《采購風險控制與合同法務管理》課程大綱(主講：吳誠博士)

【課程背景】

隨著我國制造、經濟、消費、電商、物流大國地位的確立，以及市場競爭加劇、貿易戰頻發，企業必須加強采購風險控制、合同風險管理，從而形成供應鏈上的競爭優勢。企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購風險控制、合同風險規避策略來取得競爭優勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，采購總監、商務總監；富士康，采購與供應鏈高層領導；康佳，集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），基于對供應鏈的研究，并結合多年的供應商管理經驗及咨詢經歷，特推出《采購風險控制與合同法務管理》課程。

【培訓對象】

采購經理、項目經理、工程經理、合同經理、計劃經理、審計、關務、商務、財務、法務等管理人員，及所有與采購業務相關的領導及工作人員。

【課程特點及受益】

   本次課程詳細介紹了戰略采購管理、合同風險管理、招投標管理的理論、核心框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注采購風險、合同風險、招標管理的經營戰略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：戰略采購與風險管理概述

1．戰略采購理念與管理概述

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 什么是戰略采購管理？

◇ 戰略采購的形式有哪些？

◇ 戰略采購的四大原則

◇ 采購戰略的目標設定

◇ 采購戰略的影響因素分析

◇ 采購戰略的類型與特點

2．戰略采購的組織管理介紹

◇ 戰略采購的決策組織與機構

◇ 戰略采購流程與制度建設

◇ 戰略采購及步驟（十四步法）

◇ 戰略采購的制定過程

◇ 戰略采購的采購計劃管理

◇ 影響采購計劃的因素分析

◇ 戰略采購業務績效的衡量……

3．戰略采購流程的設計

◇ 流程1、建立采購類別

◇ 流程2、建立供應商名單

◇ 流程3、制定采購戰略

◇ 流程4、選擇實施路徑

◇ 流程5、選擇供應商

◇ 流程6、與供應商進行運營整合

◇ 流程7、不斷進行供應市場基準比較

4．集中采購與分散采購的戰略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析，及如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

n 案例：“華為”戰略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：采購風險的全流程分析與探討

1．采購類別管理及供應源分析

◇ 明確采購類別劃分原則

◇ 定義采購類別

◇ 建立采購數據庫

◇ 分析供應市場

◇ SWOT分析

2．設計采購戰略

◇ 定位采購類別

◇ 設計采購戰略

◇ 集中采購量

◇ 優化產品規格

◇ 分析供應商成本結構

3．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統與現代企業采購渠道分析

◇ 制定供應商的評估要素

◇ 確定評估要素的權重與評估方法

◇ 尋找潛在的供應商

◇ 篩選供應商

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

4．戰略供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

5．戰略供應商開發與評估辦法

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應商？……

6．實施路線與供應商選擇

◇ 制定談判戰略

◇ 確認共同的談判目標

◇ 設計供應商回應表

◇ 制定談判的時間計劃

◇ 設計供應商報告

◇ 實施談判

◇ 談判后的跟蹤與反饋

7．供應商運營整合與供應市場基準比較

n 案例：“中石油”“七步法”的戰略供應商評估體系介紹；

n 案例：“LG化學”合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第三部分：品類差異化的采購決策與風險管理

1. 戰略采購分析與制定

◇ “WIN-WIN”

