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陳國興:互聯網沖擊家居品牌加快渠道創新

營銷管理

2016-01-20 8987

2014年家居建材在“渠道為王”的銷售環境下，加快渠道創新。包括電商渠道、大型百貨商場、家居賣場、獨立門店……多元化的渠道之下，有的品牌正快速布局，也有的品牌無力趕超。在激烈的市場競爭之下，品牌的渠道格局也在逐步發生著變化。
電商020模式日趨成熟
多元渠道發展背景下，最不可忽視的就是電商的迅速發展。今年“雙十一”，林氏木業、羅萊家紡、全友家居占據天貓全類目銷售額top10，其中林氏木業排名第四，羅萊家紡排名第八，全友家居排名第十。九牧以成交金額7015萬元得到了衛浴行業的銷售冠軍寶座，而箭牌衛浴、科勒衛浴則分別以4250萬元和3205萬元的成交金額分居亞軍和季軍。如果說天貓雙十一所創成績是巔峰值，那么家居建材企業電商的布局成績可窺一斑。
家居業開通官網，家居業1.0時代開啟，讓更多的人可以通過網絡了解企業信息;家居業集體觸網并把商品搬到網上，家居業2.0時代開始了，讓更多的人可以通過網絡來購買產品;從尚品宅配新居網上線開始，家居業3.0時代來臨，讓更多人的個性化定制需求通過網絡得以實現。電子商務的無邊界性，受到現實物流網絡覆蓋面、終端配送和服務能力的限制，成為家居電子商務發展的瓶頸。
在業內看來，o2o模式的應運而生，這迎合了傳統經銷商的需求。這是一個幫助線下經銷商引流的手段，當然，傳統門店負責轉化，所以終端體驗開始成為家居建材行業在渠道上的一個重頭戲。
傳統渠道仍然是主陣地
在部分企業看來，傳統賣場依然是渠道發力的主陣地。tata木門董事長吳晨曦每到一個城市，都會和分公司總經理拿店，到當地大的家居賣場拿好店，拿大店。雖然tata在網絡營銷和電商上做的都不錯，但線下渠道，家居賣場仍是tata最主要、最好的渠道。據吳晨曦介紹，目前線下渠道的銷售額在整個公司銷售額當中的占比超過90%。
截至今年，紅星美凱龍布局全國100余個城市，140多家家居商場，預計2020年將打造200家商場。另一個家居流通巨頭，居然之家也已經開了101個連鎖賣場。目前集美家居在全國已經擁有11家大型賣場，營業面積超過200萬平米。“綜合來看賣場的渠道成本還是比其他方式劃算，因為家居建材是大件、慢用、耐用消費品，所以商品本身的特點決定了不適合開獨立店。”業內人士表示，大品牌、產品好，營銷團隊給力，在家居賣場還是能夠創造高銷售業績。
獨立店迎合大家居消費趨勢
體驗感是消費者購買家居產品時最大的要求。如何提升店面的“觀感”，抓住人們的眼球進而帶動他們的情緒，成為家居企業十分關注的問題。
獨立的形象店有利于新品的展示、研發和銷售，以及與經銷商的合作、溝通和洽談。

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