物業公司營銷策劃能力及銷售執行力提升訓練 物業公司營銷策劃能力及銷售執行力提升訓練 講師：朱華 時間2天 開場導入：物業公司營銷經理常見的困惑 上篇：物業公司營銷策劃能力提升的思維、方法和技巧 一、物業公司營銷觀念的導入 1、 物業公司營銷的對象和任務 營銷思維的演變過程 物業公司工作難點和營銷思維的建立 2、 物業公司產品（服務）的特性——關注客戶“真實的瞬間” 物業公司產品（服務）的項目有哪些？ 物業公司產品（服務）的來源——自己不生產產品，但是對產品品質的把控要優于生產。 3、 基于利潤實現的營銷思維 我們的利潤從哪里來——物業公司盈利模式探析 物業公司供應商的選擇標準與供應商談判技巧 4、 物業公司營銷難點突破與銷售策略 “無形之物需要有形展示” 建立標準 第三方評價的運用策略 二、物業公司營銷策劃與營銷組合 1、 營銷策劃不是點子也不是廣告，而是系統思維 2、 營銷銷售的止動、拉動、推動 3、 沒有調查就沒有發言權 4、 策劃就是整合+借力 5、 用邏輯思維換位思考驗證策劃的可行性 6、 物業公司營銷策略組合 7、 物業公司促銷策略組合 三、物業公司客戶滿意與關系營銷 1、物業公司面對的4種客戶角色：技術買主、決策買主、使用買主、財務買主 2、客戶價值與客戶滿意 3、客戶服務“康復”訓練 4、謹防陷阱——過度服務 5、物業公司要面對的4類關系：開發商、街道社區、供應商、業主 6、客戶分群和客戶分級管理 四、物業公司營銷創新策略與方法 1、 物業營銷創新策略遵循營銷組合策略 2、 物業公司產品創新方法 3、 物業公司價格創新方法 4、 物業公司渠道創新方法 5、 物業公司促銷創新方法 下篇：物業公司營銷管理能力提升的方法、工具和流程 一、物業營銷人員現狀探討 二、物業營銷人員素質分析與考核要點 1、 物業銷售人員素質模型 2、 物業銷售人員簡歷標桿提取 3、 物業銷售人員考核四葉草 三、物業公司營銷執行力提升第一步：從目標到計劃 1、 是真目標還是偽目標？ 2、 物業公司確定目標的兩個方法和三個步驟 3、 物業公司銷售隊伍如何制定有挑戰性的目標 4、 從目標到計劃的三個工具 項目分解法 X-Y分解法 產出點示意圖 四、物業公司營銷執行力提升第二步：發現和解決根本問題 1、 用反向法找到根本問題 2、 根除問題的A-D-C法則 3、 項目管理四要素 4、 工作布置“甘特圖” 五、物業公司營銷執行力提升第三步：PDCA---“檢查就是執行力” 1、 PDCA是企業自我完善機制 2、 建立高效會議管理系統 高效會議的五步曲 評價會議效果的POC準則 3、 檢查=制度+流程+標準+表格+執行 4、 教練的“五根教鞭”和“三重境界” 六、物業公司營銷執行力提升第四步：激勵---“利用人性經營人心” 1、 常見的激勵理論 2、 區分“角色需求”和“人本需求” 3、 激勵思維要與時俱進 4、 建立自己的激勵資源庫 5、 健全商業人格：憑原則做事，用結果交換 結束部分： 一、現場答疑（問題來自課前調研） 1、讓全體顧客心甘情愿并滿意的消費 2、怎樣選擇商家及與商家的合作談判？ 3、如何讓少部分不滿意客戶認可你的產品“服務” 4、客戶感受提供的服務產品與產品價格不相當時，如何盡快改觀。 5、拓寬經營渠道 6、物業服務中越來越重的經營考核指標，如何完成 二、課程回顧 三、收獲分享 四、合影留念