銷售vs 需求管理

2014-5-12

程曉華

銷售是干嘛的？相信很多人都知道，所謂銷售，即sales，就是打市場、拿單子、維護(hù)客戶關(guān)系的。那么，什么是需求管理呢？

所謂需求管理，英語叫 demandmanagement，就是對銷售拿回的客戶的預(yù)測、訂單等（統(tǒng)稱為需求）進(jìn)行分析、判斷、承諾、跟蹤的過程。

如果說銷售是銷售部門的事情，那么，需求管理則是供應(yīng)鏈管理部門的首要職責(zé)。

我曾經(jīng)發(fā)表過一篇文章，題目就是《不管需求，你還做什么供應(yīng)鏈管理？- 淺論供應(yīng)鏈管理存在的價值》，文中提到我在偉創(chuàng)力組建需求管理部門（當(dāng)時叫OM-ordermanagement）的時候，搞得很多人很緊張，特別是銷售商務(wù)及客服部門，他們以為我要取代他們的工作。那個時候我才知道，很多人其實是分不清什么是銷售，什么是需求管理的。

銷售應(yīng)當(dāng)干銷售該干的事情，供應(yīng)鏈管好供應(yīng)鏈的事情，盡管二者是分工不分家，但畢竟是做的是兩回事兒，中間是有一條明確的分界線的。如果銷售把供應(yīng)鏈的事情給做了，那么，這個事情肯定是做不好的，甚至要引起大麻煩。當(dāng)然，供應(yīng)鏈也不可能去做銷售該做的事情。

但是現(xiàn)實中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，銷售往往很喜歡替供應(yīng)鏈做事情，因為大多數(shù)公司里面，銷售是比較強(qiáng)勢的，如果管理供應(yīng)鏈的人水平再差一些，經(jīng)常出不去貨，腰桿兒也不夠硬，那這個供應(yīng)鏈簡直就是災(zāi)難性地存在，因為它是在完全被動地應(yīng)付客戶的需求。

我東莞F公司的時候就遇到過這種情況，以下是摘自我的供應(yīng)鏈管理職場小說《CMO-首席物料官 》的一段真真假假的故事 ……  

周五決定MPS的時候，我又跟老板Sam以及那幫混蛋PM（銷售客服）干了一架！

爭論的焦點還是那個怪胎的銷售預(yù)測，800K,500K, 500K …那個。我還是堅持不能這么放，因為這不但不利于解決物料短缺問題，反而只能讓事情更加糟糕，這是稍微有點供應(yīng)鏈常識的人都可以看得出來的，但Sam跟那幫PM非堅持這么做不可，而我則是堅決不同意，我說明明連產(chǎn)能都只有800K左右，況且還有幾顆關(guān)鍵的物料根本就不可能拽進(jìn)來，我們?yōu)槭裁匆胚@么多MPS？？我堅持頂多放450K。這個時候有個PM說了，John，你們的人在你沒有來之前一直在按照我們的銷售預(yù)測做的啊，而且這個800K也放了好幾個月了，你突然改成400K，那不是會產(chǎn)生很多的push out （退后交付）嗎？我說對啊，該push out就得push out啊！

Sam一聽，那怎么行呢！怎么可以push out啊！我說為什么不可以啊？用不了就得push out啊！當(dāng)然，對于那些critical （關(guān)鍵的）物料，我們要考慮手工過濾，不會真正的push out ，但手工過濾要耗費(fèi)大量的人力、時間的，不到萬不得已，我們不會那么做。對于那幾顆關(guān)鍵的物料，我們已經(jīng)在系統(tǒng)里面設(shè)置了緩沖庫存，您要求下risk order（風(fēng)險備料訂單）的那幾個料，我們可以手工過濾，沒有問題的 ……

說白了，銷售玩的是商務(wù)，供應(yīng)鏈玩的是時間和數(shù)量，所謂尺有所短，寸有所長，各有各的用處，盡管看起來差不多，其實差別很大的 – 尺寸不能亂。

《CMO-首席物料官》下載  https://www.kuaipan.cn/file/id_174819458303393797.htm

作者程曉華先生，《制造業(yè)庫存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者；《制造業(yè)庫存控制技術(shù)與策略》課程創(chuàng)始人、講師 ；“TIM-全面庫存管理”首席咨詢師Web: www.timvalue.net