課題：采購談判技巧與工作管理 一、【培訓對象】 采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員，供應商開發、整合的團隊人員、供應商管理人員，物控人員、倉庫管理人員，暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。 二、【培訓時間】 2天 三、【課程背景】 企業更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購體系，更新采購觀念和創新采購模式。如何對供應商進行整合和管理，如何掌握供應沒產品質量和到廠時間節點，如何降低庫存量，提高庫存周轉率，如何進行高效采購談判降低采購成本是擺在我們面前的重要問題。解決這些問題對任何一個公司，都是具有關鍵戰略意義的。因此通過科學的采購與供應商管理，每年在供應鏈環節成本可節約6-8%。傳統的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養適合公司戰略需要的供應商已成為采購部門的重要職責。供應鏈管理的發展，要求降低供應環節的風險，提高服務的響應速度和持續的降低成本，如何對供應商進行有效的管理已成為采購部門和物料部門關注的焦點。 四、【課程目標】 ●如何組建采購供應商的開發團隊，充分發揮開發團隊的工作績效 ●正確分析供應商的特點，并對供應商進行產品科學分類 ●掌握供應商開發、整合的方法、技巧，改善供應商的工作行為 ●掌握供應產品的質量和交期控制的方法和技巧 ●提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產柔性 ●控制庫存的策略及采購計劃的制定 ●對于供應商技術變更和質量變更的應急措施 ●洞悉供應商之橫向和縱向關系協調處理的關系，改善內部采購和外部供應商關系 ●正確分析供應商報價的方法 ●全面掌握供應商談判技巧降低降低采購成本 ●如何降低庫存量提高周轉率 五、【課程大綱】 第01部分：組織策劃篇——必須建立行之有效的供應商開發組織和采購團隊 1、案例分析：某公司采購和供應商管理成功的關鍵是什么？ 2、打破傳統，解讀我們對采購工作的4大誤區，為采購正身； 3、公司如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？ 4、公司實現戰略采購開發的四個關鍵特征和六大核心價值 5、如何你是一名采購負責人，你如何建立先進的采購開發管理系統，講師的四個要求與大家分享 6、你公司采購開發流程如何，需要對采購開發流程設計與采流程優化嗎？如何優化和疏理？ 7、如何對采購組織開發過程進行重新設計，如何提高采購開發人員的工作績效，你是如何做好采購開發人員的績效考核的？ 8、采購人員必備的三大能力，五項心態，你有嗎？ 9、視頻教學： （1）看看他們是如何敬業的？ （2）如何與上下級和平級進行溝通。 10、現場采購游戲：考考你做采購的分析能力。 11、案例分享：某公司采購開發流程設計中優質高效的作法 12、現場分組討論： （1）在你的企業中，采購管理系統有沒有問題？通過課程學習，將來你準備在公司采購系統建設中哪些方面有所改變或創新？試舉例說明。 （2）你所在企業中采購流程復雜嗎？需要優化嗎？通過學習，你打算如何對公司的采購流程進行優化（參考流程優化的四個要素和四個手法），試舉例說明。 第02部分：供應商開發篇——破解供應商全面開發、認可、評估、整合和激勵的真諦 一.供應商開發的前期準備工作 1、如何時根據企業的產品特征將供應商的分類 2、企業在供應商矩陣圖中處于什么位置？ 2、供應商開發管理有什么好的方法和工具？ 3、掌握供應商開發管理所必備的知識和要求，你知道多少 4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別 5、供應商開發管理的具體步驟和流程是什么，關鍵點在哪里 6、案例分析：某公司高效的供應商開發流程圖分享 二、如何進行供應商的開發 1、開發供應商有哪些途徑 2、初級供應提供哪些資料給企業，如何認識和掌握這些資料的真實性？ 3、如何對供應商進行分析？ 4、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？ 