做實際價值就要首先立足于市場，市場是帶動企業(yè)發(fā)展、提供競爭機會、并能夠?qū)⑵髽I(yè)的成本投入價值最終轉(zhuǎn)化為利潤的轉(zhuǎn)換場所與交易場所。

——總裁智慧箴言

所謂讓渡價值是指企業(yè)通過轉(zhuǎn)移，讓顧客感受到的實際價值。

實際價值的確立對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，也是企業(yè)亟待需要建立和實施的，那就需要企業(yè)總裁盡快掌握模式設(shè)計的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即掌握其中最為重要的實際價值設(shè)計環(huán)節(jié)，從而打造企業(yè)成功的運作模式。做實際價值就要首先立足于市場，市場是帶動企業(yè)發(fā)展、提供競爭機會、并能夠?qū)⑵髽I(yè)的成本投入價值最終轉(zhuǎn)化為利潤的轉(zhuǎn)換場所與交易場所。

在價值傳遞中，市場中除了各項競爭資源之外，最重要的消費群體就是客戶了，如何更好的滿足客戶需要，如何使客戶愿意支持并認可自己的產(chǎn)品，如何將客戶的信賴轉(zhuǎn)化為企業(yè)最終的利潤，是每一位企業(yè)總裁需要長期思考并實踐的問題。作為企業(yè)來說，一定要根據(jù)自身的實際特點對客戶進行細節(jié)的分類，積極尋找真正適合自己企業(yè)的那部分客戶，這一點相當重要，因為只有明確目標客戶，才能有的放矢的進行產(chǎn)品的投入、宣傳、市場運作以及市場銷售，才能更準確的更有針對性和目的性的滿足這部分客戶的需求。例如目前如雨后春筍般迅速崛起的各大快捷酒店：如家、錦江之星、漢庭以及7天等正是在目前的市場競爭中找到了屬于自己的那一部分目標客戶，因為并不是所有出差或旅游的人都住得起五星級酒店，能夠享受得起那份奢華與尊貴的，很多人要的只是一份舒服、干凈、方便和快捷，所以這些快捷酒店的出現(xiàn)正好填補了這一空檔，專門為中低檔和普通消費者提供住宿服務(wù)，讓顧客體驗到了實實在在的價值，從而打開了商機。

梁麟是一家大型房地產(chǎn)公司的總裁，在多年的房地產(chǎn)開發(fā)與銷售拓展工作中，他緊跟市場變化，狠抓顧客需要，開發(fā)了許多有價值的樓盤并都取得了很好的銷售業(yè)績。

以前，梁總公司開發(fā)的樓盤普遍都是高端產(chǎn)品，即高級校區(qū)房、商住房、高檔寫字樓以及高檔別墅區(qū)等等，鎖定的目標客戶也都是各類企業(yè)高級管理人員、高收入白領(lǐng)以及私企總裁，還有一些是政府領(lǐng)導(dǎo)等，樓盤的銷售情況始終保持良好勢頭，且受到了消費者的普遍認可和好評。近幾年，隨著房地產(chǎn)市場的動蕩與不穩(wěn)定，加上政府的保護政策，樓盤價格的浮動變化，讓梁總公司對高端樓盤的開發(fā)運作開始出現(xiàn)了變化，因為開發(fā)范圍內(nèi)的重要地塊一斤基本使用完畢，最近幾年都不見得會有值得投入的高端地塊和樓盤，如果持續(xù)下去，公司的發(fā)展市場將會受到嚴重影響，企業(yè)的經(jīng)濟效益也將受到停滯，但此次，一些相對偏遠和非核心特點的地塊卻十分活躍，加上目前普遍80后即將走入婚姻的殿堂，很對畢業(yè)沒幾年的上班族也亟待購買屬于自己的房產(chǎn)，因此中低端小戶型的樓盤市場普遍獲得了教好的收益。

于是，梁總帶領(lǐng)公司馬上調(diào)轉(zhuǎn)方向，將企業(yè)近段時期的目標客戶定位在來了小戶型上，于是樓盤的銷售情況異常火爆，因為是小戶型，各種人性化設(shè)計更加符合剛剛走入社會不久的非成功人士的需要，其次大企業(yè)的口碑已經(jīng)深入人心，大企業(yè)開發(fā)的小樓盤當然更讓人信服和放心，于是，在讓顧客體會到產(chǎn)品實際價值的同時，也獲得了顧客良好的口碑，企業(yè)也賺了個盆滿缽滿。

企業(yè)要想在市場競爭中獲得主動權(quán)，出售讓渡價值，就務(wù)必開發(fā)和找尋到屬于自己企業(yè)的目標客戶，只有將客戶定位準確并牢牢抓緊，才能更有針對性的將產(chǎn)品價值投入到市場中去，才能贏得目標客戶的支持，最終實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

1.在出售讓渡價值前先細分客戶。

細分客戶就是要找到真正適合企業(yè)的目標客戶，分析客戶的實際需求。到底企業(yè)的目標客戶發(fā)自內(nèi)心的想要什么，他們真正的價值需求點在哪里，這是企業(yè)必須要知道的。正如錦江之星等快捷酒店明確了解自己的目標客戶就需要一個價格適宜、干凈衛(wèi)生且環(huán)境宜人的旅行居住環(huán)境，因此他們將酒店中不必要的繁瑣的服務(wù)環(huán)節(jié)及房間的擺件裝飾等都省掉了，為顧客打造舒適環(huán)境的同時大大降低了顧客居住的成本，滿足了顧客的核心需求。又如國酒茅臺，它所適宜的客戶就可細分為兩類，一類是茅臺的購買者，另外一類是茅臺的使用者，他們兩類人具有著明顯的不同。購買者經(jīng)常出于送禮，因此看重茅臺所代表的社會價值，通過茅臺高端的品牌地位與價值彰顯購買者的誠意和美意；使用者經(jīng)常是受到禮者，也往往是位高權(quán)重且有一定身份的人士，他們對茅臺的使用更大一部分是對自己地位和身份的彰顯。因此，無論是購買者還是使用者，看重的都是茅臺所代表的社會價值，因此茅臺看準客戶需求，不斷抬高價格、控制容量，以打造茅臺的稀缺性和高價值，不斷塑造自己的奢侈品形象，從而滿足目標客戶的實際需求。

2.真正滿足目標客戶的價值需要。

做市場的目的就是要真正滿足客戶的價值需要，從而實現(xiàn)企業(yè)的利益增長與利潤的最終實現(xiàn)。關(guān)于確定目標客戶的問題在上一節(jié)已經(jīng)討論過了，既然目標客戶已經(jīng)明確，作為企業(yè)總裁下一步就要仔細嚴格和思考如何讓自己的產(chǎn)品真正滿足這些目標客戶的實際價值需要。首先產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽絕對是第一位的，這也是企業(yè)的生命，沒有信譽或質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品是終究會被市場所淘汰的，還會被顧客所唾棄，欺騙消費者，就是在自掘墳?zāi)梗黄浯我嵘?wù)，服務(wù)是突破銷售的窗口，好的服務(wù)不僅會贏得顧客的好感，更重要的是是直接促進消費，尤其是在當今很多企業(yè)的商品幾乎相同的情況，好的服務(wù)對競爭的輸贏幾乎起著決定性作用；第三就是要注重產(chǎn)品的售后，沒有售后的產(chǎn)品是不值得信賴的，售后也是整個服務(wù)過程的收尾環(huán)節(jié)，做好售后，會起到畫龍點睛的良好作用。