大客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷突破課程大綱--康曉東
【課程背景】
u 為什么大客戶出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下降,難以突破？
u 為什么銷售員工沒有正能量和大客戶激情突破？
u 為什么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有清晰的營(yíng)銷工作方法和思路？
u 為什么營(yíng)銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧？
u 沒有經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，90%以上營(yíng)銷人員，都是在憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)、憑模仿！
u 不懂銷售心理學(xué)，很難獲得系統(tǒng)、全面的營(yíng)銷思維,獲得良好的營(yíng)銷成效！
u 只有大客戶營(yíng)銷特質(zhì)卓越，帶領(lǐng)員工一起“優(yōu)秀的營(yíng)銷力”，企業(yè)才能“卓越”！
【課程收益】
通過本課程，你將激發(fā)銷售員工以大客戶心理學(xué)與大客戶關(guān)系管理為核心的正能量，掌握規(guī)律，了解真正的“以客戶為中心”的大客戶營(yíng)銷技巧與團(tuán)隊(duì)管理理念；掌握大客戶的換位思考及突破銷售的瓶頸和雷區(qū)，將大客戶關(guān)系管理提升到極致獲得企業(yè)高速發(fā)展和維護(hù)的秘訣！
【培訓(xùn)對(duì)象】
u 企業(yè)管理人員、市場(chǎng)與大客戶銷售人員；
u 未接受過系統(tǒng)銷售能力培訓(xùn)的儲(chǔ)備干部；
【課程大綱】
第一單元：
大客戶關(guān)系管理視頻導(dǎo)入分析：
分組討論，該視頻故事在大客戶關(guān)系管理中的啟示
1-
市場(chǎng)分析
2-
客戶需求
3-
客戶細(xì)分
4-
客戶建立
5-
客戶發(fā)展
6-
客戶維護(hù)提升
7-成熟期權(quán)威溝通與第三方案例
8-客戶關(guān)系發(fā)展提升
9-雙贏并下一步計(jì)劃
分組討論：分組討論并導(dǎo)出結(jié)論
什么是客戶關(guān)系管理與大客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理的核心是什么？
你如何認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理的5大典型階段？
客戶的生命周期管理
分組討論：應(yīng)用生活案例來分析客戶生命周期的特點(diǎn)！
第二單元 大客戶營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)與正能量
你的銷售成功嗎？
你的銷售為什么會(huì)失敗？
成功的銷售員身上有哪些必備特質(zhì)？
大客戶營(yíng)銷專家的3層知識(shí)
大客戶營(yíng)銷人員的素養(yǎng)習(xí)慣
大客戶營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)
1）陽光心態(tài)-銷售正能量
銷售工作的好處
如何營(yíng)造積極的銷售心態(tài)？
2）大客戶策略-知己知彼，市場(chǎng)潛伏
你的風(fēng)格適合怎樣的銷售策略？
3）大客戶壓力-你怎樣面對(duì)拒絕和失敗的銷售壓力？
4）大客戶成功-技巧（出擊、溝通談判、業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)）
分組討論：大客戶銷售心理學(xué)故事與案例分享
第三單元 了解客戶是大客戶銷售的開始
大客戶營(yíng)銷必備的潛伏期：
誰是我們的“客戶”?
