。

   3. 對(duì)有合作意向的裝飾公司跟進(jìn)拜訪，抓關(guān)鍵人物，如采購(gòu)員，設(shè)計(jì)師，施工負(fù)責(zé)人等，不同的公司情況不一樣，要善于觀察。一般拜訪3—4次就有業(yè)務(wù)意向，4—7次就會(huì)達(dá)成業(yè)務(wù)并成交。

   4. 通過(guò)售后服務(wù)爭(zhēng)取客戶在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，以擴(kuò)大客源。

   5. 對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。

   6. 對(duì)于“散兵游勇”的裝修公司，利用樓盤的裝修期間去逐個(gè)調(diào)查，即 4.盛斌子家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn),陶瓷、衛(wèi)浴、照明、地板培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)(1)_文檔下載https://www.wendangxiazai.com/b-5395a29e5f0e7cd18525360b-4.html

可掌握他們的資料。

   一般而言，這些人綜合素質(zhì)比裝修公司檔次差些，唯利是圖是他們的主要特點(diǎn)，也比較愿意與廠家合作。

   7. 另外，值得注意的一個(gè)現(xiàn)象是，現(xiàn)在業(yè)主在房地產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站上發(fā)布個(gè)人信息（比如租賃、出售）也較為普遍，利用此一方式搜集業(yè)主信息未嘗不可。

   8. 還有一個(gè)不能忽視的現(xiàn)象，隨著二手樓市場(chǎng)的逐漸啟動(dòng)，中介手中掌握了大量的二手樓盤信息，一般而言，新的業(yè)主購(gòu)二手樓之后，會(huì)將原商品房按照自己的需求與愛(ài)好重新裝修。因此，二手樓市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)高度重視起來(lái)。這些二手樓交易的信息在中介處比較詳細(xì)。只要誘之以利，服之以理，獲取信息并無(wú)多大的難度。

   9. 總之，要做好小區(qū)市場(chǎng)推廣必須重視宣傳，小區(qū)物業(yè)管理處，售樓處、裝飾公司、二手中介等幾個(gè)方面， 充分了解情況，以建筑家居和裝修的專業(yè)形象將小區(qū)作做深做細(xì)。

1）門店直營(yíng)

2）分銷開(kāi)拓

三 話術(shù)篇

話術(shù)涉及產(chǎn)品，服務(wù)

等多個(gè)層次，在各類市場(chǎng)推廣中靈活運(yùn)用。