經銷商培訓講師盛斌子：家電新零售-立體渠道開發與運營

主講人/盛斌子老師

【培訓對象】大區總監、區域經理、業務員

【培訓方式】背景知識+案例+作業+點評互動+PK+輸出結果；

【課程目標】

盛老師根據自己多年一線市場的實戰體會，結集而成，拋棄多數渠道類課程的套路，為行業訂做一門實戰、實在、實用的精品課程。此門課程，您可以通過系統的講解與互動，與盛老師一起分享其獨家觀點，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創的的參考工具：

第一講：市場策劃篇

一、           技術改變未來：這個時代到底發生了什么？

1.        案例：魚是怎么死的？

2.        渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數據、云計算、VR技術

4.        小家電實體店的分化模式SOLOMOPO

1)        深度體驗

2)        場景應用

3)        個性服務

4)        私人定制

5.        小家電三類實體店

l  A類新零售情景體驗

l  B類社區

l  C類個人APP或者微商

二、           小家電新零售流通大趨勢

1.        大趨勢

l  廠家的合縱聯橫

l  商家的橫向整合

2.        賣產品到賣體驗到賣生活方式

3.        營銷趨勢

l  深度體驗

l  場景應用

l  個性服務

l  私人定制

4.        泛家居一體化

5.        平臺間相互競爭與嫁接

三、           不同渠道的流通屬性與應對技巧

1.        天網=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)        以淘寶系為主的大眾電商

2)        互聯網家裝

3)        自建新零售平臺

4)        社區微家裝

5)        廠家、商家、智業、資本、互聯網生態鏈

2.        地網：傳統渠道分化組合+互聯網化

1)          購物中心

2)          KA

3)          專賣店

4)          家居建材

5)          體驗館

6)          家裝店

7)          社區店

8)          家裝樣板店

9)          聯盟品牌店

10)      精品連鎖店

11)      經銷商聯盟店

3.        人網：每個人都是端口

1)        微商

2)        APP

3)        二維碼

4)        圈子

第二講：市場開發篇

一、 精準營銷之市場開發

1、 市場如何細分

1)   如何用大數據尋找經銷商？

2)   原創分析：如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定？如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網打盡？

3)   經銷商的選擇標準是什么－原創排名分析法

4)   如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)   原創經典：什么是網絡地圖？如何將區域市場進行分級管理？

6)   案例分析：XX經銷商是否合適？

2、 差別化利益

1)   什么是經銷商內心強烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)   什么是產品維度？價值維度？

實戰案例：某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

3、 銷售拜訪的準備與計劃實施

1)   銷售計劃制定的科學方法

2)   銷售拜訪前應做的準備

3)   客戶拜訪流程及注意事項

4)   成功的開場白與打開話題的技巧

5)   如何贏得客戶的好感

6)   了解或挖掘客戶需求的具體方法

7)   銷售員必備的銷售工具

4、 接觸點

1)   準經銷商選擇

l  望

l  聞

l  問

l  切

原創工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2)  出奇制勝市場開發16招（原創經典）

5、 引爆點-銷售商務談判技巧

1)   處理談判中異議的方法

2)   銷售談判概念與談判的時機

3)   銷售談判成功的基礎

4)   銷售談判戰術的運用

5)   銷售談判步驟

6)   銷售談判成功的關鍵因素

7)   銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

第三講：有效管理經銷商的六大系統

一、經銷商有效管理六大系統：

①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估  ⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第四講：幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

——結束——