經銷商實力有限、惟利是圖、網絡不大、各自為政等特點，如同一盤散沙，如何有效管理經銷商一直都是國內企業一個頭疼的問題。但是如果廠家能夠合理地利用一些措施，也是能夠激發經銷商的熱情，在合理的利潤分配、健全渠道和精神激勵下，產家和經銷商是可以攜手共贏的。1.合理的區域劃分及選擇好的經銷商。例如在老經銷商推薦新經銷商的過程中，可以采用獎勵制度，讓老經銷商盡量推薦好的經銷商。2.返利系統的建立。執行返利政策時考慮以下因素：行業和競爭對手的返利水平、產品所處的生命周期、返利的兌現方式及限制、返利項目時間。3.竄貨管理。首先要制定竄貨處罰程序、標準，與經銷商簽定市場管理公約。其次注意不同情況分別對待，容易的就快刀斬亂麻，一違規的就開除，對難的要銹刀割肉，慢慢來。4.經銷商識別碼。建議把反竄碼打到產品的最小單位上，同時，考慮到成本問題，不用每次經銷商要貨就要打，如喜歡竄貨的經銷商就打。5.成立市場督察部。由銷售總監直接主持管理，主要檢查市場違規情況，包括經銷商投訴的問題要及時處理，自己發現問題也要主動處理。6.建設經銷商行會。行會必須制定一套嚴格的可執行的《違規處罰條例》，包括指定入會和退會申請程序，會員的責任、義務、應交的會費等，以維護行會成員的利益，嚴格市場流通秩序。7.產品配額制度。對經銷商的產品數量要有所控制，如限制暢銷產品，不限制非暢銷產品；限制流通環節不限制終端銷售；限制成熟產品不限制新產品；限制竄貨產品不限制不竄貨產品。8.經銷商激勵。例如對經銷商的激勵可以采用召開大會，對經銷商頒獎，高層管理的贊賞等，還可以如果經銷商做的好可以有機會跟總裁討論企業發展的問題，辦經銷商快訊等?！　↑c評提供：
　　梅明平美晨日化公司銷售總監2004年主持了美晨日化公司“七日香”品牌的經銷商管理政策，完全扭轉了以前經銷商積極性不高的局面。
　　經銷商如何做大？
　　真正能做大的經銷商，一定是企業家型的經銷商。企業家型經銷商通常是這樣做大的：第一，剛開始做經銷商時，一定是自己親自做———不親自做就不可能真正熟悉市場。第二，在規模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。通過自己言傳身教，帶出第一批隊伍———只有隊伍擴大了，自己才能壯大。第三，規模擴大到一定時候，通過設立相應的組織機構，招聘專業人員，實行分工負責。因為如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業化分工的好處，一是每個人都只做自己最擅長的事；二是每個人都只管部分事。第四，設立管理人員和監督機構。規模太大，自己一定管不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設立監督機構，檢查管理人員和相應機構的工作情況。第五，制訂相應的制度，按制度管理。規模較小時，一切都裝在自己腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度可能效率更高。規模擴大以后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守制度。
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　　廣州優識資訊系統有限公司首席執行官、咨詢總監廣州益策學習機構講師孫雷
　　[同期聲]
　　經銷商：看準品牌很重要
　　選擇好廠商才能賺到錢，因此經銷商挑選生產廠商是一件非常謹慎的事情。在選擇廠商方面，需要考慮的問題主要是，首先是品牌的發展潛力，產品質量，產品線，是否具備售后服務的條件和實力。當然，經銷商應對對方的企業現狀及產品的優劣點有一定的認識，并且能對該行業市場了如指掌，那么即使他目前的發展現狀還不理想，廠商也會樂意與之合作。在經銷商和廠商談判之前，首先對自己擁有的銷售渠道和網絡的情況必須心中有數，充分向供貨廠商說明自身的真實實力，不夸大也不過分謙虛，避免日后雙方的誤解和不信任。其次，經銷商作為廠商的戰略伙伴，代表廠商的形象，要積極配合廠商的各項營銷活動，及時掌握所在地市場動態，將信息反饋廠商，做好市場區域營銷，同時努力維護，提升品牌的形象，取得雙贏的目標。經銷商：看準品牌很重要。上海安信地板廣東省總經銷　李卓文
　　廠商：實力是吸引經銷商的首要條件
　　一個廠商的雄厚實力是經銷商首要考慮的因素，因為擁有充裕資金的廠商必然有良好的資本產業鏈，經銷商作為廠商產業鏈中的一環，比較關心的就是資金源頭的確保，因此，實力雄厚的品牌容易吸引經銷商的青睞，除了資金，經銷商也看重產品網絡的暢通與細化，經銷商是產品與終端市場的重要渠道，廠商愿意在產品鋪市方面做得細致，那么這對經銷商來說無疑是一件相得益彰的事情。最后，公司的理念也是經銷商比較關注的，一個持久發展的企業需要有自身的文化與理念，如果企業的文化理念是符合市場與能適應消費者傾向變化的話，這肯定是非常好的，經銷商也愿意融入到這樣的理念氛圍中