拜訪客戶是銷售中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，往往需要銷售人員親自登門拜訪，并面對(duì)面進(jìn)行溝通。由于陌生人之間溝通起來難免有一些障礙，這也為大部分銷售人員增添不少難度。因此，在很多銷售人員看來，初次拜訪客戶給客戶留下的第一印象往往決定整個(gè)推銷工作的成敗。好的開始是成功的一半，你與客戶接觸的30秒內(nèi)就會(huì)在對(duì)方心中留下一個(gè)深刻的印象。這也是心理學(xué)所說的“首因效應(yīng)”，由此可見，必須處理好初次拜訪這一關(guān)，這就要求每一個(gè)銷售人員在拜訪客戶時(shí)，要注重形象，有禮有節(jié)

    消除客戶的警惕心：先約好再前往

    預(yù)約是成功銷售中非常重要的一步，在拜訪前，需要與客戶約定，征求對(duì)方的意見，從而讓對(duì)方有個(gè)思想上的準(zhǔn)備。這對(duì)雙方都有好處，一方面，這是對(duì)準(zhǔn)客戶表示尊重，準(zhǔn)客戶會(huì)感謝你的誠意，另一方面，可以消除準(zhǔn)客戶的警惕心，提高準(zhǔn)客戶對(duì)銷售人員的信任度。

    譚燕是某家人才培訓(xùn)服務(wù)公司新來的推銷人員，她預(yù)約了一家企業(yè)人力資源部經(jīng)理王箏。我們來看看她的對(duì)話：

    【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員譚燕

    譚燕：早上好，請(qǐng)問您是王箏嗎？

    客戶：是的，我是王箏，請(qǐng)問您哪位？

    譚燕：我是譚燕，我們是一家非常專業(yè)的從事獵頭服務(wù)以及高端人才培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，請(qǐng)問張經(jīng)理現(xiàn)在講電話方便嗎？

    客戶：有一點(diǎn)點(diǎn)忙，田小姐，有什么事情？

    譚燕：是這樣的，我們公司最近推出了一項(xiàng)的特訓(xùn)服務(wù)，就是第一次使用我們獵頭服務(wù)和專業(yè)內(nèi)訓(xùn)的客戶，可以享受到正常價(jià)格的八折優(yōu)惠，不知道王經(jīng)理覺得怎么樣？

    客戶：原來是這樣，田小姐，不如這樣吧，你先發(fā)一份傳真給過來，如果有需要我會(huì)聯(lián)系你的。

    譚燕：好吧，待會(huì)我把傳真給您發(fā)過去，請(qǐng)注意查收一下。

    》》》銷售人員田麗

    坐在一旁的主管田麗，聽到譚燕的一席話，搖搖頭說：“這樣的預(yù)約客戶是永遠(yuǎn)也不會(huì)見你的”。譚燕詫異，由于緊張，竟不知道自己錯(cuò)在哪里。說著，田麗便撥通了一個(gè)客戶的電話。

    田麗：“早上好，王經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？”

    客戶：“方便，方便，您是……？”

    田麗：我是凱達(dá)的田麗，稻田的“田”，美麗的“麗”。是這樣的，我今天特意給您打電話告訴您一個(gè)非常好的消息。最近聽說貴公司正在提拔一批年輕干部，王先生也正為此時(shí)在不斷努力，我想我也許能給您一點(diǎn)幫助。”“

    客戶：“確實(shí)有這個(gè)事情，您怎么知道的呢？”

    田麗在通話中，做了簡單的介紹之后，與簡介的語言說明了打電話的目的。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長期誠尋全國各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開“聯(lián)系方式”即可）