《采購談判策略與談判技巧》課程大綱

說明：

1、 本《大綱》的制定，在兼顧知識體系與結構完整性的同時，也會充分考慮客戶的需求，并可以依據客戶進一步的要求，作一定的調整與修正；

2、 本《大綱》涉及的內容較多，具體講解的側重點，可以根據客戶的要求，或以現場的學習效果，來作一定的調整；

3、 專職助理：李陽 手機：18675560121； 郵箱：cgygyl@sina.com；   QQ：1941572877

【課程背景】

隨著我國制造大國地位的確立，及產品制造技術的飛速發展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的采購策略，采購流程，及供應商管理與談判策略來取得競爭優勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾在多家企業從事管理工作及輔導經歷，特推出該《采購談判策略與技巧》課程。

【培訓對象】

企業總經理、營運總監、供應鏈總監、財務總監、制造總監、采購總監、物流總監、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、供應鏈管理相關人員，及其它相關人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購談判策略、戰術與技巧的基礎理論，并結合中國企業的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：

1、了解供應商管理與關系維護的模式及特點，并掌握基本的方法與技巧；

2、了解采購談判的策略、戰術與技巧，并能熟練運用；

3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧，重點了解降低采購成本的方法。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：如何制定有效的采購策略？---（有效的采購策略，為達成采購談判奠定了基礎！）

1. 如何界定采購業務的職能？

◇ 戰略性地選擇供應商

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 采購業務績效的衡量

◇ 采購組織機構的搭建

2. 如何設計采購流程？

◇ 采購全流程設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素

3. 如何制定采購策略？

◇ 戰略1：集中認證，分散采購

◇ 戰略2：“WIN-WIN”

◇ 戰略3：與重要供應商建立戰略合作伙伴關系

◇ 戰略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰略5：…………

4. 如何設計采購戰術及方案？

◇ 戰術1：一般性方案

◇ 戰術2：低附加值加工類

◇ 戰術3：高技術定制加工類

◇ 戰術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰術5：價格頻繁波動類

◇ 戰術6：…… …… 

★案例：華為公司采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念)；

★案例：宜家家居采購策略與成本控制案例探討

第二部分：如何評價與維護供應商關系？---（采購談判前，必須要清楚供求關系及精準定位！）

1.  如何維護與供應商的關系？

◇ 如何測評與供應商的關系?

◇ 供應定位模型及對應的采購策略分析

◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰略分析

◇ 戰略關系管理及風險

◇ 戰術關系管理及其面臨的挑戰

★案例：CIPS對供應商關系管理的模型介紹

2.  供應商管理及績效分析體系

◇ QCDS（品質、成本、交期、服務）

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商績效考評和管理

◇ 供應商激勵管理：供應商等級管理與訂單比例分配

……

★案例：某著名通訊設備制造企業供應商考核體系介紹

第三部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：

ü  膽汁質的談判對象

ü  多血質的談判對象

ü  粘液質的談判對象

ü  抑郁質的談判對象

3. 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國

◇ 日本

◇ 中國

◇ 一流談判者的十種性格特征

ü  理解和容忍

ü  自重和尊重

ü  正直和公正

ü  堅忍不拔，鍥而不舍

ü  責任感

ü  幽默感

ü  親和力

ü  靈活但不放棄原則

ü  自律和自我控制

……

4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

★案例：我國采購談判心理特征分析與探討；

★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第四部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1.        采購談判的資料搜集

◇  了解產品和服務

◇  買方的議價能力

◇  賣方的議價能力

◇  充分的成本和價格分析

◇  了解賣方

◇  文化差異

2.        采購需求分析

3.        采購資源的市場分析

◇  供求關系

◇  產品的銷售狀況和渠道

◇  產品的競爭狀況

4.        潛在供應商的情報分析

◇  潛在供應商的資信和經營作風

◇  潛在供應商的經營狀況

★  案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

5.        準備備選方案

◇  基本目標

ü  價格，質量，服務（交貨期）

ü  產品的技術參數

ü  材料和替代品

ü  材料和設備

ü  運輸方式、保證條款

ü  變動和不可變動條款

ü  激勵機制

◇  其他目標

ü 支付條款

ü 賠償責任

ü 服務細節

ü 專利和侵權

ü 包裝細節

ü 特殊工具和設備的所有權

ü 產品損毀和不一致

★  案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第五部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1.        買方占優勢的采購談判戰略

