限期破案與銷售指標

程曉華

2013-7-5

 盡管不知道最近爆出的很多“被糾正”的冤假錯案是否與公安部門當年的“限期破案”到底有沒有關系，但毋庸置疑的是，限期破案在客觀上很容易導致冤假錯案，現實中無數的案例已經證明這個問題。

限期破案是違背客觀規律的，因為不是到了你規定的時間，那些證據就會自動地跑出來找你報道了。

從供應鏈管理的角度，“銷售指標”跟“限期破案”沒有什么兩樣 ，因為你有銷售指標，客戶到了點兒，就會主動地給你下單？

從S & OP（銷售與運作計劃）角度，銷售指標不應該是預測的一部分，因為銷售預測是“無約束的”，只有到了MPS（主生產計劃）這一步才是個有約束的東西。

所謂銷售指標是怎么來的？

拍腦袋拍出來的嘛！

或者說銷售指標是“領導意志”，如此而已。

而真正的預測是怎么來的呢？

有人可能也會說，預測永遠是不準的，大概也是拍腦袋拍出來的吧？

也對，也不對。

說它對的地方是，很多公司的銷售指標就是銷售預測，況且預測本身就有“定性預測”這一說兒；

說它不對的地方是，即使是定性預測，它也是來源于市場、銷售、研發、產品等領域的專家們的主觀判斷，但因為他們長期接觸客戶，熟悉產品，即使是“拍腦袋”，那也靠譜啊！但如果領導們（包括企業家們）一參與，那其實就不叫預測了，那叫“指示”，那是“命令”，就類似那個“限期破案”了。

當然預測更重要的還有定量分析，這是預測的基礎，定量與定性的結合才是真正的預測。

把銷售指標做為預測，對供應鏈危害無窮，如同限期破案一樣，容易造成冤假錯案，用供應鏈管理的語言來講就是“牛鞭效應”，也就是庫存的放大效應，盡管這個問題永遠存在，但程度不同。

如做汽車的，4S店為了拿到銷售返利，不得不完成銷售指標，然后轉手打折，以求釋放庫存，從而擾亂汽車市場，客觀上破壞了整個汽車供應鏈；

服裝電商為了實現3年生意額翻番的目的，要求加盟渠道商年度訂貨金額要達到同比不低于25%的增長率，結果把自己搞的庫存一大堆，然后老板還罵手下人是“三蛋一不”（混蛋、扯淡、王八蛋、不做為）；

賣樓的小姐為了完成售樓指標，只好跟客戶上床……

等等等等，各行各業看來都存在這個問題。

但如果沒有指標呢？警察是不是就不破案了？銷售人員是不是就不賣東西了？

回答這個問題很簡單 – 激勵的手段有很多種，至少不僅僅是指標一個。

作者程曉華先生，《制造業庫存控制技巧》（第一、二、三版）、《CMO-首席物料官》著作者；《制造業庫存控制技術與策略》課程創始人、首席講師 ，“TIM-全面庫存管理”首席咨詢師；中物聯專家委員；混跡制造業15年，咨詢業5年，個人網址  www.chengito.com