《采購業務能力提升》課程大綱 說明：1、本《大綱》的制定，在兼顧知識體系與結構完整性的同時，也會充分考慮客戶的需求，并可以依據客戶進一步的要求，作一定的調整與修正； 2、 本《大綱》涉及的內容較多，需要3-4天左右的培訓課時。具體講解的側重點，可以根據客戶的 要求，或以現場的學習效果，來作一定的調整； 【課程背景】 隨著我國經濟大國地位的確立，以及產品制造技術的飛速發展，采購管理水平與能力將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購策略及采購流程，成本管理策略，采購談判策略來取得競爭優勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾經在多年的管理經驗及輔導經歷，特推出該《采購業務能力提升》課程。 【培訓對象】 采購總監、供應鏈總監、營運總監、財務總監、制造總監、物流總監、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、采購及供應鏈管理等相關人員。 【課程特點及受益】 本課程詳細介紹了采購戰略、采購戰術管理、采購價格分析、采購成本控制、采購風險控制、供應商考核與關系維護、采購談判管理等方面的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購策略與供應商管理的經營理念，并關注采購專業技能的提升，從而從中受益。 1、了解采購業務的基本知識及職業化要求； 2、了解并掌握采購策略、采購戰術，及供應商管理辦法，了解標桿企業的做法； 3、掌握采購成本分析技術、商務溝通技巧、采購談判策略管理，熟悉采購模式的設計與技巧； 4、掌握供應商考核與激勵的理論及方式方法，并能靈活運用。 【授課方式與特點】 1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓； 2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題； 3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地； 4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答； 5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。 【課程大綱】 第一部分：采購職業所需的能力與素質要求 1. 基本的工作能力 ◇ 分析問題的能力  PEST分析法  波特五力模型分析法  SWOT分析法  魚骨圖分析法…… ◇ 預測與判斷能力 ◇ 溝通與表達能力 ◇ 人際關系與商務管理能力…… 2. 基本的業務能力 ◇ 產品熟悉能力 ◇ 價格/ 成本分析 ◇ QCT管理 ◇ 采購系統與流程管理 ◇ 項目管理 ◇ 庫存管理 ◇ 談判管理…… 3. 基本的個人素質 ◇ 職業操守與廉潔自律 ◇ 學習與創新能力 ◇ 成本意識 ◇ 團隊與合作意識 ◇ 法務與合同知識 ◇ 風險管理與預測應對能力 ◇ 積極的職業心態…… ★案例：HAY采購專業族素質模型與認證體系及模板分主享； 4. 采購職業的素質要求與訓練 ◇ 采購面臨的職業挑戰分析 ◇ 采購涉及的CRM ◇ 什么是“采購職業化”？ ◇ 什么是職業化的采購人員？ ◇ 采購人員的職業素養模型 ◇ 采購人員必須具備的能力與知識 ◇ 采購人員高效工作法則 ◇ 采購人員的職業發展階梯…… ★案例：某著名通訊設備企業采購工程師KPI考核體系介紹 ★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹； ★案例：某著名通訊設備企業采購任職資格——專業采購簇素質模型與任職資格說明 第二部分：采購組織、流程的建設及優化 1. 如何界定采購業務的職能 ◇ 采購組織機構的搭建 ◇ 采購業務績效的衡量 ◇ 采購流程與制度的建立與保證 ◇ 戰略性地選擇供應商 …… 2. 采購流程的設計 ◇ 采購全流程設計 ◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用 ◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 ◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同 ◇ 流程4、執行采購 ◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供應商選擇方式及因素 …… 3. 戰略采購與供應鏈管理 ◇　如何實現采購一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？） ◇　物流規劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流） ◇　采購戰略管理 ◇　供應商關系維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴） ◇　推式與拉式生產規劃與管理 ◇　供應鏈的信息化管理策略 ◇　延遲制造與快速反應管理 ◇　精益供應鏈、敏捷供應鏈、綠色供應鏈管理策略 ◇　柔性計劃與均衡生產管理 ◇ 自制和外包的戰略選擇（ODM、OEM） ★ 案例：IBM、華為采購模式與流程介紹 ★ 案例：宜家家居采購與供應鏈優勢競爭力分析 ★ 案例：我們手機制造業供應鏈優勢及成本競爭優勢分析 第三部分：如何有效管理與維護供應商關系？ 