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陳國興:今年賣家具越來越難，原因?yàn)楹?

營銷管理

2016-01-20 9329

企迪策劃：2014年，家具經(jīng)銷商明顯的感覺到賺錢越來越難了，除了市場不利的因素以外，還有其它原因嗎?
一同質(zhì)化經(jīng)營模式，創(chuàng)新能力差
許多經(jīng)銷商在相當(dāng)時間內(nèi)，其盈利模式實(shí)際上是重復(fù)的，也就是說大家都去做的事情80%以上是重復(fù)的，重復(fù)的做法最終把大家逼到一個個墻角，在產(chǎn)品不可能差異太大的前提下，同質(zhì)化的經(jīng)營過程最終讓經(jīng)銷商的賺錢能力快速下降。
二不具備把現(xiàn)有的經(jīng)營模式進(jìn)行整合的能力?
往往不能從一個點(diǎn)或者幾個點(diǎn)來提高自己的盈利能力。他們基本上是采取跟隨策略，除了跟隨同行以外，還跟隨制造廠商，于是，相當(dāng)多的經(jīng)銷商總是在不斷地督促廠家多給自己新產(chǎn)品做。如果找到好產(chǎn)品之后，跟進(jìn)者眾多，經(jīng)銷商都采取低價的策略，使原本良好的市場秩序遭受毀滅性的打擊。
三靠單品支撐，一旦市場受堵便陷入虧損境地
靠以往的產(chǎn)品賺錢的方式，靠大路貨來帶賺錢產(chǎn)品的做法隨著分銷商的逐漸成長和廠家的通路扁平化，變得困難重重、陷阱疊疊，而且很多走著走著就走到半空中掛住了，是通路做不下去，也提升不了檔次，增加人，擴(kuò)大區(qū)域等等左沖右突找不到突破點(diǎn)，盈利猶如烈陽下的水塘漸漸枯竭。靠單點(diǎn)單產(chǎn)品單業(yè)務(wù)越來越難以賺錢了，至少賺錢不再那么簡單那么輕松了，盈利結(jié)構(gòu)發(fā)生變化了，盈利規(guī)律也改變了。
四經(jīng)銷商盈利模式發(fā)生變化主要原因
(1)在廠家快速實(shí)施渠道扁平化的形勢下，從廠家身上賺錢更要講究技巧和關(guān)系，廠家和渠道實(shí)際上是生長在一個很大的利益共同體內(nèi)，30%共贏，70%共生，其實(shí)這也是一個趨勢，就是從單純的產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)移到價值交易模式上了，可能合作雙方看中的或者最終產(chǎn)出的不是現(xiàn)金，而是一種能力的互補(bǔ)，這樣經(jīng)銷商具備賺錢的能力和資源比賺錢本身更重要，未來隨著渠道扁平化的深入發(fā)展，有錢大家賺的局面不復(fù)存在，能賺錢的人賺錢的機(jī)會會越來越多，而不能賺錢的人會感到越來越難做。
(2)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為發(fā)生變化。零售賣場的崛起，直接導(dǎo)致經(jīng)銷商在結(jié)算方式和權(quán)力等方面上的弱勢地位。從產(chǎn)品難賣，賣出就賺錢到現(xiàn)在產(chǎn)品難賣，賣了也不賺錢，經(jīng)銷商的生存環(huán)境是明顯惡化了。
五店面成本越來越高
經(jīng)銷商基本上都是租用商場的商鋪，隨著商鋪?zhàn)饨鸬乃疂q船高，店面成本也越來越大，很多店鋪一個月的利潤都不夠房租了，此外還有其他費(fèi)用：人員工資，廣告費(fèi)，送貨費(fèi)，推廣費(fèi)，人情費(fèi)等，其中，現(xiàn)在的導(dǎo)購成本也在不段攀升，想要招到好的導(dǎo)購，必須給到足夠吸引力的薪水。
六贏利空間越來越小
活動越做越多，現(xiàn)在已經(jīng)到了“不促不銷”的境地，無形中把經(jīng)銷商的利潤空間給攤薄了。天天賣特價，有利潤的賣不動，價格越賣越低，貨量是起來了，但是成本直線上升，利潤越來越少，經(jīng)銷商越來越操心，只見辛苦不見錢。
此外，經(jīng)銷商盈利困難的另外一個關(guān)鍵原因是在管理思路上存在短視想象：比如以前的草莽管理經(jīng)驗(yàn)主義就遇到挑戰(zhàn)，容易被廠家和同行整合，要向企業(yè)學(xué)習(xí)管理，向管理要效益，成本控制和績效提升兩手都要硬。

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