大客戶關系管理與營銷突破課程大綱--康曉東

【課程背景】

u  為什么大客戶出現銷售業績下降,難以突破？

u  為什么銷售員工沒有正能量和大客戶激情突破？

u  為什么營銷團隊沒有清晰的營銷工作方法和思路？

u  為什么營銷人員與組織沒有有效的銷售策略和技巧？

u  沒有經過系統培養，90%以上營銷人員，都是在憑感覺、憑經驗、憑模仿！

u  不懂銷售心理學，很難獲得系統、全面的營銷思維,獲得良好的營銷成效！

u  只有大客戶營銷特質卓越，帶領員工一起“優秀的營銷力”，企業才能“卓越”！

【課程收益】

通過本課程，你將激發銷售員工以大客戶心理學與大客戶關系管理為核心的正能量，掌握規律，了解真正的“以客戶為中心”的大客戶營銷技巧與團隊管理理念；掌握大客戶的換位思考及突破銷售的瓶頸和雷區，將大客戶關系管理提升到極致獲得企業高速發展和維護的秘訣！

【培訓對象】

u  企業管理人員、市場與大客戶銷售人員；

u  未接受過系統銷售能力培訓的儲備干部；

【課程大綱】

第一單元：

大客戶關系管理視頻導入分析：  

分組討論，該視頻故事在大客戶關系管理中的啟示

1-

市場分析

2-

客戶需求

3-

客戶細分

4-

客戶建立

5-

客戶發展

6-

客戶維護提升

7-成熟期權威溝通與第三方案例

8-客戶關系發展提升

9-雙贏并下一步計劃

分組討論：分組討論并導出結論

什么是客戶關系管理與大客戶關系管理  

客戶關系管理的核心是什么？

你如何認識客戶關系管理的5大典型階段？

客戶的生命周期管理

分組討論：應用生活案例來分析客戶生命周期的特點！

第二單元   大客戶營銷職業素養與正能量

你的銷售成功嗎？

你的銷售為什么會失敗？

成功的銷售員身上有哪些必備特質？

大客戶營銷專家的3層知識

大客戶營銷人員的素養習慣

大客戶營銷人員的專業素養

1）陽光心態-銷售正能量

銷售工作的好處

如何營造積極的銷售心態？

2）大客戶策略-知己知彼，市場潛伏

你的風格適合怎樣的銷售策略？

3）大客戶壓力-你怎樣面對拒絕和失敗的銷售壓力？

4）大客戶成功-技巧（出擊、溝通談判、業績與團隊）

分組討論：大客戶銷售心理學故事與案例分享

第三單元  了解客戶是大客戶銷售的開始

大客戶營銷必備的潛伏期：

誰是我們的“客戶”?

如何收集客戶資料

怎樣判斷誰是我們最優價值的客戶

大客戶四種類型人際風格

怎樣對客戶關系進行分類

大客戶心理特征與四種不同角色定位對應策略

大客戶營銷贏得客戶技巧

大客戶必須掌握之教練發展

大客戶的合作發展階段秘訣策略

案例分享：巧用客戶資料進行大客戶公關銷售

五百萬大單的大客戶公關故事案例分析：

第四單元  營建大客戶關系維護的技巧  

現代客戶關懷工具的使用

大客戶銷售心理角色分析

技巧溝通頻率與質量

大客戶銷售開展之業務拓展技巧

大客戶銷售開展之價格談判技巧

大客戶銷售開展之業務成交技巧

案例分析：小技巧獲取千萬訂單

第五單元  大客戶的營銷突破與風險防范  

大客戶界定

80/20原則

大客戶銷售的發展模型

通過供應商管理換位思考大客戶銷售發展

業務深度捆綁

情感深度捆綁

戰略合作捆綁

典型行業與故事案例分析：

大客戶營銷的雷區提示

案例分析：煮熟的鴨子又飛了？

大客戶風險防范：

大客戶營銷四種角色公關

案例分析：招投標為什么失敗？

第六單元  大客戶銷售談判的關鍵要素  

需求――需求決定目標，是談判存在的基礎

風險――獲利前要先探風險，以防陷阱；

信任――信任是談判進入實質階段的前提

共贏――不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大

實力――是“權力”而非“實力”，對談判結果有決定性的影響

準備――談判不是靠口才，而是靠分析客戶的有準備之仗

大客戶營銷談判故事案例分析：

第七單元、有效的大客戶溝通與提升滿意度

溝通的五個層次

克服溝通中的障礙

流失管理與客戶重獲

客戶滿意度與忠誠度

有效處理異議和投訴的技巧

客戶的流失的原因及波浪反應

典型案例分組討論：

視頻案例：最高境界-；大客戶銷售滿意之征服

第八單元：如何成就高效的大客戶營銷團隊  

1，目標一致是前提；

2，明確的標準是基礎；

3，團隊整體素質是保證；

4，團隊協作是關鍵；

5，有效領導力與執行力；

6，建立學習型狼性營銷團隊

大客戶營銷團隊與銷售突破案例分析

第九單元：

大客戶營銷最高境界-樹立客戶信任不戰而勝！  

大客戶信任突破與長期關系建立的秘訣

優質的客戶信任是最好的銷售技巧

銷售心理信任感才會發揮超強的競爭力

客戶叛離是一種嚴重的傳染病

大客戶建立客戶信任最佳療法--“以客戶銷售心理學為中心”

