《輕松簽單訓練營》——清除大客戶銷售十八大障礙

（標準課時12小時/2天）

一、銷售思維變革創新——清除定位方向障礙

（一）優勢思維

引子：富人和驢、林中遇虎（故事）

思維變革：不要被完美主義蒙蔽了雙眼！（案例1：日本BLEND大米）

優勢思維——木桶理論新解（研討：質疑短木板決定木桶的容量？）

故事：點評唐太宗的團隊（案例2）

優勢思維應用練習：大學老師如何搞定美女主播？（案例3）

（二）銷售心態

1、銷售是最令人自豪的職業

有知識含量：銷售是最為復雜的綜合學科！

有金錢份量：銷售是最有效的改善生活質量的工種！

有規律衡量：銷售是科學，任何人都可以做好銷售！

2、超級銷售高手必須具備的三大基本心法口訣

創新——銷售是高智商的游戲！（案例4：海魚販子的發家之路）

開放——李小龍創立截拳道的啟示！（案例5）

堅持——拒絕之后就是成交！

2大單意味著煎熬！（案例6-7：四個月跟下160萬大單/三年默默奉獻撿來五百萬）

3、擺正心態——堅決不可取的打工心態！

妄自菲薄，自我作踐——自卑與自大

事不關己，高高掛起——白馬為何被殺（案例8）

斤斤計較，頻繁跳槽——跳槽之利弊分析（銘印法則、一三五七理論）

心不在焉，指東畫西——真的是“老婆是別人的好”嗎？

（三）職業素養

1、職場禮儀

口訣：一句話讓你擁有職業形象

電話：為什么你的客戶總是關機/不在服務區？

名片：細節見專業—美資企業主管的低級錯誤（案例9）

著裝：一次尷尬的面試官經歷（案例10）

就餐：餐桌座次？點餐口訣？飲酒如何適量？

習慣：椅子？杯子？

2、銷售禮儀

眼睛：你的眼睛會說話嗎？

態度：顧客是上帝，不是皇帝；你不是乞丐，顧客同樣不是。

3、服務禮儀

雙手：不一樣的喜客多收銀員。（案例11）

微笑：許多城市名片為什么要微笑？

（清除障礙1：底氣不足覺得銷售沒前途）

（清除障礙2：跳來跳去給人感覺不穩定）

二、夯實銷售基本功力——清除溝通方式障礙

（一）狠抓銷售表達技巧

1、說：拒絕蒼白無力的表達——讓你的語言火起來

川菜為什么那么普及？—案例

練習：語言火爆的竅門在哪里？

給你的語言增加猛料—購買喬丹防風服的經歷（案例12）

賦予語言生命：語言藝術——巧拆古詩！

2、問：拒絕滔滔不絕的自白——讓你的客戶動起來

充分運用肢體語言調動客戶：沒有體驗就沒有成交！

2 商務談判中的控場小技巧！

提問是互動的最佳方式——把提問進行到底！拒絕單口相聲！

2 視頻資料：最偉大的WAITER!

2 銷售的本質就是做概率！兩個經典的老案例（案例13）

2 引導式提問在銷售中運用——SPIN：把賣店變為買點

·   賣就是給我十個買的理由

·   思維練習：解決方案賣點VS客戶利益-利特優

·   可插入練習：移動產品/服務的賣點VS客戶利益

（清除障礙3：天生最笨不會說話）

（二）洞悉客戶購買心理

1、銷售心理學——黑匣子理論

2、影響購買的三大心理因素

購買動機

經濟需要

需要意識

3、購買的兩大動機

逃離痛苦

追求快樂

4、購買的八大循環及應對

滿足階段

認知階段

決定階段

衡量階段

評估階段

調查階段

選擇階段

后悔階段

（清除障礙4：摸不清客戶的心理）

三、簽單流程清障練習——清除銷售方法障礙

（一）簽單要素分析

1、成交要素實戰演練：

（1）價值：產品的固有特性

（2）需求：客戶的購買源起

（3）價格：賣賣的直接表現

（4）信賴：客戶的心智認知

（5）體驗：產品的實際表現

2、需求是動態變化

（清除障礙5：對影響簽單的要素不太了解）

（二）簽單清障練習

1、查資料找客戶

（1）收集客戶資料：體檢促成的1120萬元手機采購巨單（案例14）

（2）發展客戶向導：從天而降的千萬精益咨詢大單（案例15）

（3）判斷銷售機會：

2成語新解：空穴來風/無風不起浪

2研討：準客戶的十大特征

（清除障礙6：不知如何深入研究客戶）

（清除障礙7：很難準確判斷出目標客戶）

2、勤來往建關系

（1）建立與維護客戶關系的三三法則

（2）銷售人員自身對客戶溝通產生影響的八個因素

（3）如何快速打造“萬人迷”型銷售員

2贊美技巧實戰練習

（4）客戶關系發展的四大階段

（5）客戶類型分析及溝通應對技巧

2練習：性格測試與分析

2四種類型客戶的應對策略

·  分析型

·  指導型

·  平和型

·  世俗型

（6）與客戶溝通時可以問的50個問題

（7）搞定客戶關系的太極三字訣

2粘上去、沾過來、連一起

（8）客戶交往的三個層面

2修養的三個層面：修身-修性-修心

2交往的三個層面：交利-交情-交心

2案例16：巧妙心思感動女老板

（9）邀請客戶來訪是建立信賴關系的捷徑

（清除障礙8：不善于應對不同類型的客戶）

（清除障礙9：與客戶找不到共同話題）

（清除障礙10：與客戶溝通時不會提問題）  

（清除障礙11：很難與客戶建立信賴關系）

4、挖需求呈價值

（1）拒絕漫無目的的推銷——如何挖掘客戶的需求

2營銷工具演變史：圖解分析

2案例17：破解世界通訊巨頭品牌的虧損之謎

2盤剝客戶需求：把握客戶真正采購的動機！

2通過案例的詳細剖析來盤剝客戶的五層購買需求（案例18）

（2）企業和產品價值呈現技巧

2產品價值挖掘（練習）

2痛點/快樂點：引人注目-更快購買-購買更多

2獨特賣點：競爭性優勢、排他性

2品類知識：開創性產品/解決方案

2價值呈現工具：FABE/SPIN組合練習

（3）競爭對手優劣及動向分析

2競爭對手靜態分析：SWOT分析工具（練習）

2競爭對手動態分析：如何獲取競品動向（情報）？

（4）把訂單做大的三字真經：銷售公式分析

2挖：深度挖掘需求—直接購買對象

2擴：延展擴大需求—關聯購買對象

2拼：組合放大需求—整合其他訂單

（清除障礙12：客戶需求總是把握不準）

（清除障礙13：塑造產品價值的力道不足）

（清除障礙14：不會把訂單做大）

（清除障礙15：不關注競爭對在做什么）

5、清異議促成交

（1）異議的六種類型及應對

（2）處理異議的六大步驟

2判斷真假

2確定是否唯一的異議

2再次確認一遍

2證實能解決就能簽單

2嘗試銷售促成

（3）練習：客戶抗拒的十大借口及應對

（4）銷售促成的十大話術

（清除障礙16：不會處理客戶提出的異議）

（清除障礙17：拙于應對客戶的價格要求）

6、催收款續服務

（1）客戶不再采購的十大理由：客戶價值鏈圖

（2）六大案例全面解析優質客戶服務標準（案例19-24）

（3）客戶服務的“功利”目的：再購買+轉介紹

2五步輕松轉介紹

（清除障礙18：不會深挖盤活老客戶資源）