《供應商管理策略與采購總成本控制》大綱

（主講：吳誠博士）

【課程背景】

隨著全球經濟發展的減緩，及工業品出廠價格指數（PPI）的暴漲，作為全球經濟、制造、消費大國，企業該如何有效控制采購總成本？如何改善供應商管理水平？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。時代再次對采購業務提出了更高的要求：

2 采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么？

2 如何制定供應商合作策略、如何制定采購戰略&戰術，降低采購總成本？……

2 采購成本控制不只是采購部門的職責，如何推動研發、質量、供應商一起降低成本？

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、商務總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳，集團副總經理；現任：北大、清華、中大、交大等高校總裁班 特聘講師），將與您一起探討供應商管理策略&合作模式，及采購總成本控制策略&途徑……

【培訓對象】

采購、研發、工程、質量、生產、審計、財務等部門領導，以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。

【課程特點及受益】

課程內容包括：現代采購理念、戰略采購管理、品類差異化&供應商關系差異化的采購策略、采購總成本理念&模型、供應商成本與定價分析方法、采購總成本控制策略方面的知識與實戰經驗，課程案例豐富，接近實戰。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購組織與供應商管理體系的設計

1．現代采購理念與戰略采購管理概述

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．采購業務的組織與流程管理

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 戰略采購管理策略分析……

3．采購業務與其它業務的關系

◇ 采購業務是采購部的業務嗎？

◇ 采購業務與研發\質量的關系分析

◇ 采購業務與銷售\計劃的關系分析

◇ 采購業務與生產\工藝的關系分析

◇ 采購業務與物流\倉儲的關系分析

4．供應商開發流程的設計原則

◇ 新供應商、新材料的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

5．供應商管理體系及績效分析

◇ 準時交貨率

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率

◇ 價格趨勢

◇ 整體配合度……

n 案例：“大陸”、“博世”戰略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

n 案例：華為公司采購與供應商管理組織架構及職能劃分詳細介紹；

 

第二部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？

1．供應商體系管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

2．供應商開發流程的設計

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

3．采購渠道分析、拓展與評估步驟

◇ 傳統采購渠道與現代采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨 

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購 

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

◇ 供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查與供應商評估

◇ 送樣、小批量、首批、價格評估、篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準 

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n 案例：“華為”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n 案例：“IBM”合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

 

第三部分：品類差異化的采購策略與供應風險管理

1. 采購與供應商管理戰略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購

◇ 策略5：電子商務采購

◇ 策略6：標桿化招標……

2. 品類差異化的采購策略分析&制定

◇ 戰術1：一般性物資的采購策略分析&制定

◇ 戰術2：低附加值物資的采購策略分析&制定

◇ 戰術3：高技術物資的采購策略分析&制定

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的采購策略分析&制定

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的采購策略分析&制定

◇ 戰術6：配套物資的采購策略分析&制定

◇ 戰術7：服務類的采購策略分析&制定

◇ 戰術8：工程類物資的采購策略分析&制定

◇ 戰術9：設備類物資的采購策略分析&制定

◇ 戰術10：備品備件類產品的采購策略分析&制定……

3. 合作模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的合作模式評估

◇ 標準訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMI\Milk-Run

◇ JIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇ “糖果人”的合作模式評估

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4. 如何戰略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n 案例：“本田”、“豐田”等企業采購戰略與采購模式分析；

n 案例：“三一重工”、“中聯重科”等企業采購戰略與采購模式分析；

 

第四部分：供應商關系差異化的采購策略與績效管理

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？ 

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

ü SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

ü SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制……

4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

n 案例：“華為”供應商績效評估體系詳細解讀；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

 

第五部分：采購成本理念與采購總成本構成分析

1. 采購成本理念分析與探討

◇ 采購成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 采購總成本模型的分析與研討

◇ 我國產品與服務的成本競爭優勢探討……

2. 影響采購成本構成的定性分析

◇ 采購成本與行業特點與企業戰略目標的關系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購成本構成的定量分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系 

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

4. 績效指標與采購成本的關系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

n 案例：系列汽車標桿企業“采購總成本”控制之道及模式探討；

n 案例：“聯想、富士康 、海爾”的采購成本控制的特點及案例分析；

 

第六部分：供應商成本分析與定價策略探討

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 實績法

◇ 目標價格\橫向比較法………

n 案例分析：系列供應商定價策略系列經典案例分析；

n 案例分析：系列汽車制造業成本優勢/劣勢分析；

 

第七部分：采購總成本控制途徑與措施

1. 采購成本控制的方法與技術簡介

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

2. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE（簡述，具體見下一節）

◇ ABC法

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

3. VA\VE（價值分析\價值工程）的工作理念與實施策略

◇ VA/VE理念與原則

◇ VA/VE的五大特點

◇ VA/VE活動中必須遵守的七個原則

◇ 提高價值的基本途徑分析

◇ VA/VE的實施八大步驟

ü 選定對象，設定目標

ü 成立VA改善工作小組

ü 收集、分析對象的情報

ü 擬訂降低采購成本的戰略方案

ü 擬訂具體實施計劃

ü 改善方案的展開

ü 效果的確認

◇ 新方案變更與跟催措施

◇ VA/VE對象的選擇技巧

◇ VA/VE的十大方向與創新

◇ 價值工程活動成果評價體系與激勵機制

4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplier Involvement/ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法\品質分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

n 案例：“豐田”VA/VE成本控制之道及模式探討；

n 案例：系列“3C”企業價值分析與成本控制體系的成功經驗分享（IPD/ESI/EPI...）。

  

吳誠老師簡介