私人銀行業務拓展課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景：

縱觀目前國內的私人銀行與貴賓理財，高端客戶經營困難重重，流失嚴重。如何才能更好地進行高端客戶的人脈拓展、經營與維護？如何才能實現差異化的客戶服務？如何才能讓客戶忠誠地與我（客戶經理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉介紹？本課程幫助學員了解富人的心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護的方法；掌握高端客戶人脈開發與經營的有效途徑，提升學員差異化發展與服務客戶的能力。

二、授課形式：

講授、小組討論、案例討論、案例演練

三、適應對象：

總、分、支行的行長、副行長、總分行的個金部或私人銀行部的私人銀行業務相關管理人員

四、課程時間：

1—2天（每天6小時）

五、核心模塊

模塊1：富人心理學

1.富人心理學問卷

2.為何要了解富人心理學

3.富人九大類型分析

4.不同心理類型富人客戶的溝通技巧以及營銷應對之策

【情景測試分組討論】

模塊2：梳理存量客戶建立信任

1.建立完整的客戶管理檔案

2.高端客戶分群/分級維護

3.客戶價值與貢獻度分析

4.分析高端客戶行為特征

5.滲透率分析，深耕客戶關系

模塊3：高端客戶關系維護方法

1.電話營銷關系維護技巧

2.面對面會談技巧

3.送禮宴請客戶技巧

4.參與客戶社交活動技巧

【情景演練】

情景一：打電話給高端客戶

情景二：客戶到銀行來辦業務

情景三：到客戶辦公室拜訪

情景四：宴客座位安排與互動禮儀

情景五：參加客戶的社交活動場合

模塊4：如何開拓新客戶

1.MGM客戶轉介法

a.運用富人心理學獲得MGM機會

b.MGM轉介的六大步驟

c.異業結盟的轉介

顧問的轉介：會計師/律師/壽險經紀人/不動產經紀人/奢侈品銷售員…

d.MGM獎勵活動(積分兌換)

【實戰案例分享】

2.公私聯動交叉營銷共創雙贏

a.鎖定企業主與高管

b.提供1 N團隊服務

c.非金融增值服務

d.創造差異化的服務

3.舉辦理財沙龍活動（邀請進來或深入虎穴）

a.理財沙龍目的與重要性

b.如何找到對的目標客戶

c.尋求異業結盟

d.討論：高端客戶喜愛哪些活動

e.如何企劃理財沙龍活動

f.活動具體執行步驟

g.活動后成效追蹤與管理

h.年度活動企劃與實戰案例分享

【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財沙龍】

4.人脈拓展法(One To One Marketing)

a.果嶺人脈術（高爾夫球）

b.商會社團組織耕耘

c.九宮格人脈倍增法

【討論:建立自己的九宮格】

d.3x3渠道經營法

【討論:建立自己的3x3】

【實戰案例分享】

總結答疑與行動計劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現場授課為準！

邀約孫老師授課：

聯系孫老師助理（王老師）

手機：187 0114 7848（微信同號）

QQ：1944084248

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手機：157 1296 8501

微信：sunjunzheng2013

QQ：1310915526

常駐地：北京