《小區客戶經理業績倍增特訓營》課程介紹

主講人：孫軍正博士

一、課程背景

隨著國內銀行業競爭的日趨激烈，如何快速提升業績成為銀行各級負責人必須面對的問題。但縱觀各家銀行，團隊執行力、競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失。這必將大大阻滯銀行的發展步伐，令其戰略難以有效實現。銀行小區客戶經理發揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經營績效。因此，如何提高小區客戶經理的素質與能力已成為國內各大銀行持續關注的重要課題。

結合我國銀行業的實際需求，銀行業績倍增系統創始人孫軍正博士及其專家團隊根據多年研究成果與實戰經驗，首創了“銀行業績倍增系統”并已在多家銀行成功實施與應用。這一系統課程主要針對銀行以網點為銷售渠道、被動銷售、沒有專業的銷售隊伍、沒有上下一致的以銷售為主導的文化、沒有實行有區別的銷售與服務方式等現狀，透析了客戶價值與團隊執行力對銀行業績的影響，幫助銀行了解網點轉型的意義，提升網點轉型必備的服務、營銷、現場和人員管理技能，提升客戶服務意識及對工作的認同度，提升銀行的服務品質和客戶滿意度，全面掌握客戶服務管理流程、模式、方法，搭建系統、高效的執行力科學體系等等，從而為銀行的業績突破及長足發展奠定基礎。

二、課程特色
1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現在淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單的故事。
2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。
3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

三、培訓形式：

講授、現場訓練、典型案例分析、互動研討、激勵、游戲、引導、分享、疑難問題解答

四、核心模塊及課時：（共6天）

1、《小區客戶經理營銷服務技巧》（2天）

2、《小區客戶經理的七個好習慣》（2天）

3、《小區客戶經理正能量與執行力提升》（2天）

五、學習對象：銀行小區客戶經理等。

六、課程收益：

1、課前有問卷或者口頭調研，主講老師會有針對性的解答銀行問題；

2、課中有現場演練，達到現場訓練、現場承諾、現場結果的效果；

3、課后有120天跟蹤輔導，督促指導學員落實學習成果，能隨時解答學員提問。

七、課程大綱

第一次培訓：《小區客戶經理營銷技巧》（2天）
第1模塊：營銷能力模型

1﹒積極心態建立

2﹒客戶開發

3﹒需求分析

4﹒產品介紹

5﹒異議解除

6﹒締結成交

7﹒客戶關系維護

典型案例研討、分析與現場演練

第2模塊：積極心態建立

1﹒壞心態對銷售的影響

2﹒抱怨的作用

3﹒恐懼的來源

4﹒心態調節工具

典型案例研討、分析與現場演練

第3模塊：客戶開發

1﹒客戶開發的渠道

2﹒網點客戶開發

典型案例研討、分析與現場演練

第4模塊：客戶鎖定

1﹒客戶關系建立

2﹒建立良好客戶關系的六大步驟

3﹒客戶鎖定

典型案例研討、分析與現場演練

第5模塊：客戶需求分析

1﹒關于需求

2﹒廣義的客戶需求

3﹒對于理財產品的需求

4﹒客戶需求分析

5﹒提問式需求判定法

典型案例研討、分析與現場演練

第6模塊：客戶需求創造

1﹒客戶需求創造的理論基礎

2﹒客戶需求創造的方法

3﹒客戶的痛苦點

典型案例研討、分析與現場演練

第7模塊：客戶理財方案設計技巧

1﹒客戶全面理財需求的創造

2﹒收集客戶全面信息

3﹒分析和評估客戶的財務狀況

4﹒制定理財策劃方案

5﹒執行和監控客戶的理財方案

6﹒綜合理財方案

典型案例研討、分析與現場演練

第8模塊：產品介紹技巧

1﹒前言

2﹒影響客戶購買的要素

3﹒產品介紹的七個技巧

典型案例研討、分析與現場演練

第9模塊：異議解除

1﹒解除客戶異議的話術

2﹒解除客戶異議的流程

3﹒說服客戶的工具

典型案例研討、分析與現場演練

第10模塊： 締結成交

1﹒客戶成交的信號

2﹒成交前的鋪墊

3﹒成交方法

典型案例研討、分析與現場演練

第二次培訓：《小區客戶經理的七個好習慣》（2天）

第1模塊：為什么要學習本課程?

