【培訓對象】家居建材企業區域銷售人員

【培訓方式】講授、案例分析、頭腦風暴

一、客戶管理的目的

1、客戶有其雙重性

2、目的

二、客戶管理的80/20原則

三、      客戶的分類

1、  以客戶與廠家聯系的方式分類

2、  以客戶的銷售額分類

3、  以客戶的信用情況分類

4、  以客戶銷量大小和忠誠度分類

5、  以客戶的成長率及完成率分類

6、  以客戶的終端面積及陳列標準來分類

7、  綜合分類

實戰案例互動1：如何將X省家居建材經銷商進行有效分類？

實戰互動2：代理商分類標準及支持政策

四、代理商全通路建設與管理

（一、） 家居建材代理（經銷商）全通路管理建立

1.       獨家觀點：什么是家居建材行業“四專型經銷商（代理商）”確立

案例分享：如何讓客戶認可你  

2.       理想代理商模型——全通路型經銷商

1)   全通路構成

?   直營店

?   同城分銷：一縣一點，一市場一點

?   工程分銷商（大型工裝公司、工程代理、特殊關系戶）

?   家裝公司

?   設計師

?   大客戶（甲方：銀行、醫院、學校、保險、超市、工廠、電信、房產）

?   水電工

2)    家居建材代理商全通路組織架構

案例一：北京家居建材代理商的架構

架構二：三亞、重慶模式（西頓提供）

案例三：從夫妻店到公司化運營－X省代理的破繭重生

3.    辦事處（銷售人員）與區域代理商的職能界定

案例：做經銷商的操盤手－－建材營銷人的成長之路

五、   區域代理商的銷售計劃管理

1.    自身診斷：

2.    自身目標設立與分解

?   目標的分解設立要具有較好的可控性

3.    過程控制：對于過程控制主要從以下幾個方面進行：

案例：某家居建材企業銷售任務分配的說明

六、   區域代理商的團隊管理

問題互動：如何說服經銷商組建營銷隊伍？

〈一〉 銷售團隊的建立（區域代理應當選擇什么樣的銷售團隊？）

1.    因崗設人，因薪酬設人：

2.    與企業的發展階段要切合：

3.    選選擇積極心態的人

4.    價值觀要切合

〈二〉 銷售團隊的管理方法

1.    工程渠道人員管理

1)    日常工作管理

實戰工具：工程客戶拜訪表

2)    信息管理

實戰工具1：《工程及隱性渠道推廣工具表》

實戰工具2：工程業務員銷售月記錄表

實戰工具3： 客戶檔案表（供參考）

3)    工程人員的績效管理

?   實戰工具：考核指標（KPI）的要素點：工程成交率：實際成交工程/實際備案數+任務完成率：季度完成銷售額/季度任務量；年完成銷售額/年任務量

4)    代理商工程業務人員的技能提升

2.    隱性渠道人員管理

案例分享：隱性渠道在建工程開發與維護

案例分享：如何制作設計師沙龍

1)    日常工作管理

2)    信息管理

實戰工具附表：工程及隱性渠道表格工具

3)    績效管理：

?   實戰工具：考核標準及方式(參考)

實戰工具：設計上圖表

3.    自營店管理

案例分享：上海好飾家XX專賣店銷量提升方案

案例分享：XX照明零售突破

1)     代理商自營店組織架構圖

2)     崗位職責

3)    日常工作管理

?   店面管理；

?   店面陳列：

案例分享：上海好飾家XX專賣店銷量提升方案

七、終端推廣管理

1.   終端生動化推廣  

2.   終端導購管理

3.   戶外推廣

4.   設計師推廣

八、庫存管理

案例分享：如何幫經銷商做庫存管理（

1.    庫存管理的意義：

2.    庫存管理方法：

案例分享2：尖叫的庫存管理工具  

九、經銷商的激勵與動態評估

1.    定量分析

2.    定性分析

案例分享：如何讓一個不主推的客戶主推

3.    經銷商考評

1)    評估的指標

2)    評估的流程

3)    實戰工具：月度考核體系

4)    實戰工具表22：經銷商月度考核體系表

5)    實戰工具：終端標準化運營考核表

4. 渠道激勵的22種模式

案例1：某上市公司如何構建水電工的合伙人機制

案例2：某上市公司水電光集成的O2O模式

案例3：廣東某代理商內部合伙人機制

案例4：某企業廠商一體化案例

銷售型激勵：

  臺階返利

  限期發貨獎勵

  銷售競賽　　

  福利促銷

  實物返利

   模糊返利

 滯貨配額

    新貨配額

   階段獎勵

市場型激勵的手段與方法：　　

 針對消費者促銷（企業的渠道費用用在消費者身上）

  市場支持獎勵金

   終端建設及后期維護投入

   培訓支持

   市場推廣活動支持