現在，每個企業都在不同程度地開展諸如大客 戶關系管控、大客戶忠誠管控等項目。

然而，就算是一些專門從事大客戶營銷管控的 高手們都承認，盡管現在的企業比以往在大客 戶營銷管控方面投入了更多的時間、人力和資 源，通常情況下，結果卻并不理想。

對于這種情況，企業大可不必驚訝。大客戶營 銷管控涉及跨部門的協調，而這種協調往往會 導致效率的降低，要使大客戶營銷管控取得成 功，就要克服協調過程中出現的一系列問題， 這確實是一件不簡單的事情。

就算是設計得再理想的大客戶營銷管控方案， 也存在著許多影響其運作的因素，如股市動蕩 誘發的經濟危機、高層管控人員的流動以及行 業內激烈的競爭等。

為了降低大客戶營銷管控失敗的風險，加快改 善績效以及增加總體收入，企業有必要為大客 戶營銷管控系統建立一個強有力的基礎。

完善大客戶營銷管控架構的必要性

大客戶的參與與真正進行購買是同等重要的。 一個好的營銷管控架構能夠使企業更快地取得 成功。經理們都承認大客戶是企業一項很重要 的資產，但是，從企業的實際行動上卻很難看 出大客戶是企業重要的資產。

企業構建一個專門從事大客戶營銷管控工作的 團隊，應該成為企業承諾進行大客戶營銷管控 項目的重要指標。眾多教科書都對從事大客戶 營銷管控工作的人員提出了要求，但實際上， 大客戶營銷管控工作遠遠超出這些傳統的要 求。

一個有效的從事大客戶營銷管控工作的團隊， 首先必須擁有一名專門從事大客戶營銷管控工 作并對大客戶營銷管控項目負全部責任的管控 人員。

一些知名的企業不僅專門指派一名高級管控人 員從事大客戶營銷管控工作，還為了便于進行 大客戶營銷管控，特意組建一個在企業內各個 部門間進行協調的團隊。

在一些案例中，大客戶營銷管控項目之所以失 敗，在很大程度上，是因為企業沒有安排專門 負責大客戶營銷管控的人員，這樣做的結果 是，管控者在專注于企業的其他事務時往往會 忽略了大客戶營銷管控工作。

因此，企業需要構建一個專門從事大客戶營銷 管控工作的團隊，以確保大客戶營銷管控工作 能夠得到一定的支持與資源。

同時在大客戶營銷管控里面，有6個關鍵的要 素，需要營銷人員加以注意：

1.營銷人員要明確誰是購買的影響者，即大客 戶企業對于購買的決策者，這些人有哪些特 征。

2.要明確自己在營銷中的強項。

在銷售時，要時刻注意可能存在的問題。一旦 發現了問題，首先要標明問題所在，然后利用 自己的強項解決問題，確保營銷能夠成功地進 行。

3.要注意反饋的模式。

在與大客戶溝通交流的過程中，時刻要注意大 客戶的反饋，從大客戶的反饋中不斷驗證自己 原先對大客戶的判斷，最終得出是否能夠針對 這個大客戶進行成功營銷的結論。如果不注意 大客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的 精力和時間后，卻得不到想要的結果。

4.要明確贏的標準。

包括自己贏的標準以及大客戶贏的標準。只有 明確了大客戶贏的標準，才能成功地與大客戶 進行交流和溝通，從而實現成功的銷售。

5.理想型的大客戶。

在面對眾多類型的大客戶時，營銷人員要善于 判斷哪些是理想型的大客戶，只有這樣，銷售 才能夠有主有次，有更大的機會取得成功。

6.漏斗原則。

營銷人員在面對企業下達的高額銷售指標時， 往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷 售人員既不能不顧客觀困難，硬著頭皮接受任 務，也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。

正確的方法是，營銷人員要與企業進行“討價還 價”，向企業合理地要求更多的資源，以確保自 己能夠按時按量完成任務。