【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及產品研發技術的飛速發展，采購與供應商管理水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：
2 企業已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！采購應該扮演什么樣的角色？
2 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，但采購的作用卻更加重要，為什么？
2 如何制定供應商合作策略與模式？
2 如何評估、選擇、輔導、管理供應商，保持供應鏈上的競爭優勢？
2 如何制定采購談判戰略、戰術，保證業務的順暢與成本的優勢？
2 如何制定供應商管理績效標準與考評系統？……
吳誠博士（曾任：華為公司采購商務總監；富士康采購與供應鏈高層主管；康佳集團采購總監、集團副總經理；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班特聘講師），將與您一起回顧“采購業務管理”的理論知識，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、不同產品、同一產品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……
故此，特推出該《采購職業與專業技能提升》課程。
【培訓對象】
采購、供應鏈、SQE、成本、財務等部門工程師、主管、經理、總監，及相關人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了：采購業務能力模型構成、采購與供應商管理的策略、流程、供應商評估與選擇，供應商關系管理與合同管理，以及采購談判的策略、戰術、技巧等方面的內容。課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購職業所需的能力與素質要求
1. 基本的工作能力
◇ 分析問題的能力
ü PEST分析法
ü 波特五力模型分析法
ü SWOT分析法
ü 魚骨圖分析法……
◇ 預測與判斷能力
◇ 溝通與表達能力
◇ 人際關系與商務管理能力……
2. 基本的業務能力
◇ 產品熟悉能力
◇ 價格/ 成本分析
◇ QCT管理
◇ 采購系統與流程管理
◇ 項目管理
◇ 庫存管理
◇ 談判管理……
3. 基本的個人素質
◇ 職業操守與廉潔自律
◇ 學習與創新能力
◇ 成本意識
◇ 團隊與合作意識
◇ 法務與合同知識
◇ 風險管理與預測應對能力
◇ 積極的職業心態……
★案例：HAY采購專業族素質模型與認證體系及模板分主享；
4. 采購職業的素質要求與訓練
◇ 采購面臨的職業挑戰分析
◇ 采購涉及的CRM
◇ 什么是“采購職業化”？
◇ 什么是職業化的采購人員？
◇ 采購人員的職業素養模型
◇ 采購人員必須具備的能力與知識
◇ 采購人員高效工作法則
◇ 采購人員的職業發展階梯……
★案例：華為公司采購工程師KPI考核體系介紹
★案例：某500強公司采購人員1-5級認證體系介紹；
★案例：華為采購任職資格——專業采購簇素質模型與任職資格說明
第二部分：如何建立采購的職能、流程、績效體系？
1. 如何界定采購業務的職能？
◇采購績效的衡量
◇采購部門與職能的設置
◇ 采購流程與制度的建立
◇ 如何選擇與考核供應商？……
★案例：某知名快速消費品企業采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設計采購流程？
◇ 什么叫流程式的采購？
◇ 流程1、物料規格型號的確認流程
◇ 流程2、供應商資格的評定流程
◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇ 流程4、采購合同的執行流程
◇ 流程5、供應商績效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇流程……
★案例：某知名地產企業采購業務流程詳細介紹。
3. 如何設計采購績效指標？
◇ 如何保障物料的及進供應？
◇ 如何控制庫存？
◇ 如何應用新的采購技術？
◇ 如何制定準確的采購計劃？
◇ 如何設置安全庫存量？
◇ 如何選擇外包供應商？
★案例：華為、富士康、美的集團：供應商管理體系介紹與分享。
★案例：IBM采購策略及運作方式介紹；
第三部分：如何開發與評估供應商？
1. 供應商開發與評估概述
2. 供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估
◇ 篩選……
3. 供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
★案例：某知名企業“三階九步”的供應商評估體系介紹；
4. 供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
★案例：某大型商品流通企業供應商開發過程及相關模板介紹；
★案例：某500強企業供應商選擇標準介紹。
第四部分：如何有效管理與維護供應商關系？
1. 供應商管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 供應商管理的目標(獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務\以最低的成本獲得產品或服務\確保供應商提供最優的服務和及時的送貨\發展和維持良好的供應商關系\開發潛在的供應商…)
★案例：8種供應商關系定位模型及對應采購策略介紹
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析
……
2. 供應商管理的重點業務
◇ 供應商合同管理
◇ 供應商交期管理
◇ 供應商品質管理
◇ 供應商成本管理
◇ 采購價格管理
◇ 供應商激勵管理
