以“快”補“弱”

    吳光琛 

    據筆者在日常的觀察中發現，許多中小企業在市場的競爭中常常顯得十分地被動，面對比自己強大的競爭對手而束手無策。為此，許多中小企業將其原因歸咎于自己的弱小。其實，自身的弱小并不是關鍵的原因，關鍵在于中小企業如何運用自身的優勢，以靈活的策略實現市場的快速突破。
　　任何企業都是從小到大，從弱到強，這就說明，阻礙中小企業市場競爭的其實不是自身的弱小。筆者認為，中小企業具有靈活的決策優勢，擁有被大中型企業忽視的市場空間和操作空間。中小企業只要充分地運用這些優勢，就能使自己在市場的競爭中迅速地成長。具體地說，中小企業應關注以下幾方面的策略。
　　一是單品突破。中小企業在進入市場之初，消費者的基礎較弱，企業也缺乏品牌的影響力與號召力，最有效的方法，就是選擇以一個核心產品（也可是一個產品系列）進入市場，并將其做成區域內熱銷的產品，在局部市場取得市場領先地位，提升品牌形象，以帶動后續產品，從而推動企業的發展。
　　二是集中資源。不可否認，中小企業的資源較為困乏，因此，有效地利用資源的方法就是將有限的資源集中起來，尋求重點的突破。比如區域的重點突破，即將有限的資源集中投到某個區域市場，目的是在這一區域市場扎根成長，待條件成熟后再拓展到另一個新的區域市場。雖然中小企業的資源有限，但集中到某個或某幾個區域市場后，其市場的影響力也是不可低估的。再如對有限的資源進行有效的配置，充分發揮每一個資源的有效作用等等。
　　三是提升市場速度。就是說，中小企業在開拓市場時，要盡量以最快的速度來啟動市場，并建立有效的市場渠道。要做到這一點，首先要求企業要讓經銷商認識到產品的“前途”、“錢途”和“潛途”；其次要通過爆發式鋪貨形成市場強勢，通過鋪貨，迅速提升終端市場占有率。
　　四是快速制造熱賣。即鋪貨之后要迅速地去協助經銷商去幫二批和終端銷售，讓他們以最快的速度賣完第一批貨，趕快進第二批貨，以形成產品市場銷售的良好循環。
　　中小企業的確較“弱”，但在弱的面前，“快”能在一定的程度上彌補“弱”的劣勢，從而實現市場的突破，贏得市場的競爭。