2017年6月18日，作為一名理財經理有幸參加了中國銀行業最佳導師孫軍正博士的精彩授課。孫軍正老師是國內著名的銀行業培訓專家，國務院特聘專家，2015年度中國最具專業性品牌講師。2013年度中國執行力十強講師，銀行行動學習研究院院長，銀行業績倍增系統創始人。孫軍正老師講課聲情并茂，富有激情，互動性強，既有豐富的理論基礎，又有詳細的實操案例，在我的腦海里留下了深刻的印象，使我對銀行VIP客戶的營銷有了進一步的認識，也給我未來的工作注入了新的靈感。以下是參訓后的體會與大家分享：

一、打鐵還需自身硬

要努力提升業務素質和解決問題的能力，做到加強學習，對待日常工作，不要總找借口，要從自身出發，更新觀念。我們常說，觀念決定思路，思路決定出路，觀念轉、大地寬，觀念的力量是無窮的，觀念轉變，能夠產生推動發展的動力。作為一名理財經理要有“人無我有,人有我優,人優我盡”的思想，不斷學習,自我進取。在個人貴賓客戶的營銷中力爭做兩種專家：金融專家和行業專家，用高品質的專業素養維護中高端客戶，這也是維護我們百年中國銀行的金字招牌。

二、網點協同合作

作為一名理財經理在個金產品銷售上負有很大責任，但內部的全員聯動營銷也是必不可少的。銀行業作為服務行業,同質化競爭激烈,從表面上看,是比哪家銀行人多勢眾,哪家銀行資金雄厚,而實際上是比較誰提供的服務更好,誰能擁有優質的客戶。我們中國銀行作為一家有著百年悠久歷史的銀行,一直以來都是金融改革的先行者和探路者，因此想要做最好的銀行，各網點的營銷和服務就是基礎。孫老師提出的網點協同營銷法，就是基于前臺各崗位的服務側重不同，形成各崗位協同銷售機制，建立崗位間銷售推介體系和流程。從大堂經理識別分流，到封閉式柜臺的一句話營銷，從開放式柜臺的公司聯動，再到理財經理的深度挖掘和潛力培養，最終實現銷售創造價值。每名員工都應該做到“四多”：多說幾句文明語、多問幾句客戶需求、多填幾欄客戶信息、多銷幾種金融產品。要做到全員、全方位、全過程、全天候服務。看似簡單的過程實際上都是大家共同努力的結果。成功從來不是一個人的事，這不僅體現的一個網點一個團隊的凝聚力，也體現了作為中國銀行員工的價值。

三、贏在執行

     作為一名理財經理，在日常工作中，執行力就是一種責任感，完美的執行不需要任何借口。怎樣把理論與實際相結合，就需要執行力來推動。“天下大事，必做于細”這也與孫老師在授課中講到的各種營銷技巧的前期準備工作相一致。例如在電話邀約中，要向客戶傳遞一種自信、親和并洋溢著工作熱情的情緒。電話邀約前要保持積極樂觀的心態，時刻保持笑容，聲音要響亮清晰，要控制語速并且禮貌結束。在活動拓展中要做好事前準備、事中實施、事后總結，避免會后沒有評估、總結和分析。做沙龍時，要把零售的業務批發做做出效果，不要因為做而做，要確保每一場的成功。營銷中的每一個環節都凝聚大量的準備工作，但只有把小事做細，把細節做精，一絲不茍的貫徹執行，才能在平凡的崗位上創造最大的成就。

    一天的學習時間雖然不長，但一天的學習收獲卻很多，孫軍正老師的授課內容豐富、案例實在、分析深刻。但學習不是目的、回味不是終點，學習知識是為了提高自己、完善自己，加強自身的執行力，我們要做的事情還很多，任重道遠。