◇ 供應商績效考評和管理……
3. 供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率
◇ 價格趨勢
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度……
◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配
◇ 如何維護與供應商的關系
★ 案例：EMS企業應如何分析、識別、定位供應商關系？如何制定采購策略與模式？
★ 案例：豐田、華為、富士康、康佳供應商等級管理與訂單分配原則介紹。
第五部分：采購成本控制與管理
1. 供應商是如何定價的？
ü 成本加成定位法
ü 目標利潤定價法
ü 采購商理解價值定價法
ü 競爭定價法
ü 投標定價法
2. 如何向供應商索取價格折扣？
ü 付款折扣
ü 數量折扣
ü 地理折扣
ü 季節折扣
ü 推廣折扣
3. 如何分析供應商的報價？
ü 競爭性方案
ü 與公布價格的比較
ü 歷史對比
ü 內部成本估算-細節分析
ü 實績法
ü 目標價格
ü 橫向比較法………
★ 案例分析：供應商定價策略系列案例分析與討論
★ 案例分析：某保健品材料供應商定價策略案例分析；
4. 采購成本控制的方法與技術簡介
ü 傳統的控制采購成本的方法介紹
ü 如何通過設計控制來降成本
ü 如何通過性能控制來降成本
ü 如何通過質量管理來降成本
ü 如何通過采購控制來降成本
5. 降低采購成本的十大手法（精典案例分析）
ü VA/VE
ü 采購談判
ü 目標成本法
ü 杠桿采購
ü 價格與成本分析法
ü 標準化與歸一化
ü 長單與一攬子訂單……
6. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析）
ü 自制或外包
ü 利用學習曲線LEANING CURVE
ü 產品生命周期成本法
ü 總成本法TCO
ü 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
ü 作業成本導向法………
★ 案例：“山寨”手機采購成本優勢探討（某國內OEM手機龍頭企業的成本控制案例）
★ 案例：我國制造業低成本生存之道及模式探討
第六部分 采購合同及風險管理
1. 采購合同風險分析
◇ 目前企業合同管理存在的問題
◇《合同法》的基本原則
◇ 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
◇ 買賣合同糾紛及風險防范
◇ 合同爭議的解決
2. 采購合同風險防范
◇ 合同陷阱與防范案例分析
◇ 招標采購的風險防范
◇ 企業采購行為風險防范
◇ 企業采購風險防范與管理審計
★案例：某公司合同條款存在漏洞，合同審核不嚴格問題分析
3. 采購合同風險控制
◇ 控制風險的五大策略
◇ 如何建立信任和規避風險----游戲：“紅與藍”的博弈
◇ 討論：如何建立信任、如何規避風險、如何理解讓步和妥協
◇ 導致采購合同風險的五大因素分析
4. 采購招標管理及其實務
◇ 招標方式、作用與范圍
◇ 招標的程序與步驟
◇ 招投桿爭議的解決
★ 案例：某公司招標管理辦法及風險控制案例分析
★ 案例： 品牌供應商如何簽定系列《采購框架協議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》……等系列法務文本？系列模板與案例分析。
第七部分：談判管理之---談判心理分析--（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結果的因素分析（態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：
ü 膽汁質的談判對象
ü 多血質的談判對象
ü 粘液質的談判對象
ü 抑郁質的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 堅忍不拔，鍥而不舍
ü 責任感
ü 幽默感
ü 親和力
ü 靈活但不放棄原則
ü 自律和自我控制……
4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
★案例：不同企業文化下的采購談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；
第八部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關系
◇ 產品的銷售狀況和渠道
◇ 產品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
◇ 潛在供應商的資信和經營作風
◇ 潛在供應商的經營狀況
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
5. 準備備選方案
◇ 基本目標
ü 價格，質量，服務（交貨期）
ü 產品的技術參數
ü 材料和替代品
ü 材料和設備
ü 運輸方式、保證條款
ü 變動和不可變動條款
ü 激勵機制
◇ 其他目標
ü 支付條款
ü 賠償責任
ü 服務細節
ü 專利和侵權
ü 包裝細節
ü 特殊工具和設備的所有權
ü 產品損毀和不一致
★ 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第九部分：采購談判戰略&戰術---（制定戰略&戰術，運籌帷幄，決勝千里！）
1．買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2．賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商，直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略……
3．均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
