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陳國興:年底家具促銷如何做？

營銷管理

2016-01-20 8892

企迪家居：時至年底，家居建材行業迎來真正的銷售旺季，對于家居建材經銷商來說“一年之計在于冬”，往年的此時，各家經銷商都卯足了勁兒，要在最后幾個月沖刺全年銷售任務，順利拿到廠家的年終返點，交出一份皆大歡喜的銷售成績單。
但是，由于前十年家居建材行業的瘋狂奔跑帶來的產能過剩、同質化嚴重、消費者消費習慣改變等諸多窘境，以及國家商品房“限購”政策的出臺，使得家居建材的消費環境受到很大的沖擊。在這樣的行業大背景下，家居建材經銷商更能感受到銷售不暢帶來的陣陣寒意。“生意難做”了大半年后，很多經銷商們疲態難掩，沖刺今年的銷售任務已然成為了他們一個“燙手山芋”。
市場整體情況有悲有喜，面對2014年僅剩的兩個月，以及大環境表現出來的嚴峻形勢，家居建材經銷商如何調整、如何策劃、如何展開全力沖刺，才能打好年底收官之戰呢?
結合幾年來建立的終端銷售檔案進行數據分析，經銷商可以確定本地區哪些產品是渠道型產品、哪些是利潤型產品、哪些是廣告型產品等，根據公司的銷售方案確定每個產品和相應的促銷品等具體的備貨數量，保證貨源充足。
渠道型產品是指公司銷售的產品價格適合當地市場的大眾消費，且入市比較早，消費者認知度較高，渠道接受程度高的產品。這類產品只要解決好渠道利潤就可以實現大量銷售，這類產品也是最適合年底沖刺壓貨的產品，因為對于渠道型產品，占領了渠道就等于占領了市場。
利潤型產品是指公司銷售入市有一定的時間，渠道和消費者比較認可，價格體系不太透明的產品。這類產品正處在成長期，雖然銷量沒有渠道型產品大，但是能夠保證經銷商周轉的充分利潤。
廣告型產品是指公司剛導入市場時間不長的產品，產品還在培育期，但是從產品質量、包裝等消費者和渠道愿意接受的產品，并且企業正在投入大量廣告在做市場的產品，只要公司價格低就不怕壓不下去，壓下去也不用擔心怕銷不出去。
此外，經銷商也要注意以下幾個方面：
(1)強化銷售隊伍的目標激勵
企迪家具陳國興說：“養兵千日，用兵一時”。旺季是用兵的時候，最好的用兵方式就是激勵機制。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以隨著年底目標的增加，在考核銷售人員時，加強影響市場銷量的目標的考核，并設定合理的激勵機制，這樣可以使銷售人員以最佳的戰斗狀態沖刺年終目標。比如可以根據公司的具體情況開展了“百日攻堅戰”，設定每天、每周、每月的激勵機制，對于每天完成銷售目標的，第二天開晨會是現場現金獎勵，這樣更能激發員工的戰斗力。
(2)制定合理的沖刺壓貨策略
對于家居建材行業來說，年終沖刺壓貨是一種普遍的現象，對于銷售來說是天經地義的事情，只要銷售存在，壓貨就不可避免。家居建材經銷商市場競爭本質上還是渠道的競爭，壓貨是競爭的需要。關鍵是今年的營銷環境變了，一切都在變，只有講究系統制勝，注重營銷創新，面對年終沖刺壓貨，經銷商才能壓出真精彩。
另外，不是所有的產品都能壓貨，要選擇暢銷產品和主銷產品壓貨，然后結合終端銷售數據，把合適的產品和合適的政策給終端店，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。否則，一味壓貨增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤，對渠道成員不但形不成激勵，還會導致很多不良壓貨現象，如砸價、竄貨的現象。
(3)大型團購
在年終沖刺中也需要準備把當地的大型樓盤、學校、醫院、政府機關等市場作為重點的渠道來進行團購活動。
(4)系統的銷售培訓
越是到了年底，員工的銷售能力越發顯得重要了，來得都是準客戶，一定要抓的住。所以，可以利用兩三天時間，請公司或者外面的第三方公司，對公司所有的銷售人員進行系統、專業的銷售培訓，一方面提升大家的斗志，另外一方面，也切實提升每個人的抓單能力。

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