“營”字兩張口，一語就道破了營銷要在“開口”上下功夫的天機。對于銀行來說，更應是如此。營銷是現代商業銀行的核心業務，是實現價值的最終環節，其他產品研發、客戶服務等環節歸根結底都是為營銷提供支撐服務的。不同的銀行營銷風格不同，業務側重不同，然而萬法歸宗，無論風格怎么變，業務側重如何，營銷的本質依舊還是人與人之間的有效溝通，關鍵之處還是要發揮人的力量。
目前，銀行產品營銷存在員工不想開口、懶與開口、不知怎樣開口的現狀，營銷的積極性不高，員工的開口率低，直接造成產品營銷艱難，客戶維護不到位的局面，現在如何提高員工的開口率，增強營銷的能動性成為我們必須關注和急待解決的問題。
員工開口率低主要體現在三個方面：
1、是不會開口，缺乏營銷技能，害怕拒絕，不知如何向客戶推介產品；
2、是不敢開口，對產品缺乏了解，對市場缺少判斷，因以前銷售給客戶的產品被套有為難情緒，不想面對客戶的指責和不滿；
3、是不愿開口。激勵機制約束不到位，干多干少一個樣，或激勵無法兌現，員工積極性不高。
針對以上情況現一一分析如下：
“不會開口”主要表現在柜面業務操作人員上，員工遵循只要業務不出差錯，標準化服務做好就行，產品營銷都放在其次的位置上，流水線的工作性質決定了客戶停留時間短，無法進行深層次的交流，員工缺乏鍛煉的機會，客戶資源少，時間長了就不知道如何營銷產品，。
“不敢開口”主要表現在有些營銷人員不善于學習，對產品知識不知道、不了解，怕說錯誤導客戶；更多的是前幾年的銷售的基金，客戶資金分批、分次被套，后續跟蹤服務跟不上，客戶怨聲載道，覺得不好意思向客戶張口，走進死胡同；還有的是源于自身對市場的判斷。但市場往往不是按照大多數人的意愿來運行的，該讓客戶買的時候不敢讓客戶買，該讓客戶賣的時候沒有提示客戶賣，錯誤的市場判斷造成錯誤的產品銷售，進而導致營銷時優柔寡斷、信心不足，造成不敢向客戶開口。
“不愿開口”的另一個原因是“機制”，所在單位考核機制不健全，大鍋飯，吃平均、你好我好大家好，工作不要太差就好；或者績效分配不公平，員工績效差距過大、考核獎勵不兌現，造成同事之間不團結、不和諧，營銷積極性大打折扣，產品銷售本是個費力費事的智力活，多一事不如少一事，部分員工主觀上不想、不愿意向客戶開口。
提高員工開口率的途徑探索
影響員工開口率低的因素有許多，團隊的建設、機制的健全、技能培訓、考核激勵等等，提高員工的開口率主要從以下幾個方面入手。
（一）組建團隊、明確職責
深化網點轉型，扎實推進三個團隊建設。一是以合規操作為目標的柜面服務團隊，由支行主管行長、柜員主管、高柜柜員、VIP柜員柜員主管、柜員組成；二是以大廳產品營銷和客戶維護為目標的大廳營銷團隊，由大廳主任、個人業務顧問、理財經理組成；三是以市場客戶拓展為目標的外部營銷團隊。由支行行長、網點主任、客戶經理組成。建立起全行條線內部上下聯動、上下統一、上下一體的經營隊伍管理機制，打造我行在個人業務市場競爭中的團隊品牌。
對客戶維護性的經營，存量客戶的經營是重點，對存量客戶的經營維護，核心是柜面服務、大廳營銷這兩個團隊的維護到位、經營有力。年度增量客戶由外部營銷團隊實施經營拓展責任。
柜面服務團隊的經營：目標是效率、規范。實施辦法是流程操作法。重點措施是標準限時服務。
大廳營銷團隊的經營：目標是營銷、服務。實施辦法是三步營銷法（第一步展板宣傳法，第二步為折頁發放法，第三步為理財推薦法）。重點措施是一問二薦三記錄。全面開展以產品推薦和渠道分流為目標的大廳營銷是存量客戶經營的要點，開展“每日一產品”的營銷話術競賽，分行將對大廳營銷貫穿全年。