1. 供應商管理概述 ◇ 從CRM到SRM ◇ 傳統的供應商關系管理方法 ◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優的服務和及時的送貨\發展和維持良好的供應商關系\開發潛在的供應商…) ★案例：CIPS對供應商關系管理的模型介紹 ◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析 ◇ 供應定位模型與采購戰略分析 ◇ 供應商感知模型與采購戰略分析 …… 2. 供應商管理的重點業務 ◇ 供應商合同管理 ◇ 供應商交期管理 ◇ 供應商品質管理 ◇ 供應商成本管理 ◇ 采購價格管理 ◇…… 3. 供應商管理體系及績效分析 ◇ 準時交貨率 ◇ 價格趨勢 ◇ 材料合格率（PPM） ◇ 批次合格率 ◇ 整體配合度…… ◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配 ◇ 如何維護與供應商的關系 ★案例：某著名家電生產企業供應商關系定位與采購策略模式的建立案例介紹 第四部分：采購成本分析方法與技巧 1. 采購成本分析 ◇ 全面采購成本的構成  質量成本的構成  效率成本的構成  資金占用成本的構成 ◇ 影響采購成本的主要因素  影響原材料成本的因素  影響采購過程成本的因素  因采購不良而造成的管理不善成本 ◇ 與采購成本相關的各項費用  與原材料成本相關的費用  與采購過程成本相關的費用  與采購管理不善成本相關的費用 2. 供應商定價分析 ◇ 成本加成定位法 ◇ 目標利潤定價法 ◇ 采購商理解價值定價法 ◇ 競爭定價法 ◇ 投標定價法 3. 詢價與比價技巧 ◇ 詢價的方式選擇 ◇ 詢價前的注意事項 ◇ 詢價供應商的選擇與數量控制 ◇ 品牌與資質的考量…… ◇ 如何在QCT中找到平衡 ◇ 成本分析法 ◇ 規模效益分析法 ◇ 經驗曲線分析法 ◇ 付款折扣分析法 …… ★案例：某大型日化企業采購價格折扣與采購模式分析 ★案例：3C行業采購價格管理策略分析 第五部分：如何控制采購成本？ 1. 采購成本控制的技術與方法 ◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹 ◇ 如何通過設計控制來降成本 ◇ 如何通過性能控制來降成本 ◇ 如何通過質量管理來降成本 ◇ 如何通過采購控制來降成本 …… ◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(50多種降低成本的方法分析)  自制或外包  利用學習曲線LEANING CURVE  產品生命周期成本法  總成本法TCO  供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）  作業成本導向法  ………… 2. 降低采購成本的通用十大手法  VA/VE  采購談判  目標成本法  杠桿采購  價格與成本分析法  標準化與歸一化  長單與一攬子訂單  …… ★案例：降低采購成本的通用十大手法及案例（以某著名電器制造企業為例） ★案例：如何通過項目管理的方法來降低成本案例分析 第六部分：采購談判前的需求分析與準備 1. 采購談判的資料搜集 ◇ 了解產品和服務 ◇ 買方的議價能力 ◇ 賣方的議價能力 ◇ 充分的成本和價格分析 ◇ 了解賣方 ◇ 文化差異 2. 采購需求分析 3. 采購資源的市場分析 ◇ 供求關系 ◇ 產品的銷售狀況和渠道 ◇ 產品的競爭狀況 4. 潛在供應商的情報分析 ◇ 潛在供應商的資信和經營作風 ◇ 潛在供應商的經營狀況 ★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例； 5. 準備備選方案 ◇ 基本目標  價格，質量，服務（交貨期）  產品的技術參數  材料和替代品  材料和設備  運輸方式、保證條款  變動和不可變動條款  激勵機制 ◇ 其他目標  支付條款  賠償責任  服務細節  專利和侵權  包裝細節  特殊工具和設備的所有權  產品損毀和不一致 ★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例； 第七部分：如何有針對性地制定采購談判戰略、戰術？ 1. 買方占優勢的采購談判戰略 ◇ 先苦后甜 ◇ 規定期限 ◇ 最后出價 ◇ 故布疑陣 ◇ 借勢發力 ◇ 化整為零 ◇ 強勢壓價…… 2. 賣方占優勢的采購談判戰略 ◇ 吹毛求疵 ◇ 先斬后奏 ◇ 攻心技巧 ◇ 疲憊技巧 ◇ 權力有限 ◇ 迂回采購 ◇ 避開中間商，直接向廠商采購 ◇ 長期合作的采購策略…… 3. 均勢的采購談判策略 察言觀色策略 ◇ 避免爭論策略 ◇ 拋磚引玉策略 ◇ 留有余地策略 ◇ 避實就虛策略…… ★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例； 4. 針對談判對手的談判戰術 ◇ 疲勞戰 ◇ 沉默戰 ◇ 擋箭牌 ◇ 磨時間 ◇ 激將法…… 5. 針對談判條件的談判戰術 ◇ 聲東擊西 ◇ 空城計 ◇ 吹毛求疵 ◇ 貨比三家 ◇ 最高預算 ◇ …… 6. 針對談判過程的談判戰術 ◇ 試探性策略 ◇ 處理性策略 ◇ 綜合性策略 ◇ …… ★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例； 第八部分：采購談判技巧 1. 