◇  先苦后甜

◇  規定期限

◇  最后出價

◇  故布疑陣

◇  借勢發力

◇  化整為零

◇  強勢壓價……

2.        賣方占優勢的采購談判戰略

◇  吹毛求疵

◇  先斬后奏

◇  攻心技巧

◇  疲憊技巧

◇  權力有限

◇  迂回采購

◇  避開中間商，直接向廠商采購

◇  長期合作的采購策略

……

3.        均勢的采購談判策略

察言觀色策略

◇    避免爭論策略

◇    拋磚引玉策略

◇    留有余地策略

◇    避實就虛策略

……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第六部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1.        針對談判對手的談判戰術

◇    疲勞戰

◇    沉默戰

◇    擋箭牌

◇    磨時間

◇    激將法

……

2.        針對談判條件的談判戰術

◇    聲東擊西

◇    空城計

◇    吹毛求疵

◇    貨比三家

◇    最高預算

……

3.        針對談判過程的談判戰術

◇  試探性策略

◇  處理性策略

◇  綜合性策略

……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.   采購談判的禮儀

2.   采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.   信息的對稱與不對稱

◇  有備則贏

◇  知己知彼

◇  和對手共事

◇  搜集“暗藏的動機”……

4.   談判時機與節奏的控制技巧

5.   談判團隊角色的分工技巧

6.   讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇  交換原則

◇  不輕易讓步,讓步必須有回報

◇  不過快止步

◇  有意泄密,假情報

◇  設置最后期限

◇  拖延技巧……

7.   討價還價的技巧

◇  打有準備之仗

◇  保持耐心

◇  對新產品、專用產品殺價要狠

◇  冷漠

◇  沉默是金

◇  察言觀色……

8.   控制情緒技巧

◇  在壓力下要暫停

◇  在讓步前要暫停

◇  氣憤時要暫停

◇  興奮時要暫停

◇  充足的休息是控制情緒的保證

9.   三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑

第八部分：如何通過采購談判來降低采購成本？---（案例講解與訓練！）

★案例：我國高鐵建設項目中的國際采購談判策略案例討論

★案例：我國不同地域＼不同性質企業采購談判前準備與應對措施探討

★案例：現場模擬與疑問解答

講師介紹：

吳誠 博士（Woden Wu）

武漢大學      企業管理博士

北京科技大學  工商管理碩士

中美注冊職業采購經理CPPM項目認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師

國際貿易中心ITC項目認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師

東莞產業支援聯盟  特聘專家

職業經歷：

曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：

1. 華為技術有限公司：采購經理、商務經理；

2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管；

3. 聞泰集團：采購總監、供應鏈總監；

4. 康佳集團：采購總監，副總經理。

主講三大課程系列：

1. 采購與供應商管理：《采購價格分析與成本控制》、《采購談判策略與談判技巧》、《供應商開發、評估、選擇與管理》、《采購流程優化與供應商管理》《采購業務能力提升》、《采購策略與供應商管理》《如何在采購業務中應用項目管理？》、《供應商大會、論壇、專題演講》等；

2. 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《供應鏈成本管理》、《B2C模式下的庫存控制與管理）》、《物流與供應鏈管理》、《精益供應鏈管理》、《采購與供應鏈管理》、《工廠物流管理與優化》、《敏捷供應鏈管理》、《企業運營管理》等；

3. 生產運作管理：《生產計劃與物料控制（PMC）》、《生產運營管理》、《庫存控制與優化）》等。

授課特點 ：

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

曾服務過的客戶：

曾經服務過的客戶（包括但不限于）：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、華為技術、中國航天工業集團、上海電氣集團、成都移動、深圳移動、廣東電信、廣東廣電網絡、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、沈陽飛機制造集團、東風日產、長安偉世通、延峰偉世通、長安汽車、比亞迪汽車、廣汽集團、江南模塑(上海大眾)、上海美國勞氏、金鑼集團、伊利集團、湖南卷煙廠、安徽中煙、青島啤酒、珠江啤酒、天地壹號、白象集團、三全食品、京都念慈菴、一致藥業、海王星辰、拜耳醫療、康泰醫療、新元素醫療、大自然地板、宜家家居(IKEA)、歐派、百安居、香江家私、廣州捷普電子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施樂(FUJI XEROX)、湯姆遜(THOMSON)、佳能、史丹利五金(Stanley)、偉創力(Flextronics)、蘇州福斯賽諾（FOSS）、東莞泰科(Tyco)、美的電器、康佳集團萬科地產、華潤置業、華僑城地產、碧桂園、中航地產、廣州華凌空調、廣東和新科技、深圳航嘉集團、深圳康冠、深圳寶龍達、深圳航盛電子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠寶、杭州海康衛視、同洲電子、納思達等。

