前言：采購的五大層級(jí)

第一講：供應(yīng)市場(chǎng)分析與策略制定能力

一、采購管理的八大要素

二、供應(yīng)市場(chǎng)分析

1、 供應(yīng)市場(chǎng)的四種競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)

2、 供應(yīng)商SWOT分析

3、 供應(yīng)商不同象限的應(yīng)對(duì)策略

案例演練：SWOT分析

三、采購物料的戰(zhàn)略分類

1、 卡拉杰克模型實(shí)施五步驟

2、 采購物料的ABC分類—80/20原則

3、 采購物料金額與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值分析

案例分析：某日資企業(yè)物品戰(zhàn)略分類

四、不同物料采購方法與策略

1、 一般物料的采購方法與策略

2、 瓶頸物料的采購方法與策略

3、 杠桿物料的采購方法與策略

4、 關(guān)鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機(jī)械公司采購方法與策略案例

五、采購常用技術(shù)

1、 采購三大關(guān)鍵原則

2、 采購常用七大技術(shù)

案例分析：高露潔牙膏運(yùn)用VE/VA降本

第二講：供應(yīng)商戰(zhàn)略尋源，篩選，評(píng)估與選擇

一、為什么要進(jìn)行供應(yīng)商管理

案例討論：從威利.薩頓的故事想到了什么？

二、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略

1、 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

2、 企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略

三、供應(yīng)商尋源

1、供應(yīng)商是資源？是對(duì)手？

2、供應(yīng)商尋源的19種方法

3、供應(yīng)商篩選三大步驟

4、供應(yīng)商初步評(píng)估的五要點(diǎn)

四、供應(yīng)商評(píng)估兩大維度與五方面內(nèi)容

1、供應(yīng)商評(píng)估的兩大維度與要考慮的四大要素

案例分析: 供應(yīng)商積極性測(cè)評(píng)

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商評(píng)估表

2、供應(yīng)商評(píng)估：需要差異化對(duì)待—評(píng)估因素與權(quán)重

案例分析：如何快速度評(píng)估供應(yīng)商

3、供應(yīng)商技術(shù)能力評(píng)估的兩大方面

4、供應(yīng)商財(cái)務(wù)能力評(píng)估的三大方面

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商財(cái)務(wù)能力分析表

五、供應(yīng)商選擇

1、供應(yīng)商選擇面臨的實(shí)際問題

2、供應(yīng)商選擇的兩大標(biāo)準(zhǔn)

3、供應(yīng)商選擇考慮的八大要素

4、供應(yīng)商選擇五種方法

案例分析：應(yīng)選擇那家供應(yīng)商

         某企業(yè)使用采購計(jì)分卡跨部門決定供應(yīng)商案例

5、供應(yīng)商AB角定位

6、優(yōu)秀供應(yīng)商具備的五大特點(diǎn)

7、尋源，評(píng)估與選擇供應(yīng)商必須面對(duì)的八大問題

案例分析：哈弗H8汽車為什么連續(xù)兩次推遲上市

第三講、基于采購價(jià)格的總成本分析三步法

一、采購成本分析四大基礎(chǔ)工作

二、采購成本分析三步驟

第一步：分析本公司產(chǎn)品成本構(gòu)成—明確產(chǎn)品成本構(gòu)成，選定降本的優(yōu)先對(duì)象

1、產(chǎn)品利潤VS產(chǎn)品銷量分析

2、產(chǎn)品成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)分的

案例分析：可口可樂成本分析

第二步：制定本公司的分解報(bào)價(jià)表—統(tǒng)一各供應(yīng)商報(bào)價(jià)表，對(duì)比找出降本的著力點(diǎn)

1、RFQ詢價(jià)的12個(gè)要點(diǎn)