1、認識自己

2、改變自己

3、企業與個人變革

4、領導者的個人魅力與成功特質

5、領導的智障與超越

6、文化對領導行為的影響

7、領導者的思想、行為、態度、性格、習慣

第2模塊：習慣一：主動積極——個人愿景的原則

1、個人愿景規劃

2、個人職業規劃原則

3、個人價值觀

4、自我調適

5、改變 －－-一切皆有可能

第3模塊：習慣二：以終為始——自我領導的原則 

1、思維與創造性

2、個人與團隊價值

3、如何確定團隊與個人目標

4、制定跟蹤目標的策略和方案

5、心態決定一切

第4模塊：習慣三：要事第一——自我管理的原則

1、目標實施步驟

2、分清輕重緩急

3、策略與重點

4、階段與評價

5、如何平衡長期與短期利益？ 

游戲：目標管理游戲

第5模塊：習慣四：雙贏思維——人際領導的原則

1、個人意識與他人意識

2、職業、社會意識與道德與責任

3、思維能力的培養

4、問題解決方法與技巧

5、權衡利弊

第6模塊：習慣五：知彼解己——同理心交流的原則

1、溝通與理解

2、際風格與溝通類型

3、如何有效的溝通？

4、信任與溝通

5、聆聽的技巧

6、雙向溝通技巧

7、同理心訓練

8、如何同同事溝通

9、如何同上司溝通

10、如何同下屬溝通

游戲：溝通游戲

第7模塊：習慣六：統合綜效——創造性合作的原則

1、認識團隊

2、如何融入團隊

3、人與集體的權衡

4、尊重個性差異

5、重視個人參與管理

6、變革的動力

第8模塊：習慣七：不斷更新——平衡的自我更新原則

1、個人定位

2、何塑造一個全新的自我？

3、壓力與情緒管理

4、自我提升與終身學習

5、個人形象與人格的塑造

6、自我激勵與發展

7、企業的組織更新

總結與答疑

布置課后作業及跟蹤輔導

第三次培訓：《小區客戶經理正能量與執行力提升》（2天）

第1模塊一：什么是正能量的觀念和心態 

1、什么是正確的觀念和積極的心態？ 

A、案例論證正確的觀念和積極的心態對人生有什么有利的影響； 

B、為什么要建立正確的觀念和積極的心態。 

2、正確的觀念和積極的心態從哪里來？ 

A、常問自己一些開心的話題； 

B、回想一些美好的情景； 

C、時刻心存感激和贊美； 

D、找個值得仿效的榜樣等等。

第2模塊：樹立正能量觀念 

1、強烈的企圖心；   

2、在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人? 

3、建立自信心的五大工具是什么? 

4、永遠保持樂觀； 

5、這是每個人都需要學習的！如何去學會保持永遠樂觀！經典案例解剖！  

第3模塊：對工作/公司100%負責任 

一、責任高于一切，成就源于付出 

1、對工作/公司100%負責 

在現實工作當您如何學會對自己的工作/公司去承擔100%責任 

這是承擔責任的表現嗎 

案例:武漢某企業被洪水淹沒的經典案例進行分析、解剖！ 

2、他事跡傳遍全國、全球！ 

他又是如何去100%承擔責任的！ 

從中，我們會學到什么、悟到什么? 

第4模塊：對自己如何100%負責任 

1、對自己100%負責 

對自己的生命、對自己的價值、對自己的人生如何來承擔100%責任 

2、視頻展現及經典案例解剖 

視頻：臺灣奇人：謝坤山的故事 

學員從中悟到了什么、學到了什么，給你的啟發又是什么? 

3、責任最后最精辟的解釋 

責任就是把你份內該做的事情做后，特殊情況，不是你該做的事情你也要全力以赴去做好！

第5模塊： 執行方向——客戶價值

一、什么是客戶價值

1、什么是客戶價值?

2、顧客讓渡價值

案例：星巴克憑什么成為利潤機器？

二、為什么要做客戶價值

1、思考：我們的工資是誰發的？

2、經典案例：IBM的“隨需而變”

三、如何做客戶價值？

1、文化上——高層要做第一推動

2、戰略上——要對客戶價值進行細分

3、執行上——通過接觸點的精細化超越客戶期望

案例分析與研討：海底撈成功在哪里？

專題思考：內部客戶價值，打造組織執行力

案例分析：小趙的執行力為何這樣強？

案例分析：海底撈為何有這樣強大的團隊執行力？

示范指導、模擬演練：授權與監督

第6模塊：訓練執行型人才——執行人才的三大標準

一、什么樣的人是執行型人才

1、執行型人才的共同特質

2、西點執行型管理者的三大特質

●盡職盡責

●自動自發

●善于合作

二、百分百責任   

1、什么是負責任？

行人過紅綠燈的啟示

2、責任只有百分百

關于責任的“非常二加一”

三、自動自發

1、比老板更積極

2、西點軍規：火一般的熱情

四、善于合作

1、西點軍魂塑造：打碎自我，徹底融入團隊

2、西點訓練：合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練

3、執行型人才三大標準

●堅守承諾

●結果導向

●決不放棄

案例分析：兩個團隊的執行力為什么不一樣？

示范指導、模擬演練：授權與監督

第7模塊：執行標準——結果管理

一、 結果導向 ——西點人以結果為評價標準

1、結果與執行：什么是真正的執行？

一個價值百萬的定義：執行就是有結果的行動

2、結果的態度假象

案例：某服裝廠70顆撞釘拼圖的故事

思考：為什么好的態度不一定有好的結果？

結論：結果與態度是兩個獨立的系統

3、結果的任務假象

案例：挖井的故事

案例：公司參展買火車票的故事

思考：做任務與做結果的區別是什么？

結論：任務有三事：完成差事，例行公事，應付了事

4、結果的職責假象

案例：俄羅斯人種樹的故事

案例：公司貨車無人卸貨的故事

思考：為什么看起來荒唐的事情經常在企業發生？

結論：要對職責負責，更要對職責背后的價值負責

5、結果的三個要素

●有時間

●有價值

●可考核

6、為什么要做結果？

結果改變命運

二、結果管理——西點人如何保證下屬達成結果？

1、從公司戰略出發，為員工定義工作結果，而不是定義工作過程

思維訓練：結果定義

2、不但要告訴員工工作的結果，還要告訴他們工作的意義

西點軍校：告訴士兵犧牲背后的意義

3、既關心結果，又關心達成結果的人

西點軍校：善待士兵如同尊敬偉人

三、結果思維——西點人的執行標準

1、如何做一個持續提供結果的執行者？

企業和員工本質關系揭秘

商業交換的本質是結果交換

2、確立外包思維

3、對結果的定義不同，價值也不同

九段秘書是如何煉成的

示范指導、模擬演練：授權與監督

布置課后作業及跟蹤輔導

以上課程安排僅供參考，具體情況以現場授課為準！