終端培訓十八招，我的降龍十八掌

吳婉（2011-12-14）

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         一場培訓如何要言之有物，要使學員受益，又要達到培訓組織者的目的，實現講師的意圖，又要調動學員的積極性，要對后期的銷售有促進……，具備這些因素，這才稱得上的一場成功的培訓。所以說，培訓需要精心設計，看似平常的每一句話都是獨具匠心的。

          本人在近年的終端培訓中，在開發《手機終端培訓講師的TTT》系列課程的同時，總結了十八招式，并匹配了部分案例，盡管稱不上《武林秘笈》，但也是本人凝聚心血之作，我暫且稱之為的“降龍十八掌”。

 招數（一）、一身得體的行頭很重要

         除了正式的套裝外，簡單的修飾如男同志的領帶、女同志的絲巾，往往能起到畫龍點睛的作用，標榜著專業性同時也體現出對聽課人員的尊重，更重要的是提升講師的自信程度。另外，一根激光教鞭、一塊手表也能讓講師更從容。

 招數（二）、培訓前準備，一個都不能少

         聽課學員是運營商還是代理商？什么部門？什么職位？前端人員還是后端人員？主要是推薦哪款終端產品？什么是對我司有利，也是主辦方希望傳達的？聽課的最大的領導是誰？培訓是由哪個部門組織，培訓主持人是誰？應如何稱呼？培訓組織者對培訓大綱是否滿意？除此之外他們還有什么隱性的需求？這些關系到培訓時的開場白、內容的側重點、甚至是“忌諱”。如果我們能想客戶之所想，想客戶之未想，那這樣的培訓一定錯不了。

         舉例說明：早前應陜西省某地市運營商的“外呼中心”的邀請主講3G智能手機的培訓，除了常規的產品內容外，我別出心裁的加入了《電話營銷的技巧》板塊內容，出乎培訓組織者的意料之外，驚喜之余大呼受益匪淺。由此也證明，客戶的潛在需求不容忽視。

招數（三）、精彩的開場白是成功的一半

         簡單幾句話包含了大量的信息，自我介紹、講課的時長、講課的主題、對主辦方參加培訓某某領導的感謝、承接主持人的主題、初到此地的感受……，再切入正題。

         舉例說明：謝謝XX主任，尊敬的XX總、XX總，各位XX運營商的朋友，大家好！我是來自XX機構XX部門，我姓X名X，很榮幸今天能有機會來到這里給各位推薦XX產品，今天天氣很冷，我過秦嶺的時候已經飄起了小雪，感謝這個寒冷的冬日有大家相伴。今天主辦方給了我1個小時的時間，這1個小時的時間里將會給各位講述2個板塊的內容，第一部分是推薦主流的手機終端產品介紹，第二部分也是XX總經理特別要求的、實用性非常強的體驗式營銷。

招數（四）、由小故事引出話題，引人入勝，水到渠成

         故事很重要，但是要與所講的內容有聯系，要有較強的寓意。小故事可用于開場時、培訓板塊內容切換的承上啟下時、案例分析時。

         舉例說明：有個人得病了去看中醫，老中醫號脈后說道，你沒什么病，只要每晚11點前睡覺病就會好的。一周后去復疹，老中醫號脈后大怒，你怎么還12點后才睡覺，你要是再這樣以后再也不用來了！病人由衷的感慨到：祖國的中醫真是既神奇又博大精深啊！病人走后，老中醫自言自語：我其實也什么了不起，昨晚12：14還在發微博，我只不過是加了你的關注而已！

         由此帶出的話題：3G智能手機在不知不覺地改變了我們的工作與生活。

招數（五）、不能為了講手機而講手機，不然會把學員枯燥死，花點心思把技術要點用通俗手法講清楚，更生動、更易懂、讓人印象更深刻

         舉例說明：A手機是480*320（HVGA），B手機是480*800（WVGA），哪種屏幕會更勝一籌？

         讓我們來形象的打個比喻：

         如果把VGA比作100分，那么QVGA就是1/4*100分=25分，HVGA就是1/2*100分=50分，WVGA就是更寬的VGA相當于1.2倍*100分=120分。B手機的屏幕得分是120分，A手機的屏幕得分是50分，A手機的屏幕分辨率更勝一籌。

招數（六）、有備無患，無論何時何地，一定記得留一手

         舉例說明：大名鼎鼎的網絡名人羅永浩，前不久也曾因為投影儀切換問題而使學員苦等了20分鐘，所以，盡管你認為筆記本電腦里的文件已經萬無一失了，也記得在U盤里備份一個文件；除了2007版本之外，記得另存個2003版本的，當問題或麻煩來臨時，你就知道“留一手”有多重要！

         這年頭火鍋都“留一手”了，何況是培訓文件乎？

招數（七）、語言美創造美好的聽視享受

         舉例說明：這段話曾用于某新品手機發布會獲得好評——冬天已經到來，今天在座的都無一例外的穿著厚厚的衣服，那么我們也為您心愛的手機準備上一件溫暖的外套，一共有10種配色，總有一款適合您！這款手機是一把刀、一柄劍，我們也期望在座的各位XX運營商能用這把劍斬獲更多的高ARPU值的優質客戶，代理商朋友能用它斬獲更多的利潤、實現更大的價值！