如何收集客戶資料
怎樣判斷誰是我們最優(yōu)價(jià)值的客戶
大客戶四種類型人際風(fēng)格
怎樣對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分類
大客戶心理特征與四種不同角色定位對(duì)應(yīng)策略
大客戶營(yíng)銷贏得客戶技巧
大客戶必須掌握之教練發(fā)展
大客戶的合作發(fā)展階段秘訣策略
案例分享：巧用客戶資料進(jìn)行大客戶公關(guān)銷售
五百萬大單的大客戶公關(guān)故事案例分析：
第四單元 營(yíng)建大客戶關(guān)系維護(hù)的技巧
現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用
大客戶銷售心理角色分析
技巧溝通頻率與質(zhì)量
大客戶銷售開展之業(yè)務(wù)拓展技巧
大客戶銷售開展之價(jià)格談判技巧
大客戶銷售開展之業(yè)務(wù)成交技巧
案例分析：小技巧獲取千萬訂單
第五單元 大客戶的營(yíng)銷突破與風(fēng)險(xiǎn)防范
大客戶界定
80/20原則
大客戶銷售的發(fā)展模型
通過供應(yīng)商管理換位思考大客戶銷售發(fā)展
業(yè)務(wù)深度捆綁
情感深度捆綁
戰(zhàn)略合作捆綁
典型行業(yè)與故事案例分析：
大客戶營(yíng)銷的雷區(qū)提示
案例分析：煮熟的鴨子又飛了？
大客戶風(fēng)險(xiǎn)防范：
大客戶營(yíng)銷四種角色公關(guān)
案例分析：招投標(biāo)為什么失敗？
第六單元 大客戶銷售談判的關(guān)鍵要素
需求――需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
風(fēng)險(xiǎn)――獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱；
信任――信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
實(shí)力――是“權(quán)力”而非“實(shí)力”，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響
準(zhǔn)備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準(zhǔn)備之仗
大客戶營(yíng)銷談判故事案例分析：
第七單元、有效的大客戶溝通與提升滿意度
溝通的五個(gè)層次
克服溝通中的障礙
流失管理與客戶重獲
客戶滿意度與忠誠度
有效處理異議和投訴的技巧
客戶的流失的原因及波浪反應(yīng)
典型案例分組討論：
視頻案例：最高境界-；大客戶銷售滿意之征服
第八單元：如何成就高效的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1，目標(biāo)一致是前提；
2，明確的標(biāo)準(zhǔn)是基礎(chǔ)；
3，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是保證；
4，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是關(guān)鍵；
5，有效領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力；
6，建立學(xué)習(xí)型狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與銷售突破案例分析
第九單元：
大客戶營(yíng)銷最高境界-樹立客戶信任不戰(zhàn)而勝！
大客戶信任突破與長(zhǎng)期關(guān)系建立的秘訣
優(yōu)質(zhì)的客戶信任是最好的銷售技巧
銷售心理信任感才會(huì)發(fā)揮超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力
客戶叛離是一種嚴(yán)重的傳染病
大客戶建立客戶信任最佳療法--“以客戶銷售心理學(xué)為中心”
大客戶必贏營(yíng)銷技巧突破之降龍18掌！
通過大客戶不戰(zhàn)而勝的典型行業(yè)與故事案例分析
【授課方式】
主題講解、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、案例練習(xí)
【提醒事項(xiàng)】
講師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利
版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用
【康曉東導(dǎo)師簡(jiǎn)介】
康曉東導(dǎo)師視頻鏈接： http://m.transparencyisgood.com/video/10000/
康曉東導(dǎo)師在浙江大學(xué)與皇宇商學(xué)院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略落地執(zhí)行》與《卓越企業(yè)基石-企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之文化力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請(qǐng)聯(lián)系老師助理。
康曉東導(dǎo)師經(jīng)典課程：
u 《戰(zhàn)略地圖之戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理》《德魯克管理學(xué)系列》《科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷管理》
u 《多層次溝通與跨部門協(xié)作》《中高層創(chuàng)新思維提升系列》《戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》
u 《企業(yè)軟實(shí)力系列-構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力》《宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)模式》《企業(yè)創(chuàng)新與變革管理》
u 《大客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷突破》《客戶滿意度與服務(wù)藍(lán)圖》《陽光心態(tài)與團(tuán)隊(duì)凝聚力》
u 《戰(zhàn)略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新》《門店零售技巧與終端運(yùn)營(yíng)提升》
職業(yè)背景：
u 專家類別：
高端培訓(xùn)師/ 首席戰(zhàn)略與管理專家/ 浙江大學(xué)高級(jí)EMBA核心課程教授