4．針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
5．針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
6．針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略 ……
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”……
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設置最后期限
◇ 拖延技巧……
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產品、專用產品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色……
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；
★案例：現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
講師介紹：吳誠 博士
北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘講師
清華大學、人民大學 總裁班 特聘講師
武漢大學 企業管理博士
國際貿易中心ITC項目\中美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師
英國采購與供應學會CIPS項目\英國物流與運輸學會ILT項目 認證講師
深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
東莞產業支援聯盟 特聘專家
職業經歷：
曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
1. 華為技術有限公司：采購經理、商務總監；
2. 富士康科技集團：物流與供應鏈高層主管；
3. 康佳集團：采購總監、集團副總經理。
主講三大課程系列：
1. 采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《采購價格分析與成本控制》《戰略采購與供應商關系管理》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理》《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會、論壇、專題演講》；
2. 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商(B2C)模式下的庫存控制與管理）》；
3. 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與價值鏈&供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。
授課特點：
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
曾服務過的客戶：（包括但不限于）
北京大學、清華大學、人民大學、四川大學、電子科大、西北工大、浙江大學、香港中文大學；殼牌石油、中石油、中石化、中化、山東東岳、山東焦化；華為技術、中航集團、上海電氣、三一重工、中聯重科、沈飛集團、特變電工、金風科技、成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、昆明移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；東風日產、廣汽集團、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、愛龍威機電、比亞迪汽車、福建林德叉車；金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、輝山乳業、三全食品、安徽中煙、湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒；京都念慈菴、一致藥業、仁和制藥、天江藥業、海王星辰；京東、國美、蘇寧、快樂購、唯品會、富安娜、中脈集團、福建恒安、周大福、麥德龍、沃爾瑪、華潤、蘇寧、國美、宜家、拜耳醫療、康泰醫療、新元素醫療；萬科、華潤置業、華僑城地產、美國勞氏、碧桂園、中航地產、大自然地板、全友家私、雙虎家私、歐派、百安居、香江家私；捷普電子、艾默生、富士康、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利五金、偉創力、泰科、聯想、海爾、海信、中興、酷派、京信通信、美的、格力、創維、康佳、長虹、IBM、LG、松下、東芝、豐田、日立、613所、39所、海康衛視、浙江大華、浙江盾安、湯姆遜、佳能、深圳航嘉、深圳康冠、深圳航盛電子、同洲電子、納思達、寧波萬航、新研股份、西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政EMS等。
吳誠講師，采購成本控制培訓講師,采購談判技巧講師,供應商管理講師,生產計劃與物料控制講師,PMC講師，物流管理講師,供應鏈管理講師,倉儲管理講師,PMC，供應商關系管理講師，生產計劃管理講師，庫存控制講師，供應鏈優化講師，供應鏈成本控制講師,吳誠老師
【吳誠】采購、供應鏈、物流、庫存："專家級+實戰派"講師
【曾任】華為、富士康、康佳：采購供應鏈總監、集團副總經理
【現任】北大\清華 特聘教授；深圳\寧波經信委:特聘講師；武大博士
【主講】采購與供應鏈、供應商管理與談判、計劃與庫存PMC、物流倉儲管理
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
