前言：采購的五大層級

第一講：供應市場分析與策略制定能力

一、采購管理的八大要素

二、供應市場分析

1、 供應市場的四種競爭結構

2、 供應商SWOT分析

3、 供應商不同象限的應對策略

案例演練：SWOT分析

三、采購物料的戰略分類

1、 卡拉杰克模型實施五步驟

2、 采購物料的ABC分類—80/20原則

3、 采購物料金額與風險價值分析

案例分析：某日資企業物品戰略分類

四、不同物料采購方法與策略

1、 一般物料的采購方法與策略

2、 瓶頸物料的采購方法與策略

3、 杠桿物料的采購方法與策略

4、 關鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機械公司采購方法與策略案例

五、采購常用技術

1、 采購三大關鍵原則

2、 采購常用七大技術

案例分析：高露潔牙膏運用VE/VA降本

第二講：供應商戰略尋源，篩選，評估與選擇

一、為什么要進行供應商管理

案例討論：從威利.薩頓的故事想到了什么？

二、企業競爭戰略與供應戰略

1、 企業競爭戰略

2、 企業供應戰略

三、供應商尋源

1、供應商是資源？是對手？

2、供應商尋源的19種方法

3、供應商篩選三大步驟

4、供應商初步評估的五要點

四、供應商評估兩大維度與五方面內容

1、供應商評估的兩大維度與要考慮的四大要素

案例分析: 供應商積極性測評

案例分析：某企業供應商評估表

2、供應商評估：需要差異化對待—評估因素與權重

案例分析：如何快速度評估供應商

3、供應商技術能力評估的兩大方面

4、供應商財務能力評估的三大方面

案例分析：某企業供應商財務能力分析表

五、供應商選擇

1、供應商選擇面臨的實際問題

2、供應商選擇的兩大標準

3、供應商選擇考慮的八大要素

4、供應商選擇五種方法

案例分析：應選擇那家供應商

         某企業使用采購計分卡跨部門決定供應商案例

5、供應商AB角定位

6、優秀供應商具備的五大特點

7、尋源，評估與選擇供應商必須面對的八大問題

案例分析：哈弗H8汽車為什么連續兩次推遲上市

第三講、基于采購價格的總成本分析三步法

一、采購成本分析四大基礎工作

二、采購成本分析三步驟

第一步：分析本公司產品成本構成—明確產品成本構成，選定降本的優先對象

1、產品利潤VS產品銷量分析

2、產品成本構成結構分的

案例分析：可口可樂成本分析

第二步：制定本公司的分解報價表—統一各供應商報價表，對比找出降本的著力點

1、RFQ詢價的12個要點

2、供應商基于不同環境下的四種方法

3、供應商報價六種類型

案例分析：某企業詢價單/報價單

恒大冰泉 失敗分析

4、供應商報價-提供成本清單—實際成本法

案例分析：某企業基于成本報價單

5、如何讀懂供應商的報價明細-供應商成本結構分析

案例分析：利潤表與成本結構分析

6、如何讀懂供應商的報價明細-成本模型建立五步法

案例分析：一瓶礦泉水的秘密

7、如何讀懂供應商的報價明細-成本模型管理

案例演練：計算固定成本與變動成本

8、如何判斷供應商基于成本的惡意報價兩種方法

9、基于成本分解報價的八字原則與議價方法

案例分析：某日資企業比價表

10、供應商不提供成本數據的五種報價方法（只提供價格）

案例分析：沃爾馬最低價策略分析

         某企業新型材料采購分析

11、如何使用TPSM模型證明價格的合理性

案例分析：三種物料通過TPSM模型證明合理性案例

第三步：總成本分析—采購產品總成本分析，確保總擁有成本最低

1、TCO所有權總成本構成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業TCO總成本分析

第四講、采購雙贏談判

一、談判概論

案例分析：分柚子

二、供應商不愿跟你談怎么辦？

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

三、采購談判準備—知彼

1、談判對象界定-跟誰談

2、談判對象調研-知彼

案例分析：采購談判前供應商甄選方法表

         采購商與供應商的決策標準表

四、采購談判準備—知己

1、明確自身四大需求，自身三個條件

視頻案例分析：三國演義片段

             大秦帝國片段

             波特五力模型

現場案例演練：SWOT分析

             談判戰略表制定

2、采購談判目標制定

案例分析：談判目標設定表

3、事前明確：應談什么？不談什么？

4、議題談判：先談什么？后談什么？

5、估計對手的談判順序

案例分析：談判議題表

案例演練：制定談判議題表

五、談判實施—談判49種技巧綜合運用

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

案例分析：WTO案例的啟示

         談判連環計

第五講、采購合同風險識別與規避

一、合同常見的六大主要風險點

二、供應商沒有回復訂單，合同是否成立？---要約與承諾

案例分析：某機械公司案例

三、不回復即視為同意，有法律效力嗎？

案例分析：誰的責任

四、沒有簽字蓋章，合同就不一定成立嗎？

案例分析：A與B公司那個正確

五、合同應該蓋什么章？

六、合同簽字蓋章就一定有效嗎？

案例分析：小王的合同有效嗎？

         HHK公司是否應承擔違約責任？

七、規避表見代理常用的六種方法

案例分析：小宋應該找誰

八、董事會沒批準，董事長簽的合同有效嗎？

九、合同管理的兩大主要風險點

案例分析：為什么供應商A會與C發生關系

十、合同斯詐五種表現形式與應對策略

十一、合同執行中常見的四大難題

1、 原材料價格瘋漲，可以變更或解除合同嗎？

2、 逾期交付，逾期付款時，遇到市場價格變化應對策略

3、 過了驗收期發現質量問題，可以索賠嗎

4、 使用后才發現質量問題，可以拒付貨款嗎

案例分析：鎳合金合同可以解除嗎

         A貿易公司應負責嗎

總結，答疑！