招數（八）、結束前回顧內容要點，有助于加深聽課人員的印象

         中央電視臺的《新聞聯播》在結束的時候也會回顧一下當天的重要新聞，條理明晰、要點突出、有張有弛、有放有收，在培訓結束前歸納一下培訓的內容要點，這樣有助于加深聽課人員的印象。

招數（九）、培訓的互動要控制到洽到好處

         提前要準備一些互動環節用的問題，問題要密切聯系所講述的內容的重點與難點，分封閉性和開放性兩種類型，封閉性的問題適合集體作答，開放性的問題適合個人作答，但難度不宜過大，答案不宜過長。對于踴躍回答問題的，現場頒發紀念品，這樣課堂氣氛會更活躍。

招數（十）、培訓禮品，錦上添花

         培訓的對象通常是運營商的前端銷售人員、政企行業經理、公客部人員、 營業廳人員、代理商銷售人員。我們講培訓，核心目的就是為了讓聽課的人員了解內容收獲更多，況且很多的培訓安排的下班以后的時間，甚至是周末，所以在有預算的前提下，小禮品的付出是相當有必要的，也是物有所值的。

         聽課的對象是普通代理商營業員、促銷人員培訓的話，單價在3-7元檔次的禮品就可以選用。但如果聽課的對象是政企行業經理、校園中心客戶經理、郊縣主管經營負責人等級別的，培訓禮品提升一點層次會比較適合一些。

招數（十一）、時間控制，說到做到

         你一定有這樣的經驗，當我們還是學生的時候，對那些老是拖堂的老師，印象都不太好。開場白的內容里，我們已經預告過培訓所需的時間，如果是承諾講1個小時的，一定要在一個小時內結束戰斗，否則往往會弄巧成拙引起學員的反感的。所以講課時間的控制很重要，如今大家的時間都被工作、家庭的計劃填的滿滿的，講師不拖延講課時間，也能營造可靠可信、言出必行的良好企業形象與個人形象。

招數（十二）、善于運用數據，這能讓你的語言變得更具有說服力

         舉例說明：一種媒體普及到5000萬人級別，收音機用了38年，電視13年，互聯網4年，“微博”僅僅用了14個月。

         簡單的一句話，就包含了大而準確的數據與信息，學員很容易就記牢了。

招數（十三）、針對不同的客戶群、講不同程度的內容

         因為地區的經濟水平往往也決定著理解能力、接受的程度，所以不同客戶要選擇與理解能力相匹配的內容。

         舉例說明：同樣的一個“有點冷”的笑話，某運營商省級公司市場部中高層聽完效果就非常好，笑聲、掌聲同時迸發，某較偏遠的二級地市營業廳促銷員聽完就沒有反應，現場鴉雀無聲，瞬間令講師很尷尬。

招數（十四）、自主開發課程，方能與眾不同，方能言之有物

         舉例說明：為了配合各大運營商近期體驗營銷環境的搭建與“體驗式營銷”模式的推廣，本人前2年就著手編寫了《手機體驗式營銷》課程，受到運營商與代理商朋友的歡迎。

招數（十五）、對現場氛圍的把控，隨機應變至關重要

         對于大家感興趣的內容，可適當延長時間，大家表現抵觸或覺得乏味的內容，可適當的加快速度。聲音的控制、抑揚頓挫的語調能幫你hold住整個場面。

招數（十六）、培訓內容要與時俱進

         實時的資訊很重要，通訊時代瞬息萬變，一天不上微博，你一定out了。近幾天又發生了哪些新聞？又有哪些最新的技術橫空問世？其它手機廠商又有哪些系列哪些產品最新推出？操作系統又出了什么最新版本？增加了什么新功能？哪幾款手機游戲是當下最流行的？這樣對于聽課的學員來說才有新鮮感和吸引力。

招數（十七）、幽默是一杯美味的咖啡，回味悠長，適量的使用會使課堂更輕松

         有些俏皮的小段子很生動形象卻又富有寓意，用于培訓也容易出彩。講“新媒體的發展”用以下這段話就比較貼切。

         舉例說明：網絡與臭襪子的關系——日記就是脫了襪子自己聞；博客就是脫了襪子請朋友到家里來聞；論壇就是脫了襪子掛在家門口讓路過的人聞；微博就是脫了襪子掛在廣場上請所有人聞同時也去聞聞別人的。

招數（十八）、致謝并期望下次交流的機會

         舉例說明：最后感謝在座各位一個半小時的陪伴，希望今天的我的培訓能給大家帶來一點點收獲，同時也期待著以后有更多的機會與各位交流，謝謝大家！（鞠躬）

         以上是個人在近年來的運營商、手機終端代理商培訓中總結的一些經驗。凌波微步、橫掃千軍、佛山無影腳、降龍十八掌，哪一招最運用自如？快快使出你的絕招，來跟我過過招！《終端培訓十八招》，助你“笑傲江湖”！

吳婉                          （本文版權歸吳婉所有，如需轉載，請注明出處，謝謝！）