2、供應(yīng)商基于不同環(huán)境下的四種方法

3、供應(yīng)商報(bào)價(jià)六種類型

案例分析：某企業(yè)詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單

恒大冰泉 失敗分析

4、供應(yīng)商報(bào)價(jià)-提供成本清單—實(shí)際成本法

案例分析：某企業(yè)基于成本報(bào)價(jià)單

5、如何讀懂供應(yīng)商的報(bào)價(jià)明細(xì)-供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析

案例分析：利潤表與成本結(jié)構(gòu)分析

6、如何讀懂供應(yīng)商的報(bào)價(jià)明細(xì)-成本模型建立五步法

案例分析：一瓶礦泉水的秘密

7、如何讀懂供應(yīng)商的報(bào)價(jià)明細(xì)-成本模型管理

案例演練：計(jì)算固定成本與變動(dòng)成本

8、如何判斷供應(yīng)商基于成本的惡意報(bào)價(jià)兩種方法

9、基于成本分解報(bào)價(jià)的八字原則與議價(jià)方法

案例分析：某日資企業(yè)比價(jià)表

10、供應(yīng)商不提供成本數(shù)據(jù)的五種報(bào)價(jià)方法（只提供價(jià)格）

案例分析：沃爾馬最低價(jià)策略分析

         某企業(yè)新型材料采購分析

11、如何使用TPSM模型證明價(jià)格的合理性

案例分析：三種物料通過TPSM模型證明合理性案例

第三步：總成本分析—采購產(chǎn)品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TCO所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

第四講、采購雙贏談判

一、談判概論

案例分析：分柚子

二、供應(yīng)商不愿跟你談怎么辦？

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、采購談判準(zhǔn)備—知彼

1、談判對(duì)象界定-跟誰談

2、談判對(duì)象調(diào)研-知彼

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

         采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

四、采購談判準(zhǔn)備—知己

1、明確自身四大需求，自身三個(gè)條件

視頻案例分析：三國演義片段

             大秦帝國片段

             波特五力模型

現(xiàn)場(chǎng)案例演練：SWOT分析

             談判戰(zhàn)略表制定

2、采購談判目標(biāo)制定

案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表

3、事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？

4、議題談判：先談什么？后談什么？

5、估計(jì)對(duì)手的談判順序

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

五、談判實(shí)施—談判49種技巧綜合運(yùn)用

視頻案例分析：大秦帝國片段（會(huì)盟）

案例分析：WTO案例的啟示

         談判連環(huán)計(jì)

第五講、采購合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避

一、合同常見的六大主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

二、供應(yīng)商沒有回復(fù)訂單，合同是否成立？---要約與承諾

案例分析：某機(jī)械公司案例

三、不回復(fù)即視為同意，有法律效力嗎？

案例分析：誰的責(zé)任

四、沒有簽字蓋章，合同就不一定成立嗎？

案例分析：A與B公司那個(gè)正確

五、合同應(yīng)該蓋什么章？

六、合同簽字蓋章就一定有效嗎？

案例分析：小王的合同有效嗎？

         HHK公司是否應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任？

七、規(guī)避表見代理常用的六種方法

案例分析：小宋應(yīng)該找誰

八、董事會(huì)沒批準(zhǔn)，董事長簽的合同有效嗎？

九、合同管理的兩大主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

案例分析：為什么供應(yīng)商A會(huì)與C發(fā)生關(guān)系

十、合同斯詐五種表現(xiàn)形式與應(yīng)對(duì)策略

十一、合同執(zhí)行中常見的四大難題

1、 原材料價(jià)格瘋漲，可以變更或解除合同嗎？

2、 逾期交付，逾期付款時(shí)，遇到市場(chǎng)價(jià)格變化應(yīng)對(duì)策略

3、 過了驗(yàn)收期發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，可以索賠嗎

4、 使用后才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，可以拒付貨款嗎

案例分析：鎳合金合同可以解除嗎

         A貿(mào)易公司應(yīng)負(fù)責(zé)嗎

總結(jié)，答疑！