三、如何對供應商進行認證 1、供應商認證工作的前期要做什么準備 2、如何初選新的供應商，標準是什么？ 3、如何對供應商樣品進行測試認證？ 4、如何進行供應商中試認證？ 5、如何進行批試認證？ 6、如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？ 7、如何規避協議的法律風險？ 8、案例：某股份有限公司采購合同如何規避風險的？ 四、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商 1、如何看待我們的供應商？ 2、如何選擇合適的供應商 3、對待供應商有什么策略 4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏？ 5、如何對供應商進行定期評估 6、評估供應商怎么評？評的依據是什么？關鍵點是什么，權重如何界定？ 7、如何利用供應商的評估結果對供應商進行管理？ 8、“恩威相濟”管理供應商的具體策略是什么？ 7、案例：（1）某供應商實地調查案例；（2）某供應商業績評估案例（3）某公司供應商評估制度 8、案例分析：某公司供應商的改善小組是如何實現供應商改善工作的。 9、如何對供應商進行激勵？ 10、激勵有哪些方法對供應商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？ 11、案例：某公司全面考核戰略供應商的體系分享 第03部分、供應商后期管理篇——如何改進供應商質量和提高交期率 一、對供應商質量的控制 1、案例分享：某公司是如何提高員工的品質意識的？ 2、正確的質量意識的培養——“三不政策”； 3、供應商質量管理方法的“三步曲” 4、質量成本及其控制方法有哪些 5、如何對供應商扶植 6、通過認證機構品質認證 7、案例：（1）某公司供應商品質體系查檢表（2）某公司實施采購質量事故責任追究制度 8、分組討論：（1）供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。（2）如何對供應商之不合格品進行判定與處理？ 二、供應商交期的控制 1、什么是交期管理，確保交期的重要性是什么？ 2、交期的規劃與決策如何做 3、如何跟催確保交期有效實現，有哪些有效方法 4、供應商交期延誤原因分析及對策 5案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表 6、討論：（1）如何縮短訂單處理的周期？（2）如何應對多種少量訂單，如何應對急單？ 第04部分、庫存控制篇——如何加強采購中的庫存控制，提高庫存周轉率，減少呆滯品 一、正確認識庫存的周轉意義 1、衡量一個企業運營好不好的關鍵四個指標是什么？你是如何認識的？ 2、庫存的周轉的兩個關鍵指標及其如何計算？現場計算試試看？ 3、加速庫存周轉的意義和重要性。 二、庫存有高效管理的方法和對策 1、從意識上理解庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點 2、庫存成本的構成——由哪里部分構成呢？ 3、如何提高庫存準確度——它是保證庫存計劃準確的關鍵 4、如何嚴把出入關 5、如何做到單單相符、單貨相符、嚴格品控、單證齊全？ 6、如何進行循環盤點 7、如何做到嚴禁非法取用 8、如何控制呆滯品 三、如何加速倉庫物料周轉 1、如何進行有效全面盤點； 2、分析庫存結構——區分正常區和呆滯品，區分ABC物料庫存 3、及時處理呆滯品 4、在日常生活中降低庫存——嚴控A類物品 四、如何降低原材料庫存 1、供應商管理庫存 2、與供應商的關系發展——由對立關系轉變為戰略關系 3、共享的信息平臺——用信息代替庫存。 五、案例分享——某世界500強企業庫存管理方式——VMI 第05部分、雙贏談判篇——高效采購談判技巧與策略，控制采購價格 [現場情景模擬] 如何遇到這種談判情景，你會采取什么策略？ [現場練習]談判時遇到的十個問題如何解決？ 一、采購談判的概論 1、采購談判是個什么性質的談判？ 2、采購談判要談判什么？哪些是必須要談的，一般性要素有哪些？ 3、為什么要進行談判？談判的最終結果如何來決定談判是否成功？ 4、采購談判的特點與其他談判有什么不同？ 5、采購談判要掌握的七大原則是什么？ 