如果說2008年對于照明行業(yè)是一場虛驚的話，那么2012年及未來1-3年的照明行業(yè)，應該會上演一場不動聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實是暗流涌動與刀光劍影，隨著一大批二、三線室內(nèi)照明品牌逐漸的興起與敗落，未來的3-5年，將是“剩者為王”的時代，照明行業(yè)又將迎來新一輪的變革與發(fā)展的高潮。

　　中山古鎮(zhèn)，這個承載了照明燈飾行業(yè)風向標的風水寶地，經(jīng)過十余年高速發(fā)展，如今又站在歷史的風口浪尖，成為照明行業(yè)命運的縮影。

　　古鎮(zhèn)成就了歐普照明，歐普并不留戀古鎮(zhèn)，昔日的幼雛長成了雄鷹，長成之后的歐普北去東移，遠走高飛。輕輕的來，高調(diào)的走，看似企業(yè)的平常動作，背后深層次的密碼誰去認真解讀過？如今，后古鎮(zhèn)時代，二三級室內(nèi)照明品牌大都慘淡經(jīng)營，甚至可用舉步維艱來形容。一方面，他們用了很多方法去提升銷售業(yè)績，但始終不得要領或見效不大。另一方面，稍一松懈，銷售業(yè)績卻快速下滑。近兩年，無論是一線品牌還是二、三線品牌，多呈現(xiàn)零增長或負增長的態(tài)勢。我們不得不說，傳統(tǒng)照明已經(jīng)走到了一個十字路口。而LED企業(yè)，特別是工程照明領域，正以勢不可擋的態(tài)勢，大肆蠶食傳統(tǒng)照明市場。

　　但是，一片頹勢下，并非所有的企業(yè)都“茍延殘喘”。

　　滄海橫流，方顯英雄本色。以董事長兼總經(jīng)理潘掁華為代表的A品牌企業(yè)團隊攜“三駕馬車”力挽狂瀾，敢于亮劍，在一片刀光劍影的亂世江湖里，閃轉(zhuǎn)騰挪，見招拆招，終于殺出一條血路。為二、三線室內(nèi)照明企業(yè)逆勢突圍，找出了適合的方法，上了一堂生動的營銷From EMKT.com.cn課……

　　2011年8月，A品牌照明在行業(yè)一片風聲鶴唳之中，董事長兼總經(jīng)理潘振華高瞻遠矚，獨具慧眼簽約“三駕馬車”。從品牌、終端、渠道三個方面入手，為企業(yè)把脈求醫(yī)，問策于各路群英……

　　2012年3月三亞論劍，召開全國性經(jīng)銷商會議，“三駕馬車”與行業(yè)群英座而論道，起而礪行，全面啟動2012年整合營銷運動……

　　2012年4月，全國四大樣板市場全面啟動，為新整合營銷運動全面落地執(zhí)行做表率……

　　2012年4-6月，董事長兼總經(jīng)理潘振華攜營銷總監(jiān)張偉及“三駕馬車”親臨各級市場，親自參與區(qū)域市場的年度營銷策劃及分銷拓展、市場推廣、終端爆破……

　　2012年5月，新渠道合作模式全面啟動，一地一策的營銷策略全面落地……

　　2012年4+3團隊管理模式全面實施，人員氣象煥然一新……

　　2012年6月，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷遍地開花，成為A品牌又一增長點……

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　　正是，兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。　　

　　實戰(zhàn)是檢驗營銷的最終標準，經(jīng)過新理念、新視覺、新營銷洗禮后的A品牌照明以嶄新的面貌示人，逐漸成為行業(yè)街談巷議的話題與焦點，在行業(yè)萬馬齊喑的景象下，A品牌業(yè)績不僅沒有下滑，反而連創(chuàng)佳績，實現(xiàn)迅猛增長。

　　A品牌的成功，再一次有力的證明了，“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”的簡單道理。照明行業(yè)，仍是“廣闊天地、大有作為”。

　　以下，讓我們再次深入解讀，A品牌的成功，深層次的密碼在哪里？　　

　　二、 “三駕馬車”保駕護航

　　《孫子》曰：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”又說：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”類似的話在《孫子》一書中不勝枚舉，這些看似深奧的話，其實都是在說明一個簡單的道理：對于企業(yè)而言，營銷層面的勝利，首先在于企業(yè)戰(zhàn)略上的英明決策與營銷策略上的精準，這樣，可以使企業(yè)先立于不敗之地，以便相機而動，攻城略地。

　　2011年始，照明行業(yè)秋氣肅殺、寒意漸濃，在此氛圍下，一般的企業(yè)本能的收縮戰(zhàn)線，于是縮減產(chǎn)品、減少人員，砍掉成本成為這類企業(yè)本能的反應。但是，中國人講“危機”，其實是在辯證的看待問題，正如股神巴菲特所言“別人貪婪的時候我恐懼，別人恐懼的時候我貪婪”，古今中外，道理相通，照明行業(yè)概莫能外，聰明的企業(yè)一如智者，善于審時度勢，抓住機會，照明行業(yè)雖然“風聲鶴唳”，但此時出擊，正是其營銷成本最少的時候，遭遇行業(yè)競爭對手狙擊最小的時候。

　　于是，以潘總、區(qū)總及營銷總監(jiān)張偉為代表的企業(yè)高層，毅然而然的決定，聘請“三駕馬車”為企業(yè)把脈、問診。

　　“三駕馬車”者，三家不同的公司的簡稱也。一家為營銷管理顧問公司，主要負責企業(yè)營銷管理的診斷、營銷策略的制定，渠道模式的制訂，以及團隊執(zhí)行力的打造。一家為品牌顧問公司，主要負責為品牌注入新的文化內(nèi)涵，做好品牌定位，提煉品牌的核心訴求與利益點。一家為企業(yè)形象設計公司，主要負責企業(yè)標志、終端形象、基礎物料的設計。

