不同顧客有不同的需要，產生不同的欲望，有不同的擔憂與疑慮。因此，不能用千篇一律的方法去激發所有客戶的欲望。生意人平時必須準備很多理由與方式，然后因地、因人運用，應做到隨機應變。

   激發購買欲望的方法主要有：

一、建立顧客對推銷的信任

現代推銷學強調建立顧客對生意人及所推銷產品或所提供服務的信任。此時，應在建立信任與引起興趣的基礎上檢驗顧客對推銷拜訪的轉變過程，檢驗顧客對推銷的信任是否達到了有購買欲望的程度。態度的轉變是連續的，而信任程度是可以檢驗的。在示范并吸引顧客對推銷的興趣后，應及時檢驗顧客。所推銷產品的認識程度。如詢問顧客是否有明顯不理解的地方，是否有需要進一步示范及說明的地方等。如有的話，生意人應立即進行示范、再說明，直到顧客表示明白并形成整體良好的印象為止。

二、強化顧客的購買情感

有時顧客在對產品產生興趣后仍不買或者提出一些不能成立的理由。這說明顧客缺乏欲望不是因為對產品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推銷的問題。一個不想被說服的人是永遠也不會被說服的。如果顧客情感上有對立情緒，那么生意人無論怎樣介紹產品也不可能激起顧客的購買欲望。所以生意人在檢驗出顧客在情感上仍有消極心態時，不應急于介紹產品。而應再一次對顧客的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時需要重新建立顧客信任，重新讓顧客理解生意人愿意為顧客服務的愿望建立信任、溝通情感的方法第一是誠懇，第二還是誠懇！

三、多方引導顧客的購買欲望

人們在考慮是否購買及支付款項時，總是多方權衡利弊得失。只要當顧客意識到擁有產品的眾多利益時，顧客才會有強烈的購買欲望。因此，生意人應多方面舉例，詳述獲得產品后的好處。即在推銷的過程中，站在顧客的立場上，介紹與研究擁有產品的利益與收獲，誘導顧客去想象購買產品后的種種好處和不買的種種遺憾，達到激發顧客購買欲望的目的。

四、用理智喚起顧客的購買欲

引導是從情感上激發顧客的購買欲望。而充分說理是用理智去喚起顧客的購買欲望。充分說理就是擺事實講道理，為顧客提供充足的購買理由。充分說理的方法有：提供充分的證據。在洽談中，生意人應將準備好的證據提供給顧客過目。這些證據包括：有關權威組織部門的鑒定、驗證文件；有關技術與職能部門提供的資料、數據、認可證書；有關權威人士的批示、意見；有關購買與使用者的見證、心得體會、來信來函；有關部門頒發的證書；獎狀、獎章等。