課程綱要

一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

ü 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)

ü 大客戶銷售流程

ü 銷售和購(gòu)買流程的比較

二、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

ü 收集資料4步驟

ü 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員

ü 判斷關(guān)鍵角色

三、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任

ü 銷售的核心是信任

ü 建立信任的5種方法

ü 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

四、亮出銷售的通行證：挖掘需求

ü 如何了解客戶需求

ü 銷售中確定客戶需求的技巧

ü 開放式問題與封閉式問題

ü 情境型問題如何更加有針對(duì)性

ü 問題型問題如何挖掘

ü 內(nèi)含型問題如何深入

ü 需要型問題如何展開

五、開具銷售的藥方：價(jià)值呈現(xiàn)

ü 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

ü 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

ü 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

ü 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

ü 如何推銷產(chǎn)品的益處

六、爭(zhēng)取銷售的人參果：談判促成

ü ?時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”

ü ?應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)

ü ?方法：射門十種腳法

七、套上銷售的保鮮袋：異議處理

ü 客戶常見的六種異議

ü 客戶異議處理的五步驟

ü 價(jià)格異議方面案例

ü 銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

八、贏在銷售的核心：持續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的重要性

ü 一次性談成客戶與發(fā)展的市場(chǎng)的幾率不高

ü 80%的客戶機(jī)市場(chǎng)是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的

ü 跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī)

ü 跟進(jìn)是提高銷售能力發(fā)展市場(chǎng)的重要方法

2、跟進(jìn)的中心思想

ü 以建立關(guān)系和信任為中心

ü 以解決客戶及發(fā)展對(duì)象疑慮為中心

ü 以快速成交與簽約為中心

3、跟進(jìn)的類型

ü 服務(wù)性跟進(jìn)

ü 轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)

ü 長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)

4、跟進(jìn)的方式

ü 工具跟進(jìn)

ü 實(shí)地跟進(jìn)

ü 借力跟進(jìn)

5、跟進(jìn)注意事項(xiàng)

ü 跟進(jìn)、跟緊、跟近。

ü 跟進(jìn)細(xì)節(jié)

ü 共生模式

6、跟進(jìn)的技巧

ü 有興趣購(gòu)買的客戶

ü 考慮、猶豫的客戶

ü 近期不買的客戶

ü 肯定不買的客戶

ü 已經(jīng)知道產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的沒有信息回饋的客戶

ü 不同類型客戶跟進(jìn)技巧

7、跟進(jìn)的原則