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朱華:[轉]開發經銷商常用八法

2016-01-20 71770

俗話說，熟能生巧，壇子里混得久了，自然而然悟出了一些開發客戶的小經驗。下列八法，是本人曾經常用常靈的方式。現介紹一下,希對有需要的網友能提供一些幫助。
　　誘惑法——此類經銷商的特征是喜歡貪小便宜。產品沒問題，價格沒問題，就等簽約了。可他就是講話多是吞吞吐吐，關健時候不表態，眼神顧左右而言他。俗話說“拿人的手短，吃人的嘴軟”。這個時候你可略施恩惠，或用用美人計或送點小禮品，或大撮一頓，一般來說都會湊效的。
　　粘身法——纏住客戶，不讓競爭對手有任何接近經銷商的機會。往往招商時季，一個經銷商同時要接待幾個廠家人員，由于商業秘密的問題，一般談判時采取的方法多是錯開進行的。2001年,本人在湖南長沙招商時，一連半個月纏著經銷商。白天幫經銷商在店里賣貨，晚上陪經銷商打麻將。最終經銷商抽不出時間與其它品牌談判，從而簽下了合約。本法適用于對你不反感，暫時拿不定主意的經銷商，讓經銷商的對手失去機會。
　　激將法——關健時候，激將一下。現在的小經銷商大多是夫妻店。接牌子做的這樣的大事，一般都要經過二人商議后才能定的。但是，往往兩人商議后的想法就變了。這時，要抓住機會，采取先抬后激的方法，把合約簽下來。就算他后悔，也得要保住面子打掉門牙往內吞的。2000年，我在湖南瀏陽簽一個小合同，老公是董事長，老婆是總經理，第一眼看得出來應是老婆當家的。老公對我的產品不感興趣，看了看就走開了。我就一直把寶押在女總經理身上。多添點柴，把火燒旺。什么都談得差不多了，女老總沒有異議。可是就是定不下來簽約的事。我便靈機一動先恭維一下，滿足她的虛容心。然后就立即激她一下：你把公司做成這么大，這么小的一個合同都簽不了？是不是還要找老公商量商量啊？既然認為我們產品有助于貴公司發展，今天就應定下來。早投資早得利啊。女老板聽了，猶豫了一下。就把合約簽了！
　　竄門法——指訪經銷商的頻率要高。熟話說，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客戶對你不是很反感，能夠接受你個人，而又有需要產品的需求。那么先混個臉熟。久而久之，客戶已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率。
　　以情動人法——這是個長線運作法，先交個朋友，隔山差五電話聯絡感情，節日寄張賀卡。經過時送去小小禮品，給客戶的小孩子送些玩具。“順便“托辦點事情，這都是好方法。通過這種關系建產的客戶一般穩定性強，而且愿為你的產品賣力。切記是不可表錯情，或者過度，這樣就會適得其反，引起客戶猜疑。
　　算賬法——這個方法專門對付斤斤計較，唯利是圖的吝嗇型客戶，這些客戶只認錢的，是鉆在錢眼里的一種。你要和盤托出你的營銷方案，你手拿計算器，和他算利潤，算空間，算得失，算性價比，算……直到算得他心花怒放為止，當然，還得抓住機會，補上“臨門一腳”啊，要不，第二天很可能又會反約的。所以，遇到此類客戶，事前要做足算帳方面的文章。
　　*詐法——這是厚黑學的一招。專門對付老巨滑的一類的。客戶打迷宗拳，你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮，這樣他才服了你。你要拳在意先，事事想在客戶前面。對客戶可能的事都做一番預料。這樣，你就會掌握主動權。沒有一定功力的是玩不動這套打法的。
　　訓牛法：有些客戶天生骨頭*，和他做生意，不罵不成才，不訓不成交。主要特征是辦事效率低，拖拖拉拉，拖泥帶水，從不爽快。遇到這類客戶，就象牛耙田一樣，不用鞭子抽一頓，是不會耕地的。2003年，我在一家化妝品品公司做總監，遇到一個河南的客戶，要了公司的樣品，要了產品的資料，問了這個又問那個，擔心這個又擔心那個，害得我一個月就差點耗在他身上了，一天，實在忍無可忍，電話中狠狠把他訓了一頓。奇了，雖未謀面，第二天就簽約打款。
　　在實操開發客戶中，方法很多。用心去思考，用眼去觀察，融會貫通，就一定會舉一反三，有更多的技巧出現。

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