客戶：淮南地區大型公開課（淮南人才網）主辦 地點：安徽省 - 浙江省 時間：2011/12/17 0:00:00 顧問式銷售精英訓練營》 參訓人員：企業營銷主管、經理、大客戶經理、項目經理、銷售人員 課程時間：二天（12課時） 主講老師：柏林 課程投資： 課程收益：1、幫助企業、個人解決實際的客戶開發、市場銷售難題，提升業績和利潤。 2、深刻詮釋銷售行為的核心本質，引導正確的營銷理念，掌握實用的銷售實戰技巧，把控客戶的購買進程，有效挖掘客戶內在需求，以專業的產品介紹說服，解除常見的客戶異議，成交促成的絕妙策略，幫助學員扎實練好銷售基本功。 課程介紹：1、課程濃縮顧問式銷售技能訓練精華，融合具體實戰銷售案例的經驗，利用互動、體驗、角色扮演等培訓手段，讓學員快速理解、掌握顧問式銷售的核心技能，形成自己一套系統營銷思路和正確銷售行為模式，養成良好銷售習慣，落實每天的銷售工作，幫助企業、個人快速提升銷售效率與業績。 2、課程來自銷售實踐，指導銷售實戰，講究銷售實效，全面剖析銷售過程中各階段的銷售重點，對銷售中的實際問題給予有效的解決方案。 3、課程不僅讓學員掌握一套高效的銷售策略、技能、同時還是個人心智模式、銷售心態上的全面提升，突破學員傳統刻板的銷售思維模式和陳舊的銷售技能，全面適應不斷變化中的市場銷售要求。 課程大綱： 第一天 （上午） 第一部分 營銷理念的啟發 一、 改變的力量 ——《叢林法則》 二、 Top sales 的成功秘訣 三、 決勝邊緣 四、 Top sales的五種黃金心態 五、 什么是銷售？ —— 關于銷售本質的討論 我們銷的是什么？售的是什么？ 客戶買的是什么？我們賣的是什么？ 營銷的出發點到底在哪里？ 六、 顧問式Sales與普通的Sales有何區別？ 七、 顧客喜歡什么樣的銷售人員？ 【案例分析】小劉上班的第一天 八、 職業營銷人的三項重要的修煉 九、 案例：相親節目《非誠勿擾》給我們的啟示 十、 知識與技能的重要區別 —— 掌握技能的重要性 第二部分 專業銷售流程 一、 營銷原理圖 —— 營銷人必須讀懂的一張圖 二、 顧客的購買動機與流程 【案例分析】徐悲鴻的奔馬圖 三、 專業的銷售流程圖 第一天 （下午） 第三部分 專業銷售六步法 【銷售案例導入】《王婆賣瓜》新解 【銷售案例導入】《世界上最棒的銷售案例》 《把梳子賣給和尚》新解 第一步、精心準備 ● 產品知識的準備 ● 銷售工具的準備 ● 心態的準備 ● 準客戶的準備——MAN法則 ● 黃金客戶的七個特征 第二步、成功拜訪 ● 成功約訪 ● 拜訪目的 ● 贊美的三個同心圓 ● 關鍵的第一印象 【銷售案例導入】《你的形象價值百萬》 ● 面對面銷售六個永恒的問句 ● 信任關系的建立——AT法則 ● 溝通三要素 ● 溝通中的詢問、傾聽、表達 ● 人際風格在溝通中的應用 ● 開場白的重要性 —— 《精彩的開場白示例》 分組互動練習：電話邀約、開場白、贊美、開放式、封閉式詢問 第二天 （上午） 第三步、了解需求 【典型案例分析】 李大媽買李子 【視頻案例分析】把冰賣給愛斯基摩人 ● 重要的觀念 ● 人生需求圖 ● 探尋客戶購買的核心價值觀 ● 顧問式銷售的核心技術——SPIN技術的介紹 ● 顧問式銷售的核心技術——SPIN技術的應用 ● 視頻案例分析：—— SPIN技術的運用分析 ● 互動練習：SPIN工具的運用練習 ABC (學員演練) ● 機構需求與個人需求 ● 客戶需求排序與滿足 第四步、產品介紹 ● FABE 產品介紹法則 故事案例分析：《貓和魚的故事》 ● 找到客戶的購買價值觀（客戶的櫻桃樹） ● 如何塑造產品價值——USP法則 ● 產品價值塑造的五大要點 ● 說明客戶值得購買的五大理由 ● 產品說明中的常見錯誤分析 【某品牌產品的介紹過程】 現場互動：你的產品該如何介紹？ 第二天 （下午） 第五步、異議處理 ● 重要的觀念 ● 異議產生的原因 ● 常見的六大抗拒點 ● 解除抗拒點的套路 ● 常見異議處理的方法 —— 現場互動：角色扮演sales與客戶的異議處理 第六步、談判成交 【經典的談判故事】—— 引發的思考 ● 談判的要素 ● 談判的策略 ● 贏的感覺 ● 成交步驟 ● 成交技巧 —— 《絕妙的成交技巧示例》 ● 成交口訣 ● 現場互動：情景顧問式銷售演示 【關鍵一步】 讓銷售進入巔峰狀態 《視頻資料》 激發潛能、突破自我 善于運用團隊的力量 是想要還是一定要 第四部分 學員分享