客戶：深圳市吉祥騰達科技有限公司 地點：廣東省 - 深圳 時間：2014/7/30 0:00:00 模塊一：狼性營銷策略：敏銳而善謀劃 一、市場環境分析 1．PEST環境分析 2．行業競爭分析 3．市場機會與能力分析 二、營銷目標與戰略 1．營銷目標與競爭戰略 2．營銷戰略分析 3．常用營銷戰略 三、制定營銷計劃 1．銷售預測 2．銷售計劃的內容與步驟 3．銷售目標體系 模塊二：營銷技巧：知己知彼，百戰百勝 一、銷售中常見困惑 如何防止銷售中斷，并有效縮短銷售周期？ 如何成功銷售自己、公司和產品？ 如何提高拜訪效率？ 如何保護價格空間？ 如何建立差異化優勢？ 二、客戶5大購買決策分析 銷售人員、公司、產品、價格、購買時間 三、銷售人員的三大角色 客戶的顧問 銷售資源的整合者 長期關系的建立者 四、銷售人員須具備的五大關鍵技能 銷售流程設計技能 銷售規劃技能 溝通提問技巧 產品展示技能 獲得客戶承諾技能 五、狼性營銷九步成交法 第1步：承諾目標：沒有目標，就沒有動力 1.什么是承諾目標 2.承諾目標與拜訪目標的區別 3.如何拜訪新客戶 4.如何拜訪當前客戶 實操演練：承諾目標的設定 第2步：人際技巧：先把自己“賣”出去。 1.如何創建正面第一印象 2.如何創建正面持久印象 3.人際關系與銷售額的關系 4.提升人際技巧的八個方法 5.傾聽的藝術與作用 6.怎樣通過提問建立互信并引起興趣 情景討論：險地求生 第3步：巧妙提問：關鍵不在于說，而在于怎么說。 1. 開放式問題與封閉式問題 2. 最佳問題圖譜： 客戶需求、公司的問題、個人的問題、資金的問題、競爭對手、采購時間表、決策人等 3. 客戶的需求：冰山模型 實操演練：針對問題圖譜設置開放式問題 4. 高階提問技巧：挖掘客戶深層次的需求 反問、杠桿性問題 實操演練：把普通問題改成杠桿性問題 第4步：達成共識：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 1. 創造需求—SPIN顧問式銷售策略 Situation -背景問題—隨風潛入夜 Problem -難點問題—問題似大堆 Implication –隱含問題—暗示得與失 Need -示益問題—潤物細無聲 2. 窮盡客戶的需求5W2H法 3. 利益探究法——挖掘高質量的需求 4. 通過利益探究法形成與競爭對手的差異化 5. 達成共識確認 角色扮演：通過SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶的需求。 第5步：“贏銷”企業：為什么本企業最適合客戶？ 1. 有說服力的介紹企業 2. 客戶關注的三個問題：你的企業是做什么的？企業的聲譽如何？為什么適合我公司？ 3. 如何講企業故事 第6步：“贏銷”產品：切勿資料堆砌。 1. 利用TFBRE法介紹產品 T-回顧： 確認客戶需求的重要性 F-特性：它能幫客戶做什么 B-利益：它能給客戶帶來什么樣的利益 R-反饋：提醒客戶注意自己的需求 E-舉例：客戶更加希望現實佐證 實操演練：用TFBRE方法介紹自己公司的產品 第7步：要求承諾：避免沒有結果。 1. 沒有客戶承諾就沒有結果 2. 常見的訂單流失現象 3. 要求承諾的流程 4. 把握客戶購買信號 5. 如何要求新客戶做出承諾 6. 如何要求當前客戶做出承諾 第8步：確認銷售：不留尾巴。 1. 客戶延遲和客戶異議 2.客戶的五把異議飛刀： 沉默——無聲的刀，問題——連環的刀 表現——直接的刀，懷疑——鈍厚的刀，批評——尖銳的刀 2. 化刀四步——先處理心情 認同、贊美、轉移、反問 3. 化刀細節——再處理事情 沒有時間、考慮考慮、我不需要、價錢太貴…… 4. 客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足 實操演練：如何應對“太貴了”、“沒時間”…… 課堂討論：當客戶指責你時，你該如何處理？ 第9步：銷售回顧：及時總結，走向卓越。 模塊三：課程回顧與總結討論