對“一問二薦三記錄”的營銷推動，對象客戶有二類：一是目測的目標客戶；二是主動的咨詢客戶。實施三到位：一是客戶意向問詢到位；二是推薦三大合理產品到位（一是理財產品、二是結算工具、三是基金定投產品）；三是要詳細記錄營銷客戶檔案，實施定期互動經營。
外部營銷團隊的經營：全行年度緊緊圍繞“三堂”（財富講堂、金融課堂、專家學堂）、“四拓”（代發工資拓展、網點衍射區客戶拓展、群體項目拓展、重點行業拓展）和“四結合”（走出與引進結合、運動和日常結合、對公與對私結合、分行與一線結合），以服務、產品、拓展、覆蓋為內容，以外部營銷團體為主體，全力推動個人價值客戶的拓展。分行將從人力資源、費用資源上進行全面傾斜，通過拓展競賽，分別建立明星個人、明星團隊、金牌明星個人、外部拓展金銀獎等系列標兵俱樂部，打造我行市場營銷核心隊伍。
（二）加強團隊的組織管理，健全業務考核機制。
各團隊中直接面對客戶的是高低柜柜員、大堂經理、個人業務顧問、客戶經理，調動一線員工的營銷積極性和能動性非常關鍵。
1、主要開口的產品
高柜柜員：借記卡、信用卡預審批系統、網上銀行、手機銀行、短信簽約
大堂經理：基金、黃金、大豐收、利得盈、建行財富、乾元系列、國債、保險、借記卡、信用卡、網上銀行、手機銀行、短信簽約等客戶的推薦
個人業務顧問：基金、黃金、大豐收、利得盈、建行財富、乾元系列、國債、保險、借記卡、信用卡、網上銀行、手機銀行、短信簽約
客戶經理：基金、黃金、一對多、一對一、陽光私募、利得盈、大豐收、建行財富、乾元系列、國債、保險、信用卡
2、明確達到的標準
柜員：信用卡預審批系統
一點一天N卡
電子銀行簽約
客戶推薦數量
大堂經理：自助設備分流率
客戶等待時間
重點產品銷售目標完成率
個人目標計劃完成率
個人業務顧問：重點產品銷售目標完成率
個人目標計劃完成率
個人客戶經理：理財卡配卡率
產品覆蓋度
高端客戶投資性資產占比
服務于VIP客戶時間占比（轉型網點）
產品銷售額占比（轉型網點）
有效聯系計劃覆蓋率（轉型網點）
3、考核與檢驗
柜面服務團隊考核指標：
網點服務質量和服務效率（以省分行暗訪結果為準）、
信用卡預審批系統發卡率達到%
借記卡發卡目標進度
電子銀行簽約率達到%
客戶推薦情況（向客戶經理成功推薦客戶，并促成銷售的，
業績分成按4：6比例分配）
大廳營銷團隊考核指標：
自助設備帳務性交易替代率
客戶平均等待時間
重點產品銷售目標完成率
個人目標計劃完成率
外部營銷團隊考核指標
外部營銷組織情況（以活動圖片、信息為準）
理財卡配卡率
高端客戶投資性占比
重點產品銷售目標完成率
個人目標計劃完成率
市分行個人金融部按照分管指標，分別對各團隊進行考核。以各營業網點為單位，每月進行考核排名，對于排在前三名的網點，市分行視貢獻度的大小給予相應的物質獎勵和柔性激勵，對于排名后五位的營業網點給予專題培訓、通報、扣減績效等形式的約束。
（三）加大營銷培訓力度，發揮輔助系統效用
市分行做為產品管理和推廣部門，首先要做好各層面員工的培訓工作。組織開展營銷技巧、產品知識、客戶維護等方面培訓，可采取集中組織、上門服務、先進行學習、書面考試、開展競賽活動等方式進行。其次要擴大營銷宣傳力度，開辟營銷專刊，表彰先進、督促后進、樹立典型、總結經驗，設個人業務產品速遞欄目，發布重點營銷產品信息、優勢賣點、對營銷情況進行通報，營造你追我趕的營銷氛圍。
