做卓越的銀行客戶經理實戰版 主講導師：孫軍正 一、課程背景 隨著社會的發展，銀行之間的競爭也越來越激烈。銀行客戶經理發揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經營績效。因此，如何提高銀行客戶經理的素質與能力已成為國內各大銀行持續關注的重要課題。 本課程是著名銀行業績倍增系統創始人、慧澤宇銀行學院院長、中國執行力研究院院長、中國執行力十強講師、深圳慧澤宇企業管理顧問有限公司總裁孫軍正老師親自研發并主講的品牌課程《銀行業績倍增系統》之一，課程中的原理、方法與工具已在多家銀行得到成功實施和應用，取得了驚人的效果，核心內容已收錄孫老師所著的管理叢書《總裁戰略智慧》《領導執行智慧》《解放軍執行力》等，在社會上產生了極大的反響。 二、訂制內訓： 課前一周，通過問卷調查、電話訪談等多種形式，深入全面了解客戶及學員需求，設計有針對性的課程內容及培訓形式，提供科學合理的整體解決方案及落地工具。或由資深講師孫軍正老師親自赴銀行現場調研，為銀行量身定制一套培訓方案，課程內容更多結合銀行實際案例予以講解，課程內容更具針對性與實效性。輸出成果：《管理診斷與需求分析報告》。 三、課程收益 1、認識到卓越的銀行客戶經理的概念、重要性及對員工（管理者）自身職業發展的好處 2、掌握成為卓越的銀行客戶經理的方法 四、課程特色 1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現在淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡單的故事。 2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。 3、非常簡單，快速有效，容易做得到。 五、培訓形式：老師講授、現場訓練、典型案例分析、學員互動研討、激勵、游戲、引導、分享、疑難問題解答 六、學習對象：行長、副行長及中高層管理人員 七、課時：1-2天 八、核心模塊 第1模塊：先做人再做事，真誠營銷自我 第1節：積極的心態——心態決定命運 銀行營銷要有好心態 不同的心態決定不同的人生 第2節：似火的熱情——熱誠贏得一切 熱情是一種力量 讓熱情升溫 第3節：誠實的信用——誠信是營銷之本 獲得客戶信賴的秘方 大誠信，小技巧 第4節：豐富的知識——知識就是力量 行業基本知識 職業輔助知識 第5節：高超的技能——進入職業營銷時代 職業營銷 魔鬼營銷 第6節：良好的習慣——習慣就能成自然 好習慣靠培養 習慣引領工作 第7節：穩定的情緒——喜怒哀樂進口袋 自我情緒控制法 不能打開的“潘多拉魔盒” 第2模塊：擦亮眼睛，尋找目標客戶 第1節：用優選法確定目標客戶——“嫌貧愛富”找對象 擇優選客戶 目標客戶的選擇分類 第2節：用資料法查找目標客戶——狂沙吹盡始見人 巧用資料法，鎖定新客戶 讓“獵犬”找資料 第3節：用陌生法尋找目標客戶——天涯何處無芳草 揭開陌生法的面紗 從陌生到不陌生 第4節：用緣故法介紹目標客戶——一個好漢三個幫 “緣故”助你找客源 五種朋友不可少 第5節：用關系法開發目標客戶——連鎖式營銷 連鎖式開拓 關系法運用四部曲 第3模塊：搜尋情報，接近目標客戶 第1節：收集客戶情報——知己知彼，百戰不殆 個體情報 團體情報 第2節：制訂訪問計劃——不打無準備之仗 營銷要打提前量 有備才能無患 第3節：約見目標客戶——明朝有意抱琴來 把握進入時機 條條大路通客戶 第4模塊：善于傾聽，智慧面議商談 第1節:正式接觸客戶——套好近乎消戒心 樹立良好的第一印象 尋找營銷突破口 第2節：善于溝通——心有靈犀一點通 溝通無處不在 成功經營別人 第3節：認真傾聽——成為忠實的聽眾 “聽”比“說”更重要 五位一體傾聽法 第4節：巧妙問答——對話之中藏機鋒 問君能有幾多愁 有理不可直說 第5節：介紹產品——快樂地與人分享 推介產品服務功能 讓介紹“跳”出來 第6節：場外公關——功夫在詩外 妙用非正式溝通 學會送禮 第7節：提出提議——學會報盤 設定底線與目標 學會報盤 第5模塊：春風化雨，巧妙處理異議 第1節：認識異議——營銷從被拒絕開始 客戶向你說“不” 面對拒絕，態度先行 第2節：辨別異議——識別廬山真面目 客戶異議的真相 遇見“紅燈”不要停 第3節：冰釋異議——隨機應變總相宜 異議處理的原則和模式 處理客戶異議有方法 第6模塊：力爭雙贏，快樂達成交易 第1節：捕捉成交信號——該出手時就出手 客戶情緒變化八階段 識別客戶購買信號 第2節：講究成交策略——兵來將擋，水來土掩 基本成交法 曲線助營銷 第3節：走出成交誤區——柳暗花明又一村 成交的誤區與禁忌 給客戶面子，就是給自己面子 第4節：簽訂合作協議——口說無憑，立字為據 協議的構成 撰寫協議須謹慎 第7模塊：服務無止境，重視客戶維護 第1節：客戶維護內容——超出客戶的期望 產品（服務）跟進維護 關系維護 第2節：客戶維護方式——與客戶一同成長 維護客戶基本方式 七步處理客戶投訴 第3節：重點客戶維護——營銷中的“2：8定律” “2：8定律”在銀行 重點客戶維護 第8模塊：永不止步，穩定提升業績 第1節：特色營銷——量體裁衣，度身定做 特色營銷六要點 特色營銷策略的運用 第2節：網絡營銷——在網絡大海里航行 不可或缺的網絡營銷 網絡營銷的意義 第3節：創意營銷——小小的改變，大大的不同 顛覆傳統才能取勝 創意雖小力無窮 第4節：團隊營銷——團結就是力量 團隊作戰，協同銷售 攘外先安內 總結與答疑 以上課程安排僅供參考，具體情況以現場授課為準！ 謝謝您的關注！歡迎銀行提出需求，定制課程！ 歡迎培訓機構代理孫軍正老師親自研發并主講的《銀行業績倍增系統》課程。