二、采購談判的主要環節 1、認識采購談判的環節 2、思考：談判的什么環節已經具備了法律效力？ 三、采購談判的六大步驟和注意的問題 （一）準備階段————采購談判的制勝之道 1、要搜集哪些采購談判資料 2、如何制定采購談判方案 3、如何組選采購談判隊伍 4、采購談判前期其他準備工作 （二）開局階段——談判的前奏階段 1、選擇正確的開局方式 2、積極主動地創造和諧的談判氣氛 3、收集盡可能多的信息，探測對方情況 4、現場練習。 （三）交鋒階段——采購談判的核心階段 1、走馬換將策略 2、紅臉白臉策略 3、聲東擊西策略 4、疲勞轟炸策略 5、渾水摸魚策略 6、故布疑陣策略 7、思考：分析以下案例采用什么策略？ 8、欲擒故縱策略 9、[案例分析]：可口可樂公司的談判策略 10、投石問路策略 11、現場模擬 12、以退為進策略 13、最后通牒策略 （四）妥協階段——讓步階段 1、如何運用讓步策略 2、打破僵局的六大策略 （五）簽約階段——談判成交階段 1、期限策略 2、優惠策略 3、行動策略 （六）履約階段——采購談判之后階段 1、如何在規定時間內履行合同的條款； 2、如何與對方保持密切聯系； 3、如何維護雙方的合作關系。 四、采購談判心理分析 1、心理特征分析（心理定勢分析） 2、行為舉止分析（動勢因素分析） 3、情緒波動分析 五、十種買賣方雙方各自優劣勢技術分析 1、何時買方占優勢？ 2、何時賣方占優勢？ 六、采購談判議價分類技巧 1、采購方占優勢議價技巧-采用壓迫式議價 （1）借刀殺人； （2）過關斬將； （3）化整為零； （4）壓迫降價。 2、賣方占優勢的議價技巧 （1）迂回戰術 （2）直搗黃龍 （3）哀兵姿態 （4）釜底抽薪。 3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧 （1）欲擒故縱。 （2）差額均攤 七、報價技巧——了解供應商如何報價 八、還價技巧——還價前做什么，如何還？注意什么問題？ 九、分析影響談判的五大障礙是什么？如何應對和解決？ 十、[案例分析] 1、某公司采購議價技巧要點 2、某電子廠產品生產線的洽談 十一、討論：由于是新開發出來的供應商，采購對其材料（產品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？ 第06部分、如何認識采購工作的職業化——采購人員的職業化和高效工作 第01節、采購人員的職業發展 一、采購人員的提升路徑 二、企業中采購職能的三個層次 1、戰略層次 2、戰術層次 3、運作層次 三、不斷學習，提升個人能力 1、職業生涯的規劃 2、優秀的采購人員必須掌握的知識和能力 第02節、提升你在企業中的地位 一、具備良好的職業道德和儀表形態 二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情 1、工作中不找任何借口； 2、使命必達,堅守工作中的責任 3、保持陽光心態,快樂地工作 4、超越于雇傭的關系,與企業一起成長 5、絕不浪費，養成節約的習慣 三、服務好自己有內外客戶 1、服務好公司內部各部門 2、服務好你們的供應商 四、與各部門建立良好的關系 1、做一個像專家一樣去采購 2、多溝通，無事也登三寶殿 五、不斷提升自己的業績——交期、品質、成本和數量的業績 六、你是一個卓越的采購管理人員 六、【講師簡介】 李文發——知名采購供應鏈、物流系統管理專家 常駐：廣東深圳。 （一）專家背景： （1）多家集團公司高管經歷：曾任天寶集團/固特集團/華科集團/步步高通信集團采購經理/PMC經理/常務副總經理； （2）曾東渡韓國系統學習了國際先進的采購與供應鏈、現場管理技術； （3）華南理工大學MBA/高級采購師/人力資源一級管理師/PPT國際職業培訓師； （4）四項權威認證講師：英國皇家采購與供應學會CIPS認證講師/世界貿易中心ITC采購與供應鏈管理資格國際認證講師/中國注冊采購師職業資格認證講師/香港培訓認證中心HKTCC采購與供應鏈管理認證講師； （5）多家大學客座教授：中山大學/深圳大學/廣東外語外貿大學/東莞理工學院采購與供應鏈管理客座教授； （6）獲得多項榮譽稱號：2012年、2013年連續兩年獲得中華講師網“采購與供應鏈管理導師”，“生產物流領域十強講師”，“中國著名采購與供應鏈管理實戰派專家”稱號； （7）專業方向：20多年通信業、電子業、制造業中高層管理和培訓咨詢經驗，擅長采購與供應鏈管理、人力資源系統管理、精益生產現場管理和改善培訓和咨詢，具有豐富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等實戰經驗，并在全國各地成功舉辦了2000多場次培訓、演講和咨詢。 （二）授課風格： 在培訓、咨詢中以實戰案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默。被企業評為“中國實戰派企業管理培訓師”！ （三）品牌課程（內訓和公開課）： （1）采購與供應鏈類：《采購與供應鏈管理》、《采購雙贏談判技巧與合同管理要求》、《采購成本控制與供應商全面管理》、《采購人員綜合管理技能提升》、《采購招投標管理實務與案例分析》、《采購合同管理與采購法務管理》、《庫存控制與物料管理》、《現代供應鏈下倉儲與高效配送實戰訓練》、《PMC—生產計劃與物料控制及交期管理》、《集團公司柔性生產計劃與供應鏈的搭建》、《卓越跟單員核心技能提升與策略強化》。 （2）CIPS、ITC注冊采購師系列課程：《采購與供應談判》、《采購環境》、《采購與供應關系管理》、《采購法務與合同管理》、《采購績效管理》、《采購與供應鏈管理》、《采購原理與戰略》、《采購環境與供應市場分析》、《采購過程與合同管理》、《采購績效測量與商業分析》、《需求確定與供應規劃》、《報價獲取與選擇》。 （3）管理技能和現場改善類：《卓越班組長訓練營》、《MTP中層管理干部能力提升》、《現場目視管理與8S推行》、《一線現場問題的挖掘與解決》、《生產現場成本分析與控制》、《中基層管理人員督導能力提升訓練（TWI）》、《精益生產方式與實踐》。 （四）成功客戶案例： 步步高集團（OPPO、VIVO、點讀機）、富寶沙發、珠海兄弟工業、華為科技、美迪集團、廣州興森快捷集團、百一電子集團、華潤集團、國防兵器裝備集團、二炮科工、中國兵裝、中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業、上海大眾集團、中電投、華北電網、愛默生、南方電網、偉創立集團、富士康集團、宏翔電器集團、一汽集團、中國南方電網、中國電信、中國移動（深圳、東莞、四川、江蘇、上海、江蘇、云南、北京、寧廈、珠海等）、中國銀行、中國工商銀行、三星電機、王老吉集團、東芝泰格、沃爾瑪、廣州萬寶集團、可口可樂集團、百事可樂集團、云南白藥集團、茂森集團、衡威集團、華堅集團、宏基集團、NEC中國、萬家貿易、東北電網、大唐新能源、中糧生化、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、中信物業、華豐物業集團、瑞升華科技、三一重工、萬利達集團、陜西汽車集團、企旗電線、萬江捷豐、珠海格力集團、希爾光學、金源光學集團、創唯達實業、太華半導體、中深光電、大同集團、天津電力、粵電集團、柏威五金、TCL集團、創維電子、茂元電子、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、光寶集團、偉易達集團、三星通訊、華科電子集團、卓瀚電子、恒通電子、龍光電業集團、美維電子集團、平馳化工、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、聯想科技、加寶得材料、超卓五金、水源清密、華南建材、安力科技、匯電電池、達宏電子、駿材磁業、富力電池、興達藝品、正泰集團、中國華能集團、金固股份、精工燈飾、宇佳實業、固特電子、翰宇電子、羅森照明、豐田集團、匯安人力、天寶五金、嘉絲制品、光華橡膠、徐工集團、樂百通實業、科羽科技、為人信息工程、恒豐五金、大興集團、三達電子集團、利達紙品印刷、東瑞機械、高科潤電子、精靈電子、才眾電腦、優鋼鐵芯、群心美甲、圖創實業、賽格物業、科普電器、熬器電子、恒達電子、恒騰達實業、宏業金屬、耀輝五金、飛天照明、龍江實業、茂名石化、群力制品、東控實業、東海精密、宏邦電器、方鑫實業、華集汽配、青島啤酒、中徳精鍛、海誠凈化、印肯實業、中山大學、深圳大學、汕頭大學、廣州外語外貿大學、東莞理工學院、智通人才、茂名學院等2500多場內訓、公開課培訓。