◇ 與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 第三方采購與采購外包

◇ OEM/ODM采購

◇ 基于網絡&電商的采購……

2. 物資品類差異化的采購策略與風險管理

◇ 一般性物資的采購策略與風險管理

◇ 低附加值物資的的采購策略與風險管理

◇ 高技術物資的的采購策略與風險管理

◇ 壟斷及準壟斷物資的的采購策略與風險管理

◇ 價格頻繁波動物資的的采購策略與風險管理

◇ 配套物資的的采購策略與風險管理

◇ 服務類的的采購策略與風險管理

◇ 工程類物資的采購策略與風險管理

◇ 設備類物資的采購策略與風險管理

◇ 備品備件類的采購策略與風險管理……

3. 戰略采購模式的制定與選擇

◇ 電子商務采購管理

◇ 標準訂單\一攬子訂單

◇ VMI\JIT采購管理

◇ 訂貨點采購模式

◇ MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 風險采購

◇ OEM 采購……

n 案例：“中化”、“中海油”等企業戰略采購模式、供應商運營整合分析；

n 案例：“華為”等標桿企業采購合同體系管理經驗分享。

第四部分：供應商關系差異化的采購決策與風險管理

1. 戰略供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平……

3. 關系差異化的采購策略分析、定位及關系維護、管理（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü  供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

ü  供應定位模型管理策略分析與風險控制

ü  供應商感知模型管理策略分析與風險控制

ü  供應商能力模型管理策略分析與風險控制

ü  買方占優勢的管理策略與風險控制

ü  賣方占優勢的管理策略與風險控制

ü  均勢的管理策略與風險控制……

4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）；

n 案例：系列能源分工行業采購合同管理體系介紹，及企業實踐案例分析。

第五部分：采購合同的簽訂與法務管理

1. 目前企業合同管理存在的問題

2. 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的形式和內容      

◇ 要約與承諾    

◇ 格式條款    

◇ 締約過失責任

3. 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的生效            

◇ 無效合同/可變更或可撤銷的合同

◇ 當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響  

4. 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的履行            

◇ 合同的變更    

◇ 合同的解除

5. 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 違約責任的概念        

◇ 承擔違約責任的條件和原則

◇ 承擔違約責任的方式    

◇ 因不可抗力無法履約的責任承擔

6. 買賣合同糾紛及風險防范

◇ 合同爭議的解決

◇ 解決合同爭議的方法  

◇ 調解-仲裁-訴訟……

7. 采購合同風險分析與管理

◇ 采購合同風險分析

◇ 合同效力的分析與案例介紹

◇ 合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹

◇ 違約責任分析與規避措施

◇ 采購合同糾紛的解決機制

◇ 合同陷阱的防范及案例分析

◇ 案例：不規范“招標”行為的原因分析、預防途徑與措施；

n 案例：華為公司采購業務之合同法務管理體系介紹；

n 案例：如何實現分段、二次招標，防范采購風險？

第六部分：招標采購與法務管理

1．招投標采購的適應范圍與注意事項

2．招投標采購流程及招標前期準備

◇ 項目招標隊伍的規模

◇ 項目招標人員應具備的素質

◇ 項目招標人員的配備

◇ 項目招標人員的分工和合作

◇ 完整的招投標流程

◇ 組建招標機構

◇ 制定招標規則與策略

◇ 選擇招標信息的發布渠道

3．招標項目的特征和需求分析

4．招標方案內容

5．招標公告與招標邀請函

6．資格審查文件及招標文件中合同格式及主要條款

7．開標會議與唱標

8．評標方法的理解與利用

9．定標與中標通知書的發出和生效

10．履約保證金問題

11．合同簽署的程序

12．合同生效程序及合同索賠問題

n 案例：不規范“招標”行為的原因分析、預防途徑與措施；

n 案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

n 案例：如何有效防范“圍標、串標、陪標”等現象的發生？

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監、商務總監；

v 富士康：采購與供應鏈高層領導；

v 康佳：集團副總經理。

【主講課程】

v 采購策略與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、萬華化學、LG化學；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、蒙牛、伊利、光明、輝山、三全、康師傅、維維、雀巢、可樂；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

汽車：東風日產、一汽大眾、上海大眾、BYD、奇瑞、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

服鞋：海瀾、紅豆、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬、波司登、偉星；

家居：全友、雙虎、歐派、大自然、圣象、百安居、樂安居、香江、富安娜、夢潔、宜家；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；