要充分利用兩大營銷支持系統，一是精準營銷系統。個人金融部營銷管理人員側重于個人金融產品整體營銷的管理，指導、督促下級支行和網點的營銷情況。網點負責人查看本網點相關的營銷方案和營銷任務，了解營銷執行情況。客戶經理根據系統提示鎖定潛力目標客戶和產品、展開跟進營銷、匯總客戶意見和建議等，實現合適的產品賣給合適的客戶，提高營銷的準確率和成功率；二是信用卡預審批系統，柜員將系統提示夠條件辦理信用卡的客戶及時打印出來，如沒有營銷時間，要交給團隊其他人員，收集客戶資料、聯系客戶展開營銷。
同時還要充分發揮OCRM和ACRM兩大輔助系統作用，客戶經理要及時關注客戶資產和等級變化，大額支取、生日等重要節日提醒，制定營銷商機、客戶聯系計劃，積極展開營銷，各級管理人員要及時發布營銷指令、目標考核、對AUM排名前二十位的客戶，主管行長和網點主任要帶頭進行客戶維護和產品營銷。
【孫軍正老師簡介】：
國家注冊企業咨詢顧問師/企業培訓師、工商管理碩士
銀行執行系統（6P）創始人（見著作《領導執行智慧》）
國務院軍轉辦特聘講師（2012年）
中國執行力十強講師（2013年由中華講師協會、中華講師網評選）
深圳市十大優秀培訓師（2003年由深圳市企業聯合會咨詢業分會《深圳商報》社聯合評選）
慧澤宇銀行學院院長
中國銀行執行力研究院院長
著名實戰派管理咨詢專家
北大、清華等10余所高校總裁班客座教授
中國銀行、招行等多家銀行管理顧問
因為專注，所有專業，20年來孫老師一直致力于銀行執行力的研究與應用，在如何構建銀行執行系統及提升員工執行力方面有很深的造詣和豐碩的成果，從戰略、流程、制度到獎懲；能夠做到實戰、實用、實效，為銀行提供內訓、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓服務。
他首創的銀行執行系統（6P）已成功導入多家銀行。他的培訓具有深刻、震撼、激情、實戰的風格，因能達到“現場學習，現場訓練，現場結果”的效果。培訓滿意度在98%以上。
【孫軍正老師出版的著作】：
2﹒《總裁領導智慧》，中國財政經濟出版社，2014
3﹒《領導執行智慧》，中國財政經濟出版社，2014
4﹒《文化與人才突破》，中國財富出版社，2014
5﹒《戰略與運營突破》，中國財富出版社，2014
6﹒《要么有系統，要么被淘汰》，中國財富出版社，2014
7﹒《解放軍執行力》，，中國工商聯合出版社，2013
8﹒《解放軍精神》，中國工商聯合出版社，2012
9﹒《管理就學解放軍》，中國工商聯合出版社，2012
10﹒《高效能人士的執行8法則》，中國工商聯合出版社，2013
11﹒《做最棒的執行者》，中國工商聯合出版社，2011
12﹒《高效執行沒有借口》，中國工商聯合出版社，2014
13﹒《卓越員工高效工作法》，中國工商聯合出版社，2013
14﹒《你能為公司帶來什么》，中國工商聯合出版社，2010
15﹒《做不抱怨的員工》，中國工商聯合出版社，2011
16﹒《做懂得感恩的員工》，中國工商聯合出版社，2011
17﹒《做雷鋒式的好員工》，中國工商聯合出版社，2013
18﹒《醫務工作者不可缺少的15種職業精神》，中國工商聯合出版社，2011
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