盛斌子老師介紹：　　

　　——家居陶瓷營銷咨詢顧問，培訓師，商業合伙人

　　——中國百位品牌營銷與策劃代表人物、廣東省十大優秀經理人　　

　　——在著名家電、陶瓷、快銷品企業從事過分公司總經理、營銷總經理、市場總監、渠道總監　　　

　　——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝》、《頂尖企業營銷核心利器》，《終端爆破》《經銷商經營管理手冊》

——主講課程：1、《陶瓷家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；2、《困局與破局—陶瓷經銷商經營突圍》；3、《陶瓷家居渠道設計與開發》；4、《渠道沖突管理》；5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；7、《如何制訂營銷計劃》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰工具》

老師忠告：   

如果您找營銷培訓老師，一定要找正在做營銷落地實戰的老師。 盛斌子老師，常年活躍在市場一線，專注落地實戰，與客戶深度捆綁，每天都是鮮活的案例。

精準營銷之陶瓷經銷商開發、管理與終端爆破

【培訓對象】企業大區經理、區域經理、業務代表、銷售經理

【培訓方式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為陶瓷行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點：

p  什么是陶瓷領域的渠道模式，如何設計渠道模式？

p  如何用精準營銷的方式在空白市場如何招商？

p  移動互聯時代，陶瓷的市場機會點

p  移動互聯時代，為什么要更新理念？

p  什么是廠家－代理－分銷一體化？移動互聯時代，為什么要抱團取暖，合伙打劫？

p  什么是陶瓷行業的精準營銷，如何落地？

p  如何進行團隊激勵（含代理－分銷）？

p  什么是中國式團隊管理的六大標準？什么是物質激勵萬能式？

p  節假日與年終沖刺如何激勵團隊（含分銷）？

p  什么是多元化渠道推廣與市場引流的14招？

p  市場爆破的萬能模型是什么？！

上篇：精準營銷之市場開發篇

一、 渠道模式診斷

1、 陶瓷家居領域經典的渠道模式與設計與創新

1)  東鵬模式

2)  馬可波羅模式

3)  諾貝爾模式

4)  博德、簡一、歐神諾模式

5)  渠道碎片化：移動互聯時代的模式創新

2、 啟示：渠道模式設計的關鍵因素

3、 廠商渠道模式合作的十大創新案例（原創獨家經典）

1)  事業部

2)  合伙制

3)  四專型代理

4)  全程協銷

5)  商業學模式

6)  決策委員會模式

7)  眾籌+合伙

8)  股份公司

9)  運營中心模式

10) 分公司模式

4、 原創：產品－渠道－市場三維策劃圖

二、 精準營銷之市場開發

1、 市場如何細分

1)  如何用大數據尋找經銷商？

2)  原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在招商會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3)  經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法

4)  如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)  原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？

