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黃偉:黃偉：標準工業品渠道商之死

經銷商管理

2016-01-20 66662

為什么先死的是他？看完本文，就面白了。如果您的企業恰恰是這個角色，請深刻領會本文，便可令您延年益壽。

非服務型企業歸根結底可用三種形式以概括：生產商、渠道商、銷售商。

【生產商】分為“下蛋不賣蛋”和“下蛋且賣蛋”兩種，前者大多以OEM或ODM為生，后者則是我認為的最有潛力的企業類型，原因日后再敘。

【渠道商】大多是拿了某產品的總代或區代，利用自己的勤勞勇敢以及地頭優勢，將產品附著上一些服務，賺信息差價及服務附加值的錢。

【銷售商】指的是有營銷優勢，直接面向終端銷售產品的企業，部分銷售商本身也身兼渠道商，這是比較牛的。

這種三級結構，在工業時代，是高效且和諧的。

而電子商務時代的到來，這個三級結構已經呈不穩定態了，因為中間的某些環節，發生了質變。

最重要的因素，就是在電子商務時代，信息的傳播速度，是光速。這便是要命的關鍵點，前所未有的。

一是商品信息，可以無障礙傳播了，體現到各位實業老板的切身感受，就是“價格透明，利潤沒了”；二是交易信息，由于電子支付成為家常便飯，物流極度發達，“無需見面交割也能完成生意”瞬間把地面點的地區優勢瓦解。

我經常喊著“電子商務的使命就是革了傳統商務的命”，很多人還不服氣，那是因為死亡雖只是0和1的瞬間，但是死亡之前的衰弱期，是很漫長的，且不顯眼，就像最近我不知不覺變成1天3包，看似無礙，其實就是加快了從1到0的進度了，這是不易覺察的。

但只要你關注一下最近發生的一些事情，便可以感受到這個衰弱期：百思買走了，樂購在上海鎮寧店走了，李寧走了1200家店，匹克關了1000家店，特步、安踏關了幾百家（以上數據來自@村長），這在之前是不可想象的。

我對此的評價是：正如工業時代革了農業時代的命一樣，信息時代也終將革了工業時代的命：工業化規模生產出來的標準產品，因買方的比價成本幾乎為0、支付實時通暢、物流無敵發達，未來地面銷售點都得關，只留服務展示點。

這只是B2C電商革命的芽，未來這個效應會更加明顯，且終將衍生到B2B領域。

因為“信息傳播”這個商業關鍵，在電子商務時代，發生了質變。

而渠道商，本質是賺信息不對稱的錢，外加通過本地個性化服務彌補了生產商的弱項。然“標準品”，是B2B大類里，對個性化服務依賴最少的，所以當信息不對稱的利潤被電子商務迅速剝奪后，渠道商的存在便毫無意義了。

未來，剩下的就是兩種企業：品牌生產商和品牌銷售商。

開始我提到，生產商都是下蛋的，但分為賣蛋和不賣蛋（O*M）兩類。賣蛋的生產商可輕易傳播產品信息，不賣蛋的將繼續O*M給銷售商合作。但由于賣蛋生產商手里捏了個重磅原子彈——品牌，而不賣蛋的實質上并不擁有品牌，所以最終，工業標準品的陣營，將是品牌生產商（自有品牌，自產自銷）和品牌銷售商（自有品牌，不產只銷）的對決。

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