曾培訓過的代表企業：

1. 杭州移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 廣東省廣播電視網絡：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉企業機構：《采購成本控制與風險控制》；

4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

5. 創維集團、遠大中央：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養生產中層管理者？》；

7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、金鑼集團、三全食品：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》；

曾咨詢過的代表項目：

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. TCL電器：“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

4. 堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

企業及學員評價：

   獲得創維電器、中航集團、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評：

1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！”

----大自然地板 副總裁 袁順意

2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！”                 ----長安偉世通采購總監 劉總

3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”

----TCL電器 多媒體事業部 陸總

4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”     ----康佳集團 彩電事業部 馬總

5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！”                    ----杭州移動培訓部胡主任

6. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。                                                      

----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長

7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！”　　　　　　　                         ----廣東廣電網絡助理總經理 梁總

8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。”　　　　　　　                 ----伊利集團冷飲事業部物流管理部  張總

9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業的標桿企業供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發，受益非淺！”　　　　　　　

----中國航空工業集團 河南某導彈研究所

10. “采購的課程，我也聽了很多。吳老師是我所聽過的課程中，講得最好的。他對采購業務非常精通！”                                   ---深圳市科信通信設備有限公司  趙總

附：部分培訓照片：

中國家居建材行業2012年度“供應鏈與價值鏈”高峰論壇_嘉賓主持（左起第三位）

吳誠老師_寧波公開課_供應鏈管理

吳誠老師_余姚市政府_采購與供應鏈管理（政府公開課）

吳誠老師_成都移動_分銷物流與配送管理（內訓）

吳誠老師_廣東廣電網絡_采購業務管理(內訓)

吳誠老師_殼牌石油_供應鏈管理（高層內訓）

吳誠老師_上海電氣_供應鏈管理（內訓）

吳誠老師_金鑼集團_供應商管理與庫存控制（內訓）

吳誠老師_伊利集團_銷售與物流計劃管理（內訓）

吳誠老師_國人通信_采購成本控制與談判管理（內訓）

吳誠老師_同洲電子_物流與供應鏈管理（內訓）

聯系方式：  專職助理：李陽 手機：18675560121；郵箱：cgygyl@sina.com；   QQ：1941572877

博客：https://blog.sina.com.cn/　

部分視頻：https://i.youku.com/u/UNDczMjk1MDky/videos

視頻: 殼牌中國_采購與供應鏈管理_吳誠老師https://v.youku.com/v_show/id_XNTg5MzIyNDQw.html

視頻: 吳誠老師_中石化長城潤滑油_計劃與物流管理https://v.youku.com/v_show/id_XNjEyNTAzNzgw.html

頻: 吳誠老師_杭州公開課_采購價格分析與成本控制https://v.youku.com/v_show/id_XNjEyNDgwODI0.html

視頻: 吳誠老師_長沙快樂購_計劃與庫存管理https://v.youku.com/v_show/id_XNjAyNzg0MTM2.html

視頻: 吳誠老師_采購與供應鏈運營管理_寧波余姚市政府公開課https://v.youku.com/v_show/id_XNjAyNjk2NzA4.html

視頻: 吳誠老師_深圳國人通信_采購成本控制及供應商談判技

https://v.youku.com/v_show/id_XNTgyMTUyNTky.html

視頻: 吳誠老師_供應鏈管理_北京索通股份https://v.youku.com/v_show/id_XNTc4ODc4NTky.html

視頻: 吳誠老師_佛山大自然股份_全球供應商大會_供應鏈管

https://v.youku.com/v_show/id_XNDk4NjYzOTI0.html

視頻: 廣東省廣播電視網絡集團公司_采購業務管理培訓_吳誠老師https://v.youku.com/v_show/id_XNDM2OTA5MTg0.html

視頻: 吳誠老師_上海電氣集團_供應商管理與談判技巧

https://v.youku.com/v_show/id_XNDY0ODcxNDE2.html

視頻: 吳誠老師_周大福集團_供應商管理策略與技巧:

https://v.youku.com/v_show/id_XNDkzNDA5NDEy.html

視頻: 吳誠老師_深圳寶龍達計算機股份_供應商管理與談判技巧：

https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxNDk1MzEy.html

視頻: 吳誠老師_珠海某打印機生產企業_采購成本與供應鏈管理:

https://v.youku.com/v_show/id_XNDgzMjMzOTcy.html

視頻: 吳誠老師_廣東史丹利_生產計劃與物料控制(PMC)

https://v.youku.com/v_show/id_XNDY4MTQyMTIw.html