一、精神激勵(lì)

　　俗話說，樹活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì)的承認(rèn)和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對房地產(chǎn)銷售人員稱謂的調(diào)整上也可見端倪。過去，我們習(xí)慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業(yè)顧問”。

　　對于那些為社會(huì)或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標(biāo)。

　　2008年，三里屯SOHO逆勢開盤之前，SOHO中國給銷售部門的任務(wù)是要超過10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹在給銷售人員開盤前的動(dòng)員會(huì)上講，如果達(dá)到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。結(jié)果，開盤的銷售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。

　　除了旅游獎(jiǎng)勵(lì)，精神激勵(lì)方面常見的措施還有通過會(huì)議對得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)，通過發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表揚(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表揚(yáng)的內(nèi)容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(jiǎng)（精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對客戶服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀）、最佳禮儀獎(jiǎng)（禮儀態(tài)度得體）等等。

　　二、發(fā)展激勵(lì)

　　在大多數(shù)銷售人員眼中，房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問題一直以來就困擾著許多銷售人員。正略鈞策曾經(jīng)為一家房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)了銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問－中級置業(yè)顧問－高級置業(yè)顧問－首席置業(yè)顧問；營銷專業(yè)線：中級置業(yè)顧問－策劃師－高級策劃師；管理綜合線：高級置業(yè)顧問－銷售經(jīng)理－營銷總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問的多條發(fā)展通道。

　　三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

　　人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強(qiáng)的營銷副總X，在他自立門戶離開之后，營銷副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當(dāng)?shù)仄渌靖咝狡刚埖臓I銷高手，有從外地聘請的全國房地產(chǎn)行業(yè)營銷領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長自己也曾直接上手接管營銷團(tuán)隊(duì)，但是，五年過去了，營銷隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營銷隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒有見過X的員工，也在一代一代“傳說”著五年前的一些故事。最受大家津津樂道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營銷團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。

　　良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。所以，員工的婚喪嫁娶、生日等，對管理人員都是非常重要的日子；如果能夠組織員工及其家屬參加野游活動(dòng)，管理人員一定不要輕易錯(cuò)過。領(lǐng)導(dǎo)對于下級的關(guān)懷，同事之間的相互關(guān)懷，對于銷售人員都是無窮的激勵(lì)。

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