采購談判商務禮儀 ◇ 基本商務禮儀介紹 ◇ “伙伴式”供求關系的禮儀要求 ◇ “合作式”供求關系的禮儀要求 ◇ “競爭式”供求關系的禮儀要求 …… 2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？） 3. 信息的對稱與不對稱 ◇ 有備則贏 ◇ 知己知彼 ◇ 和對手共事 ◇ 搜集“暗藏的動機” ◇ …… 4. 談判時機與節奏的控制技巧 5. 談判團隊角色的分工技巧 6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步） ◇ 交換原則 ◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報 ◇ 不過快止步 ◇ 有意泄密,假情報 ◇ 設置最后期限 ◇ 拖延技巧 ◇ …… 7. 討價還價的技巧 ◇ 打有準備之仗 ◇ 保持耐心 ◇ 對新產品、專用產品殺價要狠 ◇ 冷漠 ◇ 沉默是金 ◇ 察言觀色 ◇ …… 8. 控制情緒技巧 ◇ 在壓力下要暫停 ◇ 在讓步前要暫停 ◇ 氣憤時要暫停 ◇ 興奮時要暫停 ◇ 充足的休息是控制情緒的保證 9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例 ★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑 第九部分：供應商績效考核管理 1. 供應商考核與績效體系設計 ◇ 供應商管理的目標  獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務  以最低的成本獲得產品或服務  確保供應商提供最優的服務和及時的送貨  發展和維持良好的供應商關系  開發潛在的供應商  …… ◇ 供應商KPI體系的設計與發展  QCT  QCDS  TQRDCSS  5R  …… ◇ 供求定位模型與供應商感知模型分析 2. 供應商考評與評級 ◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？ ◇ 如何對供應商進行評級管理？ ◇ 如何按績效與等級分配訂單？ …… ★案例：伊犁、盟牛集團供應商考核體系介紹； ★案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹 吳誠 博士（Woden Wu） 武漢大學 企業管理博士 北京科技大學 工商管理碩士 中美注冊職業采購經理CPPM項目認證講師 英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師 國際貿易中心ITC項目認證講師 英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師 東莞產業支援聯盟 特聘專家 職業經歷： 曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任： 1. 華為技術有限公司：采購經理、商務經理； 2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管； 3. 聞泰集團：采購總監、供應鏈總監； 4. 康佳集團：采購總監，副總經理。 主講三大課程系列： 1. 采購與供應商管理：《采購價格分析與成本控制》、《采購談判策略與談判技巧》、《供應商開發、評估、選擇與管理》、《采購流程優化與供應商管理》、《采購業務能力提升》、《采購策略與供應商管理》、《如何在采購業務中應用項目管理？》、《供應商大會、論壇、專題演講》； 2. 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《供應鏈成本管理》、《B2C模式下的庫存控制與管理）》、《物流與供應鏈管理》、《精益供應鏈管理》、《采購與供應鏈管理》、《工廠物流管理與優化》、《敏捷供應鏈管理》、《企業運營管理》等； 3. 生產運作管理：《生產計劃與物料控制（PMC）》、《生產運營管理》、《庫存控制與優化）》、《精益生產與精益供應鏈管理》、《生產計劃與調度管理》、《生產管理者業務技能提升》等。 授課特點 ： 1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓； 2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題； 3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地； 4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答； 5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。 曾服務過的客戶： 曾經服務過的企業與客戶（包括但不限于）：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、華為技術、中國航天工業集團、上海電氣集團、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、沈陽飛機制造集團、上海美國勞氏、金鑼集團、伊利集團、湖南卷煙廠、安徽中煙、青島啤酒、珠江啤酒、天地壹號、白象集團、三全食品、京都念慈送菴、大自然地板、宜家家居(IKEA)、歐派、百安居、香江家私、沈飛集團、東風日產、長安偉世通、延峰偉世通、長安汽車、比亞迪汽車、廣汽集團、江南模塑(上海大眾)、廣東電信、廣東廣電網絡、深圳移動、成都移動、廣州捷普電子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施樂(FUJI XEROX)、湯姆遜(THOMSON)、佳能(Cannon)、史丹利五金(Stanley)、偉創力(Flextronics)、蘇州福斯賽諾（FOSS）、東莞泰科(Tyco)、美的電器、康佳集團萬科地產、華潤置業、華僑城地產、碧桂園、中航地產、廣州華凌空調、廣東和新科技、深圳航嘉集團、深圳康冠、深圳寶龍達、深圳航盛電子、深圳康冠、深圳科信通信、新元素醫療、周大福珠寶、杭州海康衛視、同洲電子、納思達等。 