u 康曉東導(dǎo)師：工商管理與心理學(xué)雙碩士、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，IPEC博士生導(dǎo)師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。累積二十余年大型集團(tuán)與上市公司高層管理經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)營(yíng)銷和戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方面有突出成就。德魯克商業(yè)模式管理專精研究與實(shí)證資歷，師從現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔(dān)任德魯克“高階管理課程”高級(jí)顧問和科特勒營(yíng)銷管理中國(guó)課程核心導(dǎo)師；作為國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）PCC級(jí)專業(yè)教練，擁有多年高端品牌企業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；皇宇（國(guó)際）管理科學(xué)研究院企業(yè)戰(zhàn)略與商業(yè)模式首席導(dǎo)師，交通大學(xué)和浙江大學(xué)管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國(guó)企業(yè)黃埔軍校戰(zhàn)略與營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任海爾集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理、3C連鎖總經(jīng)理,海爾集團(tuán)事業(yè)部總裁；世界500強(qiáng)中國(guó)區(qū)市場(chǎng)及戰(zhàn)略總經(jīng)理,國(guó)內(nèi)著名連鎖和互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)董事副總裁；現(xiàn)任IPEC管理科學(xué)研究院首席導(dǎo)師，IPEC控股產(chǎn)業(yè)投資控股總裁。
u 在麥肯錫等多家國(guó)際品牌咨詢公司任高級(jí)咨詢顧問、商業(yè)模式設(shè)計(jì)師；在投資上市領(lǐng)域帶領(lǐng)兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長(zhǎng)管理顧問與團(tuán)隊(duì)教練。
康曉東導(dǎo)師榮譽(yù)：
u 國(guó)際工業(yè)組織應(yīng)用心理學(xué)會(huì)委員，亞太連鎖行業(yè)研究中心理事，IPEC中國(guó)投資研究院互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)首席戰(zhàn)略專家，IPEC全球CEO論壇戰(zhàn)略導(dǎo)師；財(cái)智中國(guó)與浙大GBT干部訓(xùn)練基地特邀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與戰(zhàn)略導(dǎo)師，全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)常任上海講座嘉賓；
u 康曉東導(dǎo)師是海爾集團(tuán)市場(chǎng)鏈管理模式創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)榮譽(yù)獲得者，“IPEC-tree” 企業(yè)全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發(fā)展大會(huì)最佳管理咨詢榮譽(yù)獲得者。
授課企業(yè)與管理咨詢項(xiàng)目：
u 曾為中國(guó)三星、松夏電工、TCL、聯(lián)想集團(tuán)、康佳多媒體、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團(tuán)、上汽集團(tuán)、寶馬汽車、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)航天、亞信集團(tuán)、格力控股、方太、P&G、雅戈?duì)枴⒅屑Z集團(tuán)、中國(guó)人壽、拜爾藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥、復(fù)星、冠生園、中國(guó)電信、中興通訊、萬科、綠地集團(tuán)、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號(hào)店、京東商城、招商銀行、浦發(fā)銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團(tuán)、SONY、紅豆集團(tuán)、七匹狼等近2000家企業(yè)以及共青團(tuán)中央、國(guó)家電力總局、組委會(huì)、成都管委會(huì)、上海區(qū)委等近120家政府機(jī)關(guān)提供培訓(xùn)、咨詢顧問等服務(wù)。
u 100多家企業(yè)董事長(zhǎng)管理與戰(zhàn)略顧問輔導(dǎo)
u 200多場(chǎng)頂尖企業(yè)家、世界大師中國(guó)行講座
u 300多場(chǎng)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)戰(zhàn)略與管理專家論壇會(huì)議
u 800多場(chǎng)總裁研習(xí)風(fēng)暴、總裁咨詢風(fēng)暴、總裁頭腦風(fēng)暴
u 2000多次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，幫助5萬家企業(yè)成長(zhǎng)，受惠人群接近千萬人次！
康曉東導(dǎo)師 常駐地： 上海
康曉東導(dǎo)師百度關(guān)鍵詞： 康曉東講師網(wǎng)
皇宇國(guó)際管理科學(xué)研究院官方介紹： 百度關(guān)鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東
講師網(wǎng)授課視頻鏈接：
https://kangxiaodong.jiangshi.org/video
【授課方式】
緊跟經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動(dòng)教學(xué)、娛教練習(xí)、典型案例
【提醒事項(xiàng)】
導(dǎo)師保留根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整和刪改課綱的權(quán)利
版權(quán)所有，企業(yè)請(qǐng)對(duì)導(dǎo)師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用
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