　　2011年8月，“三駕馬車”與全國的物流商齊聚一堂，高朋滿座，暢所欲言，啟動儀式與“華山論劍”合二為一。借此機會，形成事件營銷，放大成新聞效應，成為行業(yè)內(nèi)媒介追蹤與報導的新聞點。

　　經(jīng)過4個多月夜以繼日的苦干與巧干，“三駕馬車”的豐碩成果得以出爐——

　　三駕馬車之首的盛斌子先生可謂“一馬當先”，提前1月入駐，就企業(yè)的營銷問題進行了深入診斷，數(shù)易其稿，2011年8月中旬，集中全體A品牌中高層員工提案《A品牌營銷診斷報告》，事后，盛斌子先生就報告里的內(nèi)容進行問題解答，甲乙雙方就內(nèi)容進行了廣泛而深入的溝通。最終聚焦了問題點，并就此問題點，雙方進一步的確認了問題改善的時間進度與任務分工。這些核心問題主要包括：產(chǎn)品線的調(diào)整、價格層級的設定、渠道模式的創(chuàng)新與改良、團隊執(zhí)行力的打造等。甲乙方每周至少4天的互動與溝通，每月至少2場以上針對業(yè)務團隊的培訓。經(jīng)過4個多月的經(jīng)心謀劃，2012年營銷策略全面出爐……

　　“三駕馬車”之二的品牌管理顧問公司則在品牌診斷上提出新銳的見解，由于多年疏于品牌的管理，致使A品牌品牌定位與核心訴求一直比較模糊，外界提起A品牌，第一直覺往往是“老化、士氣、沒有賣點、低調(diào)”等不合時宜的印象，經(jīng)過3-4個月的反復提案與修改，在品牌的定位上，目標市場鎖定在城市工薪階級與縣鎮(zhèn)級市場的普通職工家庭為主，也就是是從地理上劃分，三四級市場是其主要消費群。這樣就避開了與一線大品牌的直接競爭。在品牌的核心訴求上，最終鎖定在“純凈光源、恒久透亮”上。當然，關于品牌的定位理論遠不止這點，限于篇幅，筆者不再贅述。

　　三駕馬車之三的形象設計公司則將企業(yè)的視覺傳達方面的內(nèi)容進行了重新的設計，比如企業(yè)標志、終端形象、基礎物料的設計。所謂“形而上者謂之道，形而下者謂之器”視覺形象的設計，其實是為品牌的核心理念與定位與企業(yè)的營銷策略進行服務的，這也是“三駕馬車”必須強力整合的原因。經(jīng)過反復的修訂、磋商與評審，帶有鮮明時代特色的新VI手冊終于出爐了，新形象一發(fā)布，馬上在行業(yè)內(nèi)就掀起不小的波瀾。　

盛斌子老師-家居建材經(jīng)銷商管理：

家居建材營銷策劃專家，曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理，美的集團分公司總經(jīng)理，歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁，美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理，具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。

中國百位品牌策劃代表人物

廣東省2013年十大優(yōu)秀經(jīng)理人

聯(lián)系電話：13068668480

QQ：460837291

——咨詢案例：

歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、2006－2009營銷政策制定；

美的空調(diào)分公司：廣東區(qū)域1個分公司股份化管理提升

西頓電器（照明）：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定

金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破

榮事達家電、家居核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

——核心課程：

1.《家居建材精準營銷之市場開發(fā)》；

2.《家居建材精準營銷之經(jīng)銷商管理》；

3.《家居建材精準營銷之終端爆破》；

4.《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；

5.《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；

6.《建材家居渠道設計與開發(fā)》；

7.《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》；

8.《如何制訂營銷計劃》；

9.《營銷人員的量化管理》；

10.《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；

11.《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》。

——營銷專著：

《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》、

《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》、

《頂尖營銷核心利器》、

《賣場促銷方案大全》（泛家居）

《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

《泛家居行業(yè)-經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》

——培訓授課經(jīng)歷：

內(nèi)訓課程：歐普照明6場；榮事達16場；冠珠陶瓷；金牌亞洲5場；西頓照明5場；博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、華潤涂料、樂宜嘉家居4場、瑪堡壁紙、亮A照明3場、華藝照明、OKES照明10場、金德利照明5場；杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學2場、碧達皇家護衛(wèi)2場、摩恩衛(wèi)浴、美的電器照明、金博大集團、朗能電器。

公開課：2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會（200個規(guī)模），2014杭州涂料行業(yè)高峰會（500人規(guī)模）、2014年佛山泛家居建材行業(yè)論壇（300人規(guī)模）、2015年4月亞太騰訊家居高峰會（450人）、2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會（60人規(guī)模）、2014年照明行業(yè)智能化峰會（100人規(guī)模）、2014年東北沈陽五洲城建材峰會（150人）、2015年佛山希爾頓酒店建材家居財富峰會（200人規(guī)模）。

——客戶評價：

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——世界500強霍尼韋爾朗能董事長 鄧超華

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長 王耀海

實戰(zhàn)、實在、實用

——聯(lián)邦家私董事長 杜澤華

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān) 張黎黎

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長 潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產(chǎn)生深層的感悟。

——西頓電器銷售總經(jīng)理 陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺。

——馬可波羅陶瓷 郭總