《盛斌子家居建材照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴培訓咨詢之終端爆破-聯(lián)盟團購手冊》（5）

考核組店面考核評分統(tǒng)計表

店面PK大賽

為了刺激聯(lián)盟品牌加強蓄水力度，同時添加一些趣味性，可以由聯(lián)盟品牌之間發(fā)起挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)的細則，就設定為考核機制的各項指標，由考核組做裁判。

從而將“店面PK”與“考核組考核”同行，兩手抓，兩手都要硬。盡量讓所有店面全部進行PK。

◆●電話營銷中“客戶異議”的應對之道：

家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，“你從哪里知道我電話的？”

1、像您這樣成功的人，太多人希望認識，我是其中之一

2、我電話過來，更重要的是為您帶來了什么好處，您說呢？

3、朋友介紹的，他還特意叮囑不透露他的名字，他也是希望給您推薦個好機會的同時，又怕您不滿意嘛

4、為了節(jié)約您的時間，我稍后再向您解釋，先講下我為您帶來了什么。

“最近很忙，確實沒有時間過來”：一站式購物就是最省時間的，同時每個品牌的性價比如此之高。

1、  沒關系，是這樣的，我想確認一下您是真的忙呢？還是對我們xxx如此大的讓利真的沒有興趣啊。

2、那太好了，裝修是件非常耗時耗財?shù)氖虑椋覀冞@次促銷讓利活動就是為了幫助您最大限度的省時省錢來舉辦的。

3、您這么忙來忙去不就是為了做得更好嘛，我們提供的正好是一個把家里裝修的更好的機會

4、我向您保證，耽誤您的這段時間，收益絕對足夠大。

5、我知道您的時間很寶貴，所以前期做了非常充分的準備，我長話短說

6、我非常理解您時間的寶貴，有限的時間是為了做最有效的事情，比如我們xxx的酬賓讓利活動

7、實在不好意思啊，您覺得我過多久再電話過來好呢？一個小時還是兩個小時？x點鐘還是x點鐘？

“暫時不需要”：

1、  所以您要前期多了解啊，不用等到裝修時臨時抱佛腳

2、  常言道“貨比三家不吃虧”，您現(xiàn)在多了解，為將來做個參考，是件相當不錯的事情啊！

“我已經買了”：

1、  太好了，終于找到了一個準客戶。您一定還有一些建材沒有買，我們這次活動集全了所有的裝修主材。

2、  今天我的運氣真不錯，我們就是喜歡和您這樣有采購經驗、了解行情的客戶合作。一下就能看出我們的亮點，也省了我們苦口婆心的解釋

3、  真是太好了，以您獨到的眼光幫我們判斷下，這次活動xxx讓利的誘惑力足夠大嗎？能夠吸引到客戶嗎？效果怎樣？

“我沒有興趣”：

1、沒關系，不了解之前是正常的。如果了解了之后您真的沒有興趣，保證立刻掛掉電話，今后絕對不會再次打擾了。

2、家居建材營銷咨詢培訓專家盛斌子老師認為，我能理解，其實很多客戶的第一反應都是這樣的，同時他們了解之后就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。比如xxx優(yōu)惠，對xxx的客戶就很有用。

3、您沒有興趣？面對我們xxx如此大的讓利很多客戶都非常有興趣，已經有xxx客戶報名了，我也幫您報個好了。

4、您說的也是，如果您在我們電話過來之前就有興趣，早就主動電話過來了，我也失去了一次為自己爭取業(yè)績的機會。

5、這樣啊，那么與我們xxx的酬賓擦肩而過確實挺可惜的啊！

樓盤調研細則：

樓盤名稱、樓盤性質（別墅，商品房、拆遷房、經濟適用房、安置小區(qū)）、樓盤規(guī)模（最好是有三期，提高品牌輻射的周期）、所在地點、開發(fā)商、樓盤類型（精裝/毛坯）、開盤時間、交房時間（最好提前預知準確時間）、定位、價位（在售和已售均價）、主要戶型、層高、總戶數(shù)、總戶數(shù)、在裝及未裝修比重、各棟樓的位置及排號、各個出入口位置及管理情況、區(qū)位地形、區(qū)位分析（輻射力度）、物業(yè)管理、樓盤地圖（即時標注動態(tài)）、甚至周邊公交及其站臺名稱等。

了解完畢后對樓盤進行篩選，排主次。

還有個最重要的，就是競品作為：如選擇什么樣的媒介、宣傳時間、宣傳力度、宣傳內容等等

小區(qū)推廣細則：

☆，針對地區(qū)所有待裝修樓盤的具體情況進行摸底調研和篩選分析。

☆，聯(lián)系承包本小區(qū)的廣告公司，選擇相對比較有效的廣告位。

☆，小區(qū)業(yè)務人員：每個商家出一個人，主要任務是推廣10元認購卡

☆，小區(qū)現(xiàn)場布置：空飄、拱門、條幅、臨時展廳/展位。

☆，部分城市的部分小區(qū)業(yè)主QQ群（盡量邀請群主或者群管理者）

☆，針對樓盤開發(fā)的所有執(zhí)行人員進行針對性的培訓；

 ☆，對執(zhí)行人員進行有效的日常管理及開發(fā)業(yè)務的考核：