曾培訓過的代表企業： 1. 廣東電信：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》； 2. 廣東省廣播電視網絡：《采購策略與談判技巧》； 3. 深圳航嘉企業機構：《采購成本控制與風險控制》； 4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》； 5. 美的集團、華凌空調：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》； 6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養生產中層管理者？》； 7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》； 8. 伊利集團、金鑼集團、三全食品：《供應鏈與計劃管理》； 9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》 10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產計劃與物料控制(PMC)》 11. 中航地產：《采購成本控制與供應商管理》； 12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》； 曾咨詢過的代表項目： 曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如： 1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施； 2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施； 3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施； 4. 堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施； 5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施； 6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施； 企業及學員評價： 獲得美的電器、中航行地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評： 1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！” ----大自然地板 副總裁 袁順意 2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！” ----長安偉世通 采購總監 劉總 3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！” ----美的電器 制冷集團空調事業部 陸總 4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！” ----康佳集團 彩電事業部 馬總 5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！” ----廣東電信 培訓部主任 胡佳佳 6. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。 ----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長 7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！”　　　　　　　 ----廣東廣電網絡 助理總經理 梁總 8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。”　　　　　　　 ----伊利集團冷飲事業部物流管理部 張總 9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”　　　　　　　 ----中國航空工業集團 河南某導彈研究所 10. “采購的課程，我也聽了很多。吳老師是我所聽過的課程中，講得最好的。他對采購業務非常精通！” ---深圳市科信通信設備有限公司 趙總 附：部分培訓照片： 中國家居建材行業2012年度“供應鏈與價值鏈”高峰論壇_嘉賓主持（左起第三位） 吳誠老師_寧波公開課_供應鏈管理 吳誠老師_殼牌石油_供應鏈管理（高層內訓） 吳誠老師_上海電氣_供應鏈管理（內訓） 吳誠老師_金鑼集團_供應商管理與庫存控制（內訓） 吳誠老師_伊利集團_銷售與物流計劃管理（內訓） 吳誠老師_國人通信_采購成本控制與談判管理（內訓） 吳誠老師_廣東廣電網絡_采購業務管理(內訓)