做銷售預測與庫存結構管理，是銷售人員工作的重中之中，不過，多數營銷人卻不熟練這項工作，或不參與這項工作。而是把大部分的精力用在“開疆拓土"上。比如市場推廣、渠道開發、客情維護、回籠、吃喝玩樂等。而真正做銷售或庫存管理的，卻是企業銷售管理部與各個經銷商。

　　但是，據我的觀察，企業銷售管理部與經銷商們，往往在庫存結構管理與銷售預測上，也是問題多多，漏洞百出，究其原因，在于“唯歷史數據論"以及“銷售與市場脫節，后勤與前臺脫節"。

　　就筆者自己這些年來營銷的經歷而言，也很少看到企業讓一線營銷人承擔銷售預測與庫存管理的職責，更無論去考核他們了。

　　因此，既然銷售預測與庫存管理如此重要，且問題也比較多，那有什么高招可以比較準確的做好庫存管理與銷售預測呢？以下是筆者發明的工具，經過不斷試用與調整，已經比較成功的解決了銷售預測與庫存管理的問題，特別是庫存結構的管理。（需要說明的是，由于行業、企業的不同，我的工具還遠談不上完美，實際上也沒有永遠完美的銷售預測與庫存管理工具，但是我的看來“簡單粗暴"的方法，雖然無法讓銷售人員成為一流高手，但也無疑可以成為“營銷八段"無疑），以下，就是我與各銷售人員分享的“銷售預測與庫存結構管理"的工具：（需要強調的是，這個公式不需要特別復雜的軟件，只要熟悉EXCEL即可。記住是“熟悉"而不是“了解"。）　　

　　一、計算公式如下：

　　A1（各型號最高月庫存量）=B（當月預期銷售額）×2×C（各型號銷售占比）

　　A2（各型號最低月庫存量）= A1÷2

　　說明：

　　※由于不同的行業、不同的企業、不同的產品特性，上述公式中的“A1"是個變量，比如你可以根據企業的實際需要，把月最高庫存設為“周最高庫存"或“半月最高庫存"。

　　※上述公式中，最高庫存是最低庫存的2倍，但你也可以根據企業的實際需要，高定為1.2倍、1.5倍、3倍等。

　　※此公式中，最關鍵的數據是B（當月預期銷售額）與C（各型號銷售占比），這兩個數據測算準確了，庫存結構問題就迎刃而解了。以下，先談下如何測算B然后談如何測算C　　

　　二、如何確定B（當月預期銷售額總額）？

　　1.指標一：《三月滾動銷售任務分解表》目標任務×最近3月以上平均完成率

　　2.指標二：以區域核心客戶上報月度預期銷售額或區域主管業務人員（大區經理或省級分公司經理上報的數據）

　　3.B（月度預期銷售額）=指標一×50%+指標二×50%

　　說明：

　　※所謂的《三月滾動銷售任務分解表》，根據年度任務分配表為依據，分配的是“當月至后兩月的任務"。由于各個企業分配銷售任務的方式不一樣。因此，這個數據也可以根據企業自身的情況予以調整

　　※預測B（當月預期銷售總額）并非很難的事，很多長期在市場摸爬滾打的營銷人或經銷商憑經驗也能測算準。但經驗往往并不可靠，公式是經驗的總結與提升。

　　※上述公式中，指標一與指標二的權重是可以相互調整的　　　※相對于指標B而言，C才是預測的重中之重，以下詳細討論C的測算：

　　三、如何確定C（各型號銷售占比）？

　　1.指標一：3-6月各單品銷售占比=單品累計銷售額÷全品累計銷售額

　　2.指標二：去年同期各型號銷售占比

　　3.指標三：最近三個月各型號銷售額增長率÷平均增長率

　　4.指標四：平均占比指標——最近6個月某型號金額占比去掉最高值和最低值后取平均值

　　5.C（各型號銷售占比）=[指標一×30%+指標二×20%+指標四×50%]×指標三

　　備注：

　　※理論上，如何確定C是本公式的核心所在，以上四個指標同時用，會增加指標C的準備率。其中指標一與指標四是關鍵。如果確實在數據采集上指標二與指標三有一定的困難，可以只用指標一與指標四。但互相之間的比例應當重新調配。我自己的測算方式是，如果只有指標一與指標四，則相互之間的權重是三七開。　　

　　四、如何運用“合理庫存計算公式"（見下表）

　　型號　 實際庫存　 A1最高庫存　 A2最低庫存　　差額1　 差額2　 結論

　　 X

　　 Y

　　 X

　　 ... 　

　　備注：　　　1.A1與A2數據可根據經驗進行微調，一般在正負10%間浮動；

　　2.差額1=實際庫存－理論最高庫存；差額2=實際庫存－理論最低庫存；

　　3.“實際庫存"最佳狀態為大于“理論最低庫存值"而小于“理論最高庫存值"；　　　4.實際庫存如高于“理論最高庫存值"，則庫存量過大，考慮停止進貨或退貨，或打折促銷；

　　5.實際庫存如低于“理論最低庫存值"，則考慮趕快進貨；進貨時間點為提前X天（公司備貨時間+運輸在途時間）

　　6.某些型號連續三個月大于最低庫存3倍以上、最高庫存1.5倍以上，則考慮退貨或折扣促銷（3倍或1.5倍只是經驗值，企業可以根據自己的需要，重新設定）

　　7.根據本庫存公式，銷售排名后30%的型號當中，連續三月以上實際庫存量為理論最高庫存量1.5倍（最低庫存的3倍）及以上的型號作為打折促銷產品；

　　8.在運用此表時，可每月預測，實際庫存量以半月/或月/或周為準，設定最高與最低庫存指標；每周跟進一次以便調整庫存。（企業也可以根據自身的情況，每天跟進一次。但動態跟進的時間應以不超過一周為準）

　　9.最后，再強調一次，熟練運用本公式，要熟悉EXCEL，因為在具體操作過程中，要用到EXCEL的“固定排序功能"，比如，你通過EXCEL獲得3-6個月的各型號銷售占比的排序之后，接下來這些產品型號固定下來，你還必須獲得固定排序的型號每一個月的銷售占比情況。

　　10. 根據一般規律，如果企業的型號過多，比如達幾千種。你也可以剛開始只預測排名前30%的型號，因為，銷售排名前30%的型號，其銷售額至少占到企業總額的80%以上。

　　11.以上公式只適合銷售3個月以上的產品，如果是新品，則不適用此公式。