導購管理&培訓動作分解（二）

【本講重點】

1.   導購心態訓練推薦方案與話術

2.   迅速提升導購技能的培訓方案

3.   “吸星大法”讓教材與時俱進

導購培訓的方法

一個企業一定不能忽視對最基層員工的培訓，因為這些人的工作效率直接決定了這個企業產品的直接銷量。很多企業都不惜成本給高管培訓，卻不愿意為基層員工培訓，這種短視的做法對企業的未來影響很大，對導購而言更是如此，接受過正規培訓的導購在大多數時候都要比沒接受過培訓的導購工作能力強。

就以家電行業為例，當顧客進入家電賣場時，素質好的導購會馬上抓住時機，主動向顧客推薦產品，而且會根據顧客的反應迎合顧客的喜好。這種類型的導購不僅能清楚而準確地說出自己產品的優勢，還能根據自己對競爭產品的熟悉有效的攻其所短，顯己所長。而那些不專業的導購既不熟悉自己的產品特性，又不夠積極主動。二者對比鮮明，銷售業績自然也就可以預料了。

所以，對企業來說，做好導購培訓是十分重要的。下面就是做好導購培訓的主要方法。

心態調整

1. 引起共鳴：導購是個“苦孩子”

給最基層的導購做培訓時，心態調整很重要。因為導購的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動量大、挨批最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導購培訓時，首先要引起他們的心理共鳴。

具體做法的第一步就是實話實說，比如：可以這樣跟他們說：“導購是銷售行業中最苦的人，是銷售行業的邊緣人，是似乎看不到希望的人。”這樣自然就很容易引起共鳴。

2. 激勵：不想一輩子當導購，今天就一定要把導購做好

引起導購的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明天在這里還看到你，你難道要一輩子打工，一輩子當導購嗎？你如果不想一輩子做導購，今天就一定要把導購做好。明白了嗎？”這樣讓他們在心底升起尋求發展的動力，激發他們工作的積極性。

3. 鼓勵：導購很重要

引起共鳴、激發積極性后要告訴導購：“導購其實很重要，營銷就像一場足球賽，生產是后衛，經銷商是是中鋒，業務員是前鋒，導購是臨門一腳；營銷就像一場戲，廠家是導演，生產部是劇務，導購是主角，而別人都是配角。”

4. 遠景：打工是個“零存整取”的過程

最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠景。要告訴他們：“打工是一個零存整取”的過程。金錢是個游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因為只要努力，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變到質變，那個時候再去取錢。

上面的這些語言是一個漸進的幫助導購調整心態的過程，目的是點燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都容易進行了。

銷售技巧的培訓

當完成對導購的心態調整之后，就開始培訓他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設和行為建設。

1.  心理建設

心理建設就是要告訴導購，當他進行銷售的時候，一定要具有5種基本的心理素質：

n 熱情

在對導購人員進行銷售技巧的培訓時，應注重在精神方面的培訓和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個詞源于希臘語，意思是受到神的啟示，熱情是由內而外的，它可以讓別人受到感染，對銷售來說，更是必不可少的。

n 銷售都是在概率中實現的

一個導購每天可能接待100個人，但可能98個人會說：“我不要”，所以，一定要告訴導購不要氣餒，推銷就是在概率中實現的。接待100個人，只有兩個人購買，如果接待1萬個呢？就會有200個人購買了。總之接待越多，成交越多。

n 籃球定律

籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業的人心理承受力一定要強。優秀的推銷員拜訪100個客戶，100個客戶都說：“滾！走！”，可是看見第101個，他照樣昂首闊步走過去。

n 銷售始于拒絕

客戶挑剔產品是因為想要購買，而銷售正是從習慣這種拒絕開始的。

n 唯一原則

簡言之就是要意識到你眼前的1000名客戶中，至少有900名是來閑逛的。所以，當你根據經驗判斷出那個顧客可能要購買產品時，一定要將其當做唯一的顧客來認真對待，這樣你的成交率就會更高。

2.行為建設

n  實戰技能一：良好的開場

進行銷售時首先要有良好的開場，這是導購行為建設的首要問題。導購見到消費者時千萬不要說“歡迎光臨，你要點什么？”這樣的話語。而是應該站在消費者的角度上，有針對性的提出可以顯示專業素質的問題。

比如對購買彩電的顧客應該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發是真皮的還是布藝的？您希望電視機與沙發顏色相同，還是有層次感呢？我認為電視機的顏色與地毯的顏色不同，房間會更有層次感，您說是不是？”；而銷售鍋具的見了顧客就應該問：“你們家幾口人？你們家飯量大不？這么大的鍋夠不夠？”；銷售牛奶的看見消費者應該問：“您給誰買？給小孩買還是給大人買呀？您需要加鈣的牛奶嗎？”。總之，良好的開場就是告訴對方——我不是要把產品賣給你，而是要幫你挑一件適合你的產品。

n  實戰技能二：常見異議回答話術

n  基層員工技能培訓精髓：簡單化、標準化、動作化

基層員工培訓，就是要把復雜的問題簡單化，簡單的問題標準化，標準的問題機械化，機械的問題流程化，流程的問題經常化。

導購的培訓教材要來源于導購，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷的升級。要認真記錄不同導購的日常導購技巧，用他們的智慧，來充實你的技巧，建立自我培訓平臺。

【自檢】

請填寫下表：

【本講小結】

流動率高、培訓無效是當前我國眾多企業導購管理的現狀。因此，做好導購激勵管理和導購培訓是當務之急。

導購的激勵管理主要包括三個方面的內容：其一是低成本的給導購隊伍建立有吸引力的晉升空間；其二則是做好福利分級工作；其三是“前有標兵，后有追兵”，增加他們的危機意識，為他們提供遠景規劃。

導購培訓的正確思路是要將復雜的問題簡單化、標準化；建立簡單的教材使導購迅速學以致用，切入角色；并注意保持教材的不斷升級。