6)  案例分析：XX經銷商是否合適？

2、 差別化利益

1)  什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)  什么是產品維度？價值維度？

實戰演練：經銷商到底關心什么？洞察經銷商痛點

3、 接觸點

1)  準經銷商選擇

2)  出奇制勝招商16招（原創經典）

l  行業展會

l  行業協會

l  企業會議

l  傳統媒體招商

l  網絡招商

l  聯合招商

l  實地尋找

l  資源互換

l  倒作渠道

l  集中作業

l  跨界招商

l  第三方平臺

l  微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影

l  電話招商

l  樣板市場

l  立體招商

3)  招商的準備

l  合同要點

l  培訓要點

l  招商手冊

l  路線規劃

l  市場計劃書

l  盈虧平衡分析

實戰演練：如何撰寫迷你型市場計劃書？

實戰演練：如何快速進行盈虧分析？

實戰演練；招商手冊如何寫？

4、 引爆點

1)  背景調查

案例：某陶瓷經銷商痛點分析

2)  經銷商與廠家合作動機

3)  經銷商最關心什么？

4)  絕對成交話術大全（原創獨家經典）

實戰演練：溝通話術及應答技巧

5)  絕對成交萬能公式

三、  數字化時代的精準招商經典案例（原創獨家經典）

1、 招商準備

1)  網絡地圖

2)  準經銷商資料庫收集12招

3)  招商準備

2、 招商落地

1)  如何玩轉精準營銷：微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術

2)  集中作業與聯合艦隊模式

l  電話營銷

l  微信群發

l  微信加粉

l  團隊PK

l  晨會、例會

l  過程管理

l  現場溝通話術

3)  產品推介會絕招（原創經典）

l  基本服務

l  增值服務

l  硬性洗腦

l  軟性洗腦

l  布局、設局、上鉤

3、 招商駐守

1)  樣板市場如何打造？

l  市場分級

l  網絡地圖

l  幫扶標準

l  后期跟進

2)  如何二次低成本招商？

中篇：經銷商管理

開篇案例：

1、 廈門林老板的牢騷

2、 成都強總的C2B+O2O啟示

3、 武大郎的興亡啟示

第一節：管趨勢－陶瓷行業市場機會

一、    陶瓷市場宏觀形式判斷

二、    陶瓷行業互聯網化的三階段

三、    陶瓷經銷商發展的三大趨勢

1、 精準營銷

2、 品牌往上走＆往下走

3、 原創觀點：合伙+眾籌：廠家－代理－分銷縱向一體化

原創觀點：通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論…

第二節：管投資——什么是端陶瓷是投資機會？

一、為什么要強勢登陸省、地級城市

二、“市場轉型期”的投資心態解析

三、為什么要做高端陶瓷？

原創觀點：經銷三種心態論、中國特色金字塔模型…

第三節：管理念——只要思想不滑坡

一、陶瓷經銷商做不大的原因

二、陶瓷經銷商發展的三個階段

三、小結：洗腦工具之一——做大做強要做好七大轉型（原創獨家秘籍）

小結：洗腦工具之二——怎么進行市場突圍？（原創獨家秘籍）

原創觀點：成功陷阱理論

李云龍、諸葛亮：成功的“失敗者”？

三大案例：某品牌內蒙古代理商5年2億的秘密；XX家居陶瓷經銷商合伙3年6家店的啟示；XX陶瓷代理－分銷一體化5年8家店的啟示

第四節：強團隊：如何打造團隊執行力，代理－分銷如何抱團式發展？

一、微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？

結論（原創）：執行力的四個標準

1.  文化面

2.  制度面

3.  行為面

4.  心態面

二、團隊管理與激勵精髓（原創獨家觀點）

1、 精神激勵：中國式管理的6個標準

l  一個夢想

l  儀式化管理

l  多層次激勵

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽互補

2、 物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

3、 案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊（含陶瓷分銷商）？

l  薪酬

l  會議

l  福利

l  競賽

l  信息

l  活動

第五節：管推廣

一、心法：

1、 推廣目的

2、 推廣主題及方向

3、 原創經典：市場爆破萬能模型

二、動作：多元渠道與終端引流

1、  會員模式

2、  樣板房模式

3、  社區服務店

4、  聯盟爆破

5、  團購模式

6、  意見領袖模式

7、  合伙人模式

8、  全員營銷模式

9、  事件營銷模式

10、免費裝修模式

11、精品店、體驗館，風情館模式

12、平臺引流

13、解決方案模式

14、網絡推廣模式

15、服務營銷模式

三、執行

1、  產品/價格/方案

l  明確主推產品

l  利潤測算

l  時間進度\分工表

2、  分解任務\激勵方案

l  任務分解（保底、沖刺、挑戰）

l  PK獎勵設置

l  管理形式：會議、微信、短信

3、  人員培訓管理

l  實戰培訓\演練

l  管理制度\獎罰

4、  動員+演練

l  動員大會

l  實戰演練

5、  現場執行與跟進

l  活動流程

l  現場模塊管理

l  應急預案