大客戶必贏營銷技巧突破之降龍18掌！

通過大客戶不戰而勝的典型行業與故事案例分析

【授課方式】

主題講解、分組討論、互動教學、案例練習

【提醒事項】

講師保留根據企業實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利

版權所有，企業請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用

【康曉東導師簡介】

康曉東導師視頻鏈接：  http://m.transparencyisgood.com/video/10000/

康曉東導師在浙江大學與皇宇商學院合作上海公開課三天全面開課，每人每天8800元《企業戰略與戰略落地執行》與《卓越企業基石-企業核心競爭力之文化力、領導力、執行力》，歡迎其它城市合作代理，合作意向請聯系老師助理。

康曉東導師經典課程：

u  《戰略地圖之戰略規劃與戰略管理》《德魯克管理學系列》《科特勒市場營銷管理》

u  《多層次溝通與跨部門協作》《中高層創新思維提升系列》《戰略型領導力與執行力》

u  《企業軟實力系列-構建核心競爭力》《宏觀經濟與商業模式》《企業創新與變革管理》

u  《大客戶關系管理與營銷突破》《客戶滿意度與服務藍圖》《陽光心態與團隊凝聚力》

u  《戰略性品牌管理與策劃》《連鎖模式與互聯網創新》《門店零售技巧與終端運營提升》

職業背景：

u  專家類別：

高端培訓師/ 首席戰略與管理專家/ 浙江大學高級EMBA核心課程教授

u  康曉東導師：工商管理與心理學雙碩士、經濟學博士，IPEC博士生導師、高級經濟師。累積二十余年大型集團與上市公司高層管理經驗，在企業營銷和戰略運營方面有突出成就。德魯克商業模式管理專精研究與實證資歷，師從現代管理學之父彼得德魯克（Peter F.Drucker），擔任德魯克“高階管理課程”高級顧問和科特勒營銷管理中國課程核心導師；作為國際教練聯合會（ICF）PCC級專業教練，擁有多年高端品牌企業培訓與管理咨詢實戰經驗；皇宇（國際）管理科學研究院企業戰略與商業模式首席導師，交通大學和浙江大學管理文化傳播中心特聘EMBA總裁班教授, 中國企業黃埔軍校戰略與營銷培訓導師；歷任海爾集團上海分公司總經理、3C連鎖總經理,海爾集團事業部總裁；世界500強中國區市場及戰略總經理,國內著名連鎖和互聯網集團董事副總裁；現任IPEC管理科學研究院首席導師，IPEC控股產業投資控股總裁。

u  在麥肯錫等多家國際品牌咨詢公司任高級咨詢顧問、商業模式設計師；在投資上市領域帶領兩家品牌公司登陸NASDAQ和A股主板上市；目前兼兩家上市公司董事長管理顧問與團隊教練。

康曉東導師榮譽：

u  國際工業組織應用心理學會委員，亞太連鎖行業研究中心理事，IPEC中國投資研究院互聯網與電子商務首席戰略專家，IPEC全球CEO論壇戰略導師；財智中國與浙大GBT干部訓練基地特邀經濟形勢與戰略導師，全球CEO高峰發展大會常任上海講座嘉賓；

u  康曉東導師是海爾集團市場鏈管理模式創新成果一等獎榮譽獲得者，“IPEC-tree” 企業全案式管理模型的締造者，2011年全球CEO高峰發展大會最佳管理咨詢榮譽獲得者。

授課企業與管理咨詢項目：

u  曾為中國三星、松夏電工、TCL、聯想集團、康佳多媒體、上海電信、中國移動、江蘇廣電、呼鐵路局、華為集團、上汽集團、寶馬汽車、平安保險、新華人壽、中國航天、亞信集團、格力控股、方太、P&G、雅戈爾、中糧集團、中國人壽、拜爾藥業、康緣藥業、恒瑞醫藥、復星、冠生園、中國電信、中興通訊、萬科、綠地集團、五糧液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1號店、京東商城、招商銀行、浦發銀行、光大證券、蘇寧電器、海信集團、SONY、紅豆集團、七匹狼等近2000家企業以及共青團中央、國家電力總局、組委會、成都管委會、上海區委等近120家政府機關提供培訓、咨詢顧問等服務。

u  100多家企業董事長管理與戰略顧問輔導

u  200多場頂尖企業家、世界大師中國行講座

u  300多場國內知名企業戰略與管理專家論壇會議

u  800多場總裁研習風暴、總裁咨詢風暴、總裁頭腦風暴

u  2000多次企業內訓，幫助5萬家企業成長，受惠人群接近千萬人次！

康曉東導師        常駐地： 上海                                

康曉東導師百度關鍵詞：             康曉東講師網                                

皇宇國際管理科學研究院官方介紹：   百度關鍵詞： 皇宇名師介紹康曉東              

講師網授課視頻鏈接：              

https://kangxiaodong.jiangshi.org/video      

【授課方式】

緊跟經濟趨勢、主題講解、綜合剖析、分組討論、互動教學、娛教練習、典型案例

【提醒事項】

導師保留根據企業實際情況和授課時間調整和刪改課綱的權利

版權所有，企業請對導師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用