第1章  總則

第1條  目的。

為規范公司市場拓展工作，實現公司市場拓展目標，特制定本規范。

第2條  適用范圍。

本制度適用于市場拓展工作全過程。

第3條  人員職責。

1．市場部經理

（1）負責確定公司的市場拓展目標。

（2）負責審批市場拓展項目和方案。

2．市場拓展主管

（1）負責對收集、整合后的市場信息進行分析判斷，確定市場拓展項目。

（2）組織人員對拓展項目進行調查，根據調查情況制訂拓展計劃并組織實施。

3．市場拓展專員

（1）協助市場拓展主管開展具體的市場拓展工作，達成工作目標。

（2）定期收集相關市場信息，對收集到的信息進行篩選匯總，制定信息匯總文件，以供市場拓展主管參考。

第2章  市場拓展計劃制訂

第4條  市場調研。

市場拓展專員在公司市場拓展計劃制訂前期開展市場調研工作，調研內容包括地域情況、人口分布、經濟產業、收入水平、消費水平、核心商圈以及競爭對手情況等。

第5條  市場分析。

市場調研主管負責對收集到的信息進行市場可行性分析，并以此作為市場拓展計劃編制的依據，具體分析項目和確定內容如下所示。

1．分析公司產品進入該市場的必要性、可進入性和可發展性。

2．確定公司產品進入市場的最佳時機、時間、形式以及途徑。

3．確定公司產品最佳銷售渠道和銷售網絡設置。

4．確定目標市場中最佳產品和價格的組合方式。

第6條  擬訂市場拓展計劃。

市場調研主管根據市場調研分析結果擬定市場拓展順序，進行區域市場經銷商網絡規劃、終端零售網絡規劃，制訂公司市場拓展計劃，并提交相關人員審核審批。

第3章  市場拓展項目實施

第7條  提出項目目標。

市場拓展主管根據經審的市場拓展計劃提出項目目標、制定市場拓展項目具體的要求與標準，并上報市場部經理審批。

第8條  項目信息收集。

市場拓展專員以問卷調查、與客戶進行聯絡、經相關單位或個人介紹等多種方式開展目標市場信息收集工作。

第9條  項目信息篩選。

市場拓展專員對收集到的項目信息按照準確、時效、可靠的原則進行分析、篩選、匯總，并上報市場拓展主管。

第10條  項目目標審批。

市場拓展主管對市場拓展專員匯總的項目信息進行分析，考慮其是否符合公司市場拓展目標，并考慮相關資源，最終確定市場拓展項目目標，并上報部門經理審批。

第11條  人員組織。

項目目標最終確立后，市場拓展主管負責“市場拓展突擊隊”的組建，隊伍成員應具備市場判斷能力、組織管理能力、市場應變能力，并要求具備媒體廣告投放經驗及經銷商談判技巧。

第12條  渠道建設。

公司主要采用經銷商代理的方式進入市場。市場拓展人員應加強對經銷商的選擇和管理工作，并通過制定渠道價格政策、渠道促銷政策、渠道品牌政策等相關制度有效進行經銷商管理和激勵。

第13條  產品推廣。

市場拓展人員應根據產品特性和市場特征合理選擇推廣工具，充分利用報紙、雜志、電視以及戶外媒體等多種工具發揮廣告作用。

第14條  市場維護。

市場拓展人員應按公司要求加強市場維護和督導，確保經銷商嚴格執行公司制度，對供應商損害公司形象、私自降價等行為嚴懲不貸，同時需根據市場發展情況作出調整，確保新市場平穩發展。

第4章  附則

第15條  本規范由公司市場部負責起草和修訂。

第16條  本規范經公司總經理審批后生效實施。

（摘自實戰紅色管理創始人孫軍正老師培訓課堂經典案例。孫軍正老師根據多年的管理及培訓經驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗、參與、訓練、講評、互動式的教學方法，讓學員在學中練，在練中學。）