《工程項目采購、MRO采購策略與運營管理》大綱(主講：吳誠博士)

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費、網絡大國地位的確立，企業如何更專注于核心業務，實現價值鏈上的競爭？如何實現采購外包？如何實現精準的項目采購管理？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：

2 企業已不再是產品的競爭，而是供應鏈管理、項目運營的競爭！采購職業應如何轉型？

2 采購業務從流程型采購，轉變為項目集成采購，供應商合作策略與模式該如何調整？

2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

2 如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？

2 如何制定項目采購計劃管理模式，防范項目庫存風險？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、計劃商務總監；富士康，供應鏈高層主管；康佳，集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧項目采購管理的理論知識，分享知名企業的管理經驗，分析成功與失敗的案例……故此，特推出該《工程項目采購、MRO采購策略與運營管理》課程。

【培訓對象】

項目采購、項目經理、客戶經理、產品經理、工程經理、客服經理、財務等部門，及所有采購專業人士，或項目采購管理的相關人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了：項目采購管理模式、項目需求管理、項目供應商開發、項目采購策略、項目采購成本管理，以及采購談判管理等方面的內容。課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：項目采購組織、采購策略、采購模式管理

1．采購理念與項目采購管理概述

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 項目采購VS流程采購、集中采購VS分散采購、集團采購、戰略采購模式比較分析

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式、拉式的項目采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的項目采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的項目采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定項目采購業務的職能？

◇ 項目采購組織機構的搭建

◇ 項目采購流程與制度的建立與保證

◇ 項目采購業務績效的衡量

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 項目采購管理策略分析……

3．項目采購流程的設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

4．項目集中采購與項目分散采購的戰略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優劣勢分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇ 大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

n 案例：“華為”項目采購組織VS流程采購組織的采購運作模式對比與介紹；

n 案例：“金風科技”、“特變電工”工程項目采購管理戰略分析；

第二部分 項目需求分析與采購計劃管理

1．項目計劃模式的選擇

◇ 項目模式分析與介紹

◇ 項目管理理論與發展

◇ 如何選擇最優的項目采購計劃模式？

◇ 項目采購計劃與控制業務的組織與分工

◇ 項目采購計劃與控制人員的工作理念和行為準則（華為版本）

2．項目需求分析與計劃項目管理

◇ 如何做好項目需求分析管理（預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定項目分析的原則與一般步驟

◇ 需求項目分析制定方法

ü 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

ü 市場測試法

ü 定量分析法

ü 基于計算機的物料計劃系統(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3．項目計劃制定方法

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ 甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）……

◇ 如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇ 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

◇ 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

4．如何管理與評估項目計劃變更？

5．如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

6．項目計劃的跟蹤、推進與調度機制的形成

7．項目庫存結構分析與庫存水平控制措施

8．如何制定各種計劃管理監控報表及報告？

n 案例：“華為”項目計劃與庫存控制體系介紹；

n 案例：項目需求管理與庫存控制體系與經驗分享（“中車”MRO采購經驗分享）；

第三部分：供應商資源的開發、維護與拓展

1．戰略供應商關系管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

2．供應商開發與激勵流程的設計

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

3．采購渠道分析、拓展與評估步驟

◇ 傳統采購渠道與現代采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

◇ 供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查與供應商評估

◇ 送樣、小批量、首批、價格評估、篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n 案例：“IBM”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n 案例：系列標桿工程項目企業“MRO”供應商管理經驗分享；

第四部分：項目品類差異化的采購策略與供應風險管理

1. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……

2. 項目合作模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的合作模式評估

◇ 標準訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMI\JIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法的合作模式評估

◇ MRP法的合作模式評估

◇ Milk-Run法的合作模式評估

◇ “糖果人”法的合作模式評估

◇ 第三方采購的合作模式評估

◇ OEM\ODM采購的合作模式評估

◇ 電商采購的合作模式評估…………

3. 如何戰略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n 案例：“中建三局”、“中鐵二建”等企業采購戰略與采購模式分析；

n 案例：互聯網及電子商務時代的戰略采購模式分析。

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3. 供應商關系分析、定位及差異化的采購策略與供應風險管理

◇ 傳統的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM1：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

ü SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

ü SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

ü SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

ü SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制……

4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經典案例分析）。

n 案例：“電信、移動”等通信運營商采購戰略與采購模式分析；

第六部分：項目采購的“總成本”分析與控制

1．供應商成本結構分析技術

◇ 如何分析供應商產品成本？

◇ 如何分析供應商生產成本？

◇ 如何分析供應商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響項目采購總成本的主要因素分析

◇ 采購成本與目標利潤的關系

◇ 采購成本與項目批量的關系

◇ 采購成本與項目質量的關系

◇ 采購成本與項目總成本的關系……

3．項目總成本控制的策略與集成控制機制

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過項目設計控制來降低總成本？

◇ 如何通過項目性能控制來降低總成本？

◇ 如何通過項目質量管理來降低總成本？

◇ 如何通過項目采購控制來降低總成本？

4．降低項目采購總成本的十大手法（系列經典項目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 采購或外包的決擇

◇ 學習曲線法LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法\品質分級法

◇ 一攬子\捆綁采購……

n 案例：“電信、移動、廣電”項目采購管理經驗與案例分析；

n 案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降（系列案例）？

第七部分：采購談判戰略、戰術與技巧

1. 采談判前的準備與團隊管理

◇ 采購談判所需要的能力與素質模型分析

◇ 采購談判的組織分工與團隊管理

◇ 采購談判的組織原則與紀律

◇ 采購談判的資料搜集

◇ 采購需求分析

◇ 采購資源的市場分析

◇ 潛在供應商的情報分析

◇ 團隊模擬談判

2. 采購談判戰略管理

◇ 買方占優勢的采購談判戰略

◇ 賣方占優勢的采購談判戰略

◇ 均勢的采購談判策略

3. 采購談判戰術管理

◇ 針對談判對手的談判戰術

◇ 針對談判條件的談判戰術

◇ 針對談判過程的談判戰術

4. 采購談判技巧

◇ 采購談判的禮儀

◇ 信息的對稱與不對稱

◇ 談判時機與節奏的控制技巧

◇ 談判團隊角色的分工技巧

◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧

n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；

n 案例分析：三十六計在采購談判的應用技巧舉例。

吳誠老師簡介

【專業背景】

v 北京大學匯豐商學院    總裁班 特聘教授

v 清華大學                    總裁班 特聘教授

v 人民大學                    總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業管理博士

v 北京科技大學             工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目                   認證講師

v 美注冊職業采購經理CPPM項目      認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目  認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目    認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院            首席顧問

v 東莞產業支援聯盟                         特聘專家

【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監、商務總監；

v 富士康：供應鏈高層主管；

v 康佳：集團副總經理。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與運營》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

機械：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

通訊：華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；

電器：美的、格力、海信、海爾、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

服裝（含鞋類）：海瀾之家、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；

醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大；

家具：全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居；

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、深圳航盛電子、延鋒偉世通、延鋒江森：《采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與運營》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與運營》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與運營”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；