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陳國興:大家居戰略實踐

營銷管理

2016-01-20 8716

中國企業的商業模式似乎很難用所謂的理論講清楚，眾多聚焦戰略的倡導者如果看到今天建材家居行業的亂象，一定大跌眼鏡。2014年，似乎建材家居行業有夢想的企業都開始輪番展示自己的“中國大家居夢”，大家居的戰略開始啟動!
　　由于當前建材家居各細分行業已經進入市場集中化的階段，說白了就是各品牌之間的市場份額“貧富差距逐漸拉大”。大品牌越來越大，直至超越性的穩定市場份額，小品牌越來越小，直至被淘汰。在這種競爭加大，淘汰危機迫近的環境中，有遠見的品牌已經開始探索從單一品類向多品類、全品類邁進的步伐——基于自己的核心業務單元，利用資源優勢、技術優勢、人才優勢，開發相關聯的業務產品，以提升消費者接觸面，擴大銷售業績，提高品牌市場占有率。
　　大家居商業模式從理論上是建立在面對同樣客戶，通過精準的大數據挖掘客戶需要來延伸企業業務，或者為客戶提供一體化解決方案的思路運營。這一模式最早實施的是博洛尼家居，從廚電到集成廚房再到整體家居產品的延伸甚至到施工，博洛尼模式的探索可以說給了后來品牌許多借鑒，進而開始衍生出許多啟動大家居戰略的企業。
　　行業“老大”的大家居戰略啟動：
　　早在2010年，作為地板行業絕對的領導品牌就開始著手研究大家居戰略實施的可行性，并做了多年的準備。圣象大家居戰略品牌建設研討，提出以“木”為核心的相關延伸的大家居戰略。經過2年多的實踐和探索，2014年7月，圣象集團在廣州國際建筑裝飾博覽會上正式發布大家居戰略。應該說，圣象集團是最早研究大家居實施可行性的企業，并對此做過細致的分析、調研與實踐。目前圣象的大家居戰略已經開始全面實施和探索。
　　2014年10月，以櫥柜起家的歐派家居集團股份有限公司(以下簡稱“歐派”)在其20周年慶典上發布了“大家居戰略”，歐派集團董事長姚良松在會上表示要引領“家居行業的第二次革命”，9月歐派定制寢具佛山旗艦店的開業更是表明了歐派要進軍“整體家居”的決心。在渠道建設方面，歐派計劃在全國建設100-150家大家居體驗店，覆蓋全國三級以上市場，用十年時間打造成為全國的大家居航母級企業。
　　索菲亞從最早的定制衣柜到定制家居，進軍全屋家具后，又在2014年廣州國際建筑裝飾博覽會上正式宣布進軍整體廚房領域，開啟了其大家居戰略的實質性步伐。2014年最新上市的企業，友邦集成吊頂于2014年上海廚衛展宣布進軍客廳乃至全屋吊頂，也開啟了大家居的步伐。
　　除了這些行業領袖外，包括德爾家居、大自然家居等原有的以地板為核心業務的企業也紛紛通過資本介入、直接投資等方式進入到大家居范疇，尤其在品牌建設方面，眾多單一品類的企業開始定位為大家居企業。
　　大家居實踐已經開始，但是這條路才剛剛起步，還有很多問題需要探索。業務的多元使企業面臨資源重組、組織建設、人才培養、市場競爭等多方面的問題。這就如同當年家電領域的跨界延伸。因此，我們說，大家居只是一個戰略的開始，能不能成功，還要企業在不斷探索和創新中前行。

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