代理商新市場整合營銷培訓課程大綱--康曉東 【課程背景】  代理商與廠商的共生共贏關系  新市場的開拓策略  整合營銷（門店、經銷、大客戶、市場等）技巧與管理 【課程收益】 通過本課程，你將了解真正的“以客戶為中心”的銷售開發和管理理念；掌握代理商與企業共生共贏，開發新產品新市場的策略，及在門店銷售、開發下級經銷商、開拓大客戶營銷的方法和技巧，并在潛在渠道、現有渠道、傳統渠道等方面進行突破和創新思維，達成廠家和代理商的共贏目標。能夠有效方法和工具，發掘簽訂優秀的經銷商；學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協同作戰、共同發展的合作伙伴關系。 【培訓對象】  企業營銷和渠道管理人員；  企業代理商管理者及營銷開拓人員；  未接受過系統銷售能力培訓的其他人員； 【營銷與戰略導師康曉東簡介】 康曉東導師視頻鏈接： http://m.transparencyisgood.com/video/10000/ 康曉東導師在浙江大學與皇宇商學院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業戰略與戰略落地執行》與《卓越企業基石-企業核心競爭力之文化力、領導力、執行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請聯系老師助理。 康曉東導師經典課程：  《戰略地圖之戰略規劃與戰略管理》《德魯克管理學系列》《科特勒市場營銷管理》  《多層次溝通與跨部門協作》《中高層創新思維提升系列》《戰略型領導力與執行力》  《企業軟實力系列-構建核心競爭力》《宏觀經濟與商業模式》《企業創新與變革管理》  《大客戶關系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務藍圖》《陽光心態與團隊凝聚力》  《戰略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯網創新》《門店零售技巧與終端運營提升》 職業背景：  專家類別： 高端培訓師/ 首席戰略與管理專家/ 浙江大學高級EMBA核心課程教授  康曉東導師：工商管理與心理學雙碩士、經濟學博士，IPEC博士生導師、高級經濟師。累積二十余年大型集團與上市公司高層管理經驗，在企業營銷和戰略運營方面有突出成就。德魯克商業模式管理專精研究與實證資歷，師從現代管理學之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔任德魯克“高階管理課程”高級顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導師；作為國際教練聯合會（ICF）PCC級專業教練，擁有多年高端品牌企業培訓與管理咨詢實戰經驗；皇宇（國際）管理科學研究院企業戰略與商業模式首席導師，交通大學和浙江大學管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業黃埔軍校戰略與營銷培訓導師；歷任海爾集團上海分公司總經理、3C連鎖總經理,海爾集團事業部總裁；世界500強中國區市場及戰略總經理,國內著名連鎖和互聯網集團董事副總裁；現任IPEC控股行業研究院首席戰略導師，IPEC產業投資控股總裁；  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級咨詢顧問、商業模式設計師；在投資上市領域帶領兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團隊教練。 康曉東導師榮譽：  國際工業組織應用心理學會委員，亞太連鎖行業研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯網與電子商務首席戰略專家，IPEC全球CEO論壇戰略導師；財智中國與浙大GBT干部訓練基地特邀經濟形勢與戰略導師，全球CEO高峰發展大會常任上海講座嘉賓；  康曉東導師是海爾集團市場鏈管理模式創新成果一等獎榮譽獲得者，“IPEC-tree” 企業全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發展大會最佳管理咨詢榮譽獲得者。 授課企業與管理咨詢項目：  曾為聯想集團、康佳多媒體、上海電信、中國移動、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團、上汽集團、寶馬汽車、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團、格力控股、方太、P&G、雅戈爾、中糧集團、中國人壽、拜爾藥業、康緣藥業、恒瑞醫藥、復星、冠生園、中國電信、中興通訊、三星、萬科、綠地集團、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團、SONY、紅豆集團、七匹狼等近2000家企業以及共青團中央、國家電力總局、組委會、成都管委會、上海區委等近120家政府機關提供培訓、咨詢顧問等服務。  100多家企業董事長管理與戰略顧問輔導  200多場頂尖企業家、世界大師中國行講座  300多場國內知名企業戰略與管理專家論壇會議  800多場總裁研習風暴、總裁咨詢風暴、總裁頭腦風暴  2000多次企業內訓，幫助5萬家企業成長，受惠人群接近千萬人次！ 康曉東導師聯系 手機 13681819998 助理QQ: 494592178 常駐地： 上海 康曉東導師百度關鍵詞： 康曉東講師網 皇宇國際管理科學研究院官方介紹： 百度關鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東 講師網授課視頻鏈接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授課方式】 緊跟經濟趨勢、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動教學、娛教練習、典型案例 【提醒事項】 導師保留根據企業實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利 版權所有，企業請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用 【課程大綱】 第一講：廠商代理商關系的實質 1 本課程的整體思路 2 輕松一下：小故事 3 正確認識廠商關系的實質和代理商角色定位 ① 對廠商關系的實質和代理商的錯誤想法和行為 ② 代理/經銷商期望廠家能做到的事情 ② 廠家期望代理/經銷商能做到的事情 4 為何選擇代理/經銷商  共同發展  業務隊伍  市場資源  資金物流 5 代理/經銷商與廠家的關系  入場券  區域銷售經理  商業合作伙伴 6 業務代表與代理/經銷商的關系：特派員和地方武裝力量 第二講：代理商開拓下級市場模式探討 一、 你有以下三大難題嗎？ 難題一：“有了產品卻沒有客戶” 難題二：“有了終端卻沒有業績” 難題三：“有了銷量卻沒有利潤” 新品牌與產品都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做客戶分析 二、如何做好你的全國和區域市場規劃？ 1、學會SWOT分析。 2、領會公司的代理商戰略。 3、渠道模式如何打造？ 三、新產品的渠道困惑： 1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？ 2、如何建設有效零售終端？ 3、如何進行大客戶銷售與管理？ 3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合 ◇ 案例分析 四、開拓下級銷售渠道： 四大問題：  問題1：“你們的價格太高，賣不動。”  問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”  問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”  問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 心理學圖片；戰略思維的小故事；  你的招商方式落后了嗎？  如何有效借力下級渠道？  區域銷售規劃的切割營銷與混合營銷。  經銷商有效管理六大系統：  選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估 ⑥調整 五、門市渠道的建設與管理：  你的門市有效策略嗎？  你的人員銷售有效嗎？  你的門市管理與培訓有效嗎？  門店贏利模式有競爭力嗎？  得終端者得天下  贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新  如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？  終端門店最有效的N種贏利模式 六、 快速提升零售終端銷量五大緯度  宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。  氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。  銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。  隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。  促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。 七、大客戶銷售的技巧與管理：  什么是大客戶？  為什么要做大客戶營銷與管理；  8020原則與換位思考；  大客戶的四種角色定位與大客戶雷區  降龍18招搞定大客戶，成就銷售持續增長 【授課方式】 主題講解、分組討論、互動教學、案例練習 【提醒事項】 講師保留根據企業實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利 版權所有，企業請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用