普通銷售人員解釋政策，優秀銷售人員解讀政策；解釋常表現為被動銷售，解讀彰顯的是主動銷售，一字之差，實戰中產生的效果通常涇渭分明。

    政策攻略：政策不唯從，深處留一分

    F公司是一家區域二線品牌飲品，一級經銷商渠道模式運營了很久，銷量一直不見起色，為了改觀這一局面，新任銷售總監根據市場情況在原有經銷商模式不變的基礎上再推出區域總經銷商的模式，并要求區域主管人員按公司之前的細分區在一個月內落實4-6家細分區域總經銷商且試用合作期三個月時間，合作時間內必須達到最低銷售量（附獎勵政策）。

    說明:

    1.月銷量基數是以本區域過去兩年或一年半總量的平均數為準(正常會上浮,且幅度不會太小，具體據各市場/產品而定);

    2.區域總經銷商每月必須完基本的基數,否則沒有獎勵,且試用合作三個月時間達不成目標量可取區域總經銷商資格，另行設立;

    3.區域總經銷商簽訂合同時須交合同保證金壹萬元，獎勵需扣除區域經銷商應得獎勵;

    4.區域經銷商獎勵由公司統一結算并由區域總經銷商付競；

    5.區域總經銷商,區域經銷商訂貨由公司客戶部統一下單安排配送,承包運輸的由區域總經銷商直接配送;

    6.區域總經銷商產品提貨價與區域經銷商統一,返利及運輸費月底與財務統一結算;

    面對同樣的政策，同樣的市場，同樣的公司資源，范主管相較陳主管執行的效果，遜色很多，后者不但出色地完成了任務，且區域市場的成功經驗成為了公司后來方案推行的樣板市場。哪是什么造就了這種不同的結果呢！

    一、意識先行

    不唯上，求甚解

    不機械傳遞，解讀為上

    著眼點廣（不僅局限于公司、總經銷或經銷商一個點的利益上）

    4、深處留一分

    二、行動慎密

    陳主管接到政策時并不沒有唯從，他并不認為方案很完美，所以要自己先細讀，以避免經銷商處說不清鬧笑話，影響政策的落實；

    同時他沒有立即拿著方案復印件去各個經銷商處傳單式地派發，也沒有只局限于總經銷商的政策，而是把經銷商與總經銷商的方案放到一起分析，比較，尋找其中具有靈活變通的內容；

    功夫不負有心人，他通過兩個方案的比較對總經銷商政策有了全新的把握：

    基數量的制訂是一個極好的要求，是對公司整體銷量不出現大波動（下跌）的保證，也是政策得以通行的有力支持；

    產品統一訂貨價的規定，可以有效地防止經銷商對總經銷商的天然抵觸，又可防止總經銷商亂價，這是對市場的有力保護（總經銷商雖有獎勵，但具體能達哪一個檔心里并沒有底，如果要低價他必須以各檔返利后的產品成本為參考，而這前提是必須有各檔相對應的銷售量）；

溫馨提示：

⑴摘自實戰紅色管理創始人孫軍正老師培訓課堂經典案例。孫軍正老師是中國實戰紅色管理創始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長。孫軍正老師根據多年的管理及培訓經驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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