大品牌壟斷小終端，春風(fēng)得意之時(shí)，也不得不面對(duì)這些小終端的盲目加價(jià)銷售這越來越嚴(yán)重的勢(shì)頭。

    大幅加價(jià)銷售引起了許多市場(chǎng)問題：首先，直接導(dǎo)致產(chǎn)品性價(jià)比下降，顧客買到的東西，物不美，價(jià)不廉，自然抵觸廠家品牌；其次，給對(duì)手更大的市場(chǎng)空間和發(fā)展余地，導(dǎo)致市場(chǎng)份額下降，甚至失去競爭優(yōu)勢(shì)；最后，嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)價(jià)格秩序，誘發(fā)渠道沖突，甚至導(dǎo)致廠家的價(jià)格體系崩盤。這些問題處理不好，可能使大品牌搶占小終端的巨大投入和艱苦努力付之東流。

    加價(jià)銷售的迷局

    要解決這個(gè)問題，首先要搞清楚小終端的老板們?yōu)楹尾坏氩⑶夷芗觾r(jià)銷售呢？

    1.經(jīng)營理念的差異：

    廠家設(shè)定的價(jià)格體系，將終端在內(nèi)的各渠道環(huán)節(jié)的毛利基本確定在一個(gè)范圍內(nèi)，是以一定的銷售規(guī)模為前提的，畢竟廠家是靠量獲利的；而小終端基本都是夫妻店起家，經(jīng)營理念上天然求利不求量，銷量起不來時(shí)，自然就想到加點(diǎn)錢賣，多賺點(diǎn)；

    2.區(qū)域市場(chǎng)的特殊性：

    小終端地處社區(qū)附近，顧客屬于便利性購買，價(jià)格敏感度相對(duì)較低；且消費(fèi)者信息閉塞，交通不便，導(dǎo)致小終端有相對(duì)壟斷性和定價(jià)權(quán)。由于熟人圈子的原因，小終端的顧客忠誠度都比較高，小店主們加價(jià)銷售的底氣挺足；

    3.成本上升的壓力：

    小終端要品牌化，在門店裝修、貨柜布置、商品展示和人員培訓(xùn)等軟硬件上的投入少不了。盡管有廠家不同程度的支持，但是小老板自己多少還是要承擔(dān)些成本的。為抵消成本上升，加快回收投入，加價(jià)賣貨是最直接的辦法。

    企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，小終端品牌化的本質(zhì)，是要給消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值，給零售終端帶來更大發(fā)展。只有不斷提高小終端的服務(wù)能力和經(jīng)營效率，才能擴(kuò)大其市場(chǎng)競爭優(yōu)勢(shì)。

    洗腦，提升服務(wù)能力

    小老板們的品牌經(jīng)營理念首先要更新。

    大品牌是“噸位決定地位、地位決定品位”，所以“量利結(jié)合”是品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。小終端多是夫妻老婆店，沒有太廣闊的視野和長遠(yuǎn)規(guī)劃，“求利不求量”是多年習(xí)性，需要廠家不斷宣貫“先投入后產(chǎn)出”、“薄利多銷”、“穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)后能持續(xù)經(jīng)營”的品牌經(jīng)營理念；更要注重運(yùn)用榜樣的力量，樹立一些經(jīng)營轉(zhuǎn)型成功的標(biāo)桿客戶，組織他們給小老板們現(xiàn)身說法——千萬別只是讓業(yè)務(wù)員天天到小老板們那絮叨。

    天天想著廠家說的話，等著銷量自己飆起來？拉倒吧！提升終端主動(dòng)服務(wù)和增值服務(wù)的能力，是小終端必練的內(nèi)功。而小終端一般都是坐商，這方面的意識(shí)和能力尤其欠缺，有賴品牌廠家規(guī)范服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，并提供相應(yīng)配件、技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，使得小終端在售前、售中和售后等各環(huán)節(jié)提高服務(wù)水平，讓顧客有更好的品牌價(jià)值體驗(yàn)。

    成都大區(qū)的一手機(jī)經(jīng)銷商為了提升競爭力，非常注重提高其店員的服務(wù)能力，安排到形象店進(jìn)行為期一個(gè)月的站柜實(shí)習(xí)，通過考核才能正式上崗，有效保證了該手機(jī)品牌在各個(gè)區(qū)域良好的服務(wù)形象。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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