找準需求　引導消費

　　銷售當中最核心的東西應該是滿足和創造需求了。這對我們零售戶來說，非常重要，每日卷煙的購進量和庫存量如果要想做到最優，必須要全面了解周邊的需求狀況，進而才能帶來銷售利益的最大化。在整個銷售的過程中，要能夠分析出當地消費者的消費習慣和檔次，用以滿足他們各類需求。有一次，我在一個高職技校旁邊的商店里，就看到店主把整包煙拆開來論根賣，我很奇怪，最后才得知，學校旁邊由于大學生是主消費群，而他們又因為經濟條件不喜歡整包買，店主就根據需求，制定適合當地需求的“論根賣”，取得了意想不到的效果。

　　在找準需求的同時，還必須要能夠引導煙民的消費及其觀念。當然我們的前提是要合法、誠信經營，我們的顧客才能相信你，進而才能夠被引導。我們可以對當地煙民進行詳細的了解，注意他們喜歡吸食的品類，調研其消費習性，在銷售的過程中才能做好引導消費。如送禮的人喜歡選購高檔煙，可以介紹幾款利潤高，當地反響不錯的高檔煙。一般收入者買煙大多選擇經濟煙，價格適中，用來自己抽。

　　我們推薦的時候就要做到有針對性地向不同的消費者推薦相應的卷煙產品。在某品牌卷煙斷檔的時候，我們更需要學會引導煙民的消費，通過不斷詢問和介紹法有時就能做成買賣。比如，當準顧客在問：“你們有沒有10元的黃山？”這時作為零售戶切不可回答沒有，而應該答道：“非常抱歉！’黃山’今天斷貨了，但是我們向您推薦價格一樣的白沙或者新出的8元的黃山，都挺不錯的。您看要哪一種？”這往往能促使準顧客在推薦品牌中選其一。所以找準需求，引導消費是店面零售的基礎，是能夠擴大利潤圈的起點。

　　完美的服務帶來超乎想象的銷量

　　我們要樹立這樣一個觀點，當顧客踏入到我們的店面時，服務就開始了，而這個服務也將一直持續下去。“來有迎聲，去有送聲，問有答聲”說的就是這個理。很多零售商家不明白服務的重要性，而正是因為這個，我們喪失了大批的回頭客乃至新顧客。要做好完美的服務，必須從以下幾個方面著手：

　　學會真誠微笑

　　當顧客一進到我們的店門時，看到我們善意溫暖的微笑，顧客的第一感覺是什么-----親切和受人尊重，在這樣一個環境下購物，顧客能不身心愉悅嗎？實踐表明，臉上擁有一個燦爛的笑容能完成很多用語言無法完成的事情。所以，記住和你身邊的每一位顧客微笑，你會收獲到更多的銷量上的回報。

　　用好商務禮儀

　　在三個銷售（銷售前，銷售時，銷售后）階段中，做足商務禮儀是根本的服務宗旨。比如在與顧客交談時多采用“您好”，“謝謝光臨”，“請慢走”等禮貌用語。而我們的營業人員也要盡可能的為顧客提供最大程度上的方便，諸如為消費者開門關門，送上車等服務。上次，筆者去了趟蚌埠，就看到蚌埠的一家超市率先推出一條廣告語，很醒目，上面寫道：一條煙也送貨上門。讓我們顧客很是歡迎，所以生意很好。

　　美化零售終端環境

　　零售終端的環境，是消費者的潛在需求，環境的優越能快速激發消費者的購買欲望。一些規模較大的卷煙專營店內不僅要保證環境的整潔、明亮、整齊，零售戶最好能明碼標價出售卷煙，客觀上保證價格的透明度，表示對所有的顧客一視同仁，這要比顧客來時用嘴巴講要誠信的多。更要保證營業員衣著的統一、干凈、專業。在顧客有疑問時，營業員要能夠及時為我們的顧客解答。所以，美化零售終端環境，不僅僅是物質環境上的美化，更是人文環境上的美化，二者缺一不可。

　　門店銷售更需要走出去戰略的輔助

　　卷煙門店銷售員很多人都認為，卷煙銷售只有柜臺銷售，也就是把自己的門店搞好，等著顧客上門，我們為其服務就可以了。其實，這種營銷方式還應該結合推式營銷一起為門店銷售服務，稱“走出去戰略”。零售客戶做生意的同時，要有意識地留意周圍人家嫁娶辦喪、探親訪友、喬遷等重要信息，規模較大的專營店也要留意周圍企業里用煙量比較大的幾個時期，諸如開重要會議、年底開茶話會等信息的搜集和完善。然后根據信息通過營業員上門主動和人家聯系業務，把坐在店內等生意變為走出去接生意，把被動變為主動，由推式營銷轉變為拉式營銷。當然這也是完善服務的一個重要方面，可以更好的為顧客上門服務。這項服務我們要堅持不懈的走下去，這樣既能擴大我們的銷量，又能讓顧客省下不少時間，可謂一舉兩得，成為零售店一種強有力的輔助手段。

　　達成銷售不是結束　恰恰是銷售的開始

　　喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載人吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均每年售出汽車1300輛。而他在向人們分享他成功的方法時，他只說了一句話：我把每次的成交都看成是銷售的開始。所以他不斷地培養、幫助老顧客，讓老顧客成為他的品牌代言人，形成顧客帶顧客的優勢局面。大家都知道這樣一個道理，能維系住一個老顧客就等于開發五個新顧客。

　　可見我們并不能因為成交了就對老顧客不管不問。我們可以通過各種各樣的方法來維系曾經在我們店消費的顧客：比如對在我們店經常買煙的老煙民在年底時贈送掛歷或賀年卡的活動；可以建立會員制度，買不同類型的卷煙，可以積累不同的積分，到年終的時候可以用積分來兌換小禮品；對買過卷煙的顧客，我們可以記錄下他的聯系方式以及他所喜歡吸食卷煙的種類、價格，當顧客再一次光顧我們店面時，營業員能準確拿出他所需要的卷煙的時候，對顧客來講不能不說是一個感動點。所以說，只要關系營銷做的合理到位，筆者相信他一定會從一個滿意顧客漸漸轉變成忠誠顧客，成為店面銷售的活的廣告。

　　總之，店面營業員只有在找準需求，引導消費的基礎上，運用一定的方法和技巧，從了解、尊重顧客的角度出發，才能真正做到保持老顧客、吸引新顧客，最終擴大我們的卷煙銷量。