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陳國興:家具電商取代門店

營銷管理

2016-01-20 8160

家具生產企業尋找經銷商，最主要又最實用的辦法是參加大型家具展覽會，通過展會，與來自全國各地甚至世界各地的經銷商廣泛接觸，這樣更容易達成銷售意向，最終形成實際的經銷代理關系。
目前在一些家具生產企業中流傳著一種簡便、易行，有時也挺有效的招商辦法：工廠招商。
所謂工廠招商，就是家具生產企業邀請一批潛在的客戶，先聚集在一座大酒店開會。會議內容通常有經濟形勢講座、營銷技巧培訓、企業新產品介紹、優秀經銷商經驗介紹，最后是主辦方將參會人員帶到工廠，詳細參觀工廠生產流程，了解生產細節，了解企業實力。(幫家具企業做網站)
通過這樣的一套流程下來，企業的簽單率通常很高。生產企業的招商任務順利完成。
那么，工廠招商的方式是否已經足夠成熟到取代展會招商的地步了呢?
讓我們分析一下兩種招商方式的優劣：(幫家具企業做網站)

工廠招商的優勢是可以隨時招商，不受時間限制。只要工廠的產品成熟了，就可以召開招商會;
其次，工廠招商可以讓潛在客戶詳細了解工廠實力與產品細節，有充分的時間讓雙方深入交流;
第三，工廠招商可以節省費用，工廠招商可以利用工廠的產品展廳，不必像展會招商那樣搭建漂亮的展臺，進行易地裝修，派出人員。工廠招商雖然也需要支付酒店費用，但相比較于展會招商，費用還是要節省很多。
工廠招商的缺點是只能由老客戶帶新客戶，潛在客戶數量少;客戶缺少比較，難以下決心。(幫家具企業做網站)

展會招商的優勢是潛在的客戶群分布地域廣泛，可以優中選優，尋找最合適的代理商;其次是潛在客戶數量多，容易尋找到新入行而又資金實力雄厚的客戶;第三是有可能搶到競爭對手的客戶。展會招商最大的優點就在于潛在客戶的數量優勢;缺點在于時間點固定，企業無法隨時調整招商時間。同時費用較多，派出人員眾多，管理困難。
工廠招商與展會招商其實是各有利弊，采用哪種方式需要看企業的具體訴求如何，其優劣不可一概而論。
有的企業招商的目標不是很高，同時也擁有成熟的經銷商隊伍，那么經過老經銷商的介紹，很容易就能通過以老帶新的方式完成招商任務，這樣的招商既省錢省事，又能讓廠商深入交流，培養感情，是一件互利共贏的好事。(幫家具企業做網站)

有的企業屬于新創企業，沒有成熟穩定的經銷商隊伍，那么這樣的企業要想獲得業界認可，其最佳的招商方式還是參展大型家具展覽會，讓全國的經銷商迅速了解自己的企業與產品，迅速組建自己的經銷商隊伍。
事實上，最近流行的工廠招商方式恰恰流行于成熟的企業，它們擁有成熟穩定的經銷商隊伍，廠商合作關系良好。這樣的企業在開發新產品時，先讓老的經銷商參與到產品的開發中來，提意見，同謀劃，這樣研發的新品通常已經有了經銷商的心血，很容易得到經銷商的認可，新產品的代理銷售權自然會優先給老經銷商，老經銷商通常也愿意代理這樣的產品。與生產企業有感情的經銷商也會樂于介紹新人加入，由此形成了工廠招商惠而有效的新格局。(幫家具企業做網站)

在業界廣泛存在的這種以老帶新的工廠招商新模式，其實是中國家具銷售漸趨穩定、成熟的一個表征。但是工廠招商模式當下并沒有成為決定性的招商模式，大型家具展覽會的招商功能雖然有所減弱，但是仍然是很多企業首選的招商模式，是因為中國家具行業的流動性很強，不論是生產企業，還是銷售企業，每年都有大量的退出者，也有大量的新進者。對于這二者，家具展覽會還是他們不二的選擇。
用工廠招商取代展會招商，對于只想進行招商的成熟家具工廠而言，是可行的;但是因為中國家具業仍然處在劇烈變動之中。展會招商的重要性對于行業而言仍然是不言而喻的，是近期無法取代的。并且最重要的，大型家具展會上重要家具企業的出現，其實也是在向同行、向整個經銷商群體廣而告之——我還有足夠的實力占據舞臺一角，我強大，故我在!
未來，工廠招商與展會招商將并行，各自在各地的領地上發揮優勢，這也才是家